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Vendere di più: 10 consigli concreti

Vendere di più dipende da molti fattori. Fattori che si sviluppano durante tutto il processo di vendita e dalle tecniche di vendita adottate, senza considerare la percezione del cliente nei nostri confronti. Percezione che dipende da tutto quello che abbiamo fatto prima di incontrarlo.

Vendere di più dipende dal far crescere la capacità di chiudere più vendite, e questa è un’abilità che si acquisisce. Un’abilità che si migliora nel corso del tempo.

Ci vuole tempo perché la chiusura della vendita è uno dei passaggi più difficili da apprendere e metabolizzare per chiunque sia impegnato in trattative con potenziali clienti.

Sulla chiusura e sulle tecniche di vendita trovi molti articoli su questo blog ma oggi ho deciso di scrivere un post per fornirti un semplice ma concreto elenco di consigli.

10 suggerimenti per vendere di più. Pillole e qualche tecnica, utili soprattutto a professionisti, consulenti e imprenditori, per ottenere un maggior numero di chiusure nella vendita:

 

  1. Chiedi sempre di chiudere

Per quanto possa apparire strano, persino alcuni venditori di professione, non chiedono la chiusura, anche quando sanno che la loro soluzione/proposta è assolutamente adatta alle esigenze dei clienti.

In particolare, esiste un dato sconcertante: nell’81% delle vendite, chi vende, evita di chiedere la chiusura.

Certo, sembra strano, visto che sin da bambini dovremmo sapere che per ottenere bisogna chiedere…

Ovviamente, il punto di partenza è chiedere informazioni al cliente per formulare proposte adeguate ed efficaci, domande per capire bisogni, necessità, problemi, … ma quando la proposta risulta poi tale e quando il cliente conferma l’adeguatezza della stessa, allora bisogna portarlo alla chiusura.

Il tempismo è chiaramente un aspetto fondamentale per chiudere una vendita in modo appropriato. Cercare di chiudere troppo presto può far perdere credibilità, mentre farlo troppo tardi, può sollevare nel cliente preoccupazioni infondate.

Identificare il momento giusto, ti permette di andare in chiusura in modo chiaro, concreto, con sicurezza. Puoi anche farlo con semplicità, chiedendo ad esempio al cliente, di definire dettagliatamente i prossimi passi.

  1. Rallenta quando necessario e concentrati sui benefici per il tuo cliente

“Toccare i freni” può essere necessario anche quando tutto sembra procedere per il meglio. Assicurati sempre che le cose non stiano andando troppo velocemente. Se il cliente non ti vede concentrato sui suoi benefici ma solo sulla tua vendita… ti riserverà brutte sorprese.

Per vendere di più, prenditi sempre il giusto tempo per costruire un rapporto in cui il cliente ti veda sempre come un professionista veramente credibile ed al suo servizio.

  1. Non sei tu che devi superare le obiezioni. Devi aiutare il tuo cliente a farlo

L’unica persona che può veramente superare con successo un’obiezione è il tuo potenziale cliente. Spetta a te creare l’opportunità che questo si verifichi attraverso un uso efficace delle domande.

Vendere di più è parte della nobile arte di saper porre domande, ascoltando attentamente, per ottenere importanti informazioni più che per fornirle.

  1. Le domande determinano la tua possibilità di chiudere una vendita

E’ solo attraverso le domande che puoi scoprire le motivazioni di acquisto di un potenziale cliente. Così come sono le domande che ti portano a comprendere i suoi bisogni reali, palesi o latenti che siano.

Non fare presentazioni, discorsi o monologhi per cercare di offrire un messaggio convincente sui tuoi prodotti o sui tuoi servizi. Devi conversare restando concentrato sul cliente, non su te stesso o su ciò che vuoi vendere.

Sei vicino alla chiusura quando vi è un clima di cordialità, quando hai identificato un motivo valido per il quale il cliente dovrebbe comprare i tuoi prodotti o servizi, quando hai colto un valore apprezzato o dimostrato un potenziale profitto, piuttosto che un risultato acquisibile.
  1. Permetti ai clienti di dirti di cosa hanno bisogno

Sembra semplice e scontato ma pochi lo fanno.

“Come posso aiutarla?” … queste sono ad esempio tre parole magiche perché racchiudono una mentalità vincente. Un atteggiamento che porta a voler fermamente aiutare il cliente mettendo realmente al centro dell’attenzione le sue esigenze.

Se acquisisci questa mentalità, sarà il cliente a dirti esattamente quello che vuole comprare e tutto quello che devi fare per vendergli ciò che lui vuole.

  1. Scopri e anticipa le obiezioni

Per vendere di più, non devi stare in attesa che il tuo cliente esprima le sue preoccupazioni (obiezioni) per poi gestirle perché, a quel punto, in taluni casi, potrebbe essere troppo tardi. Ricorda sempre che una volta che qualcuno ha detto “no”, è sempre difficile convincerlo a cambiare idea.

Studia in anticipo il tuo potenziale cliente e già nel primo approccio (mail o telefonico) cerca di porre domande per individuare problematiche verso la tua possibile proposta.

Quanto più la conversazione con il cliente elimina le sue preoccupazioni, anticipandole, meno è probabile che ponga obiezioni.
  1. Non pensare al risultato quando hai di fronte il cliente

Per arrivare alla chiusura di una vendita devi seguire alcuni specifici passaggi. Per riuscirci non devi pensare al risultato che vuoi ottenere. Questo devi farlo prima e dopo aver incontrato il cliente ma mai durante.

Seguire un processo di vendita qualificato e professionale, ti porta a chiudere la vendita in modo naturale, perché grazie a questo puoi scoprire gli specifici criteri su cui ogni singolo cliente basa le sue decisioni.

Su questo punto vorrei anche spendere due parole sull’ABC (Always be Closing) noto al grande pubblico grazie al successo del film con Alec Baldwin… da cui si traggono ancora video per corsi di vendita che non hanno più senso di esistere…

Il “venditore ABC” identifica un problema e lo traduce in un segnale di acquisto. Salta quindi tutto il processo di vendita e, come un lottatore di sumo, si avventa sul cliente cercando una chiusura immediata.

Bello vero?

Peccato che qualsiasi cliente riconosce il set utilizzato dal venditore e spegne immediatamente tutti i canali di comunicazione.

Perché?

Perché c’è una parte del cervello chiamata amigdala che quando avverte un pericolo, ci mette in stato di lotta (ostilità) o di fuga. Un leader della vendita, sa bene che il metodo “ABC” è una grandissima stupidata e, di conseguenza, mai si sognerebbe di adottarlo.

Deve sempre sussistere una conversazione collaborativa e intelligente con il cliente, dove le parti si rispettano reciprocamente.

Chiudi la vendita grazie alla collaborazione sulle possibili soluzioni ai problemi o ai bisogni reali dei clienti. Cerca di comprendere a fondo la loro attività e le loro necessità.

Per vendere di più, concentrati su ciò che preoccupa il tuo potenziale cliente, non su quello che hai da vendere. Non hai bisogno di tecniche di chiusura ipnotiche o ingannevoli…

Chiudi la vendita quando il potenziale cliente inizia a co-creare una soluzione, comprendendo il valore e i benefici di ciò che puoi offrirgli.

  1. Usa le emergency questions quando tutto sembra perso

Quando tutto sembra non funzionare, ci sono alcune domande che ancora puoi fare per sbloccare la situazione.

Sono domande molto dirette come: “C’è qualcosa che ritiene io possa realmente fare per aiutarla?”, oppure, “Posso chiederle quali sono i suoi dubbi?”.

Chi sta vendendo, quando si trova di fronte un muro, spesso complica le cose cercando di sovraesporre se stesso o, ancor più usualmente, “molla il colpo”.

Domande come quelle che ti ho indicato, hanno l’obiettivo di sparare una cannonata contro il muro che hai di fronte nel tentativo di aprire una breccia per scoprire il motivo per il quale il muro stesso è stato eretto.
  1. Diventa un consulente di fiducia

La chiusura della vendita è solo la fase conclusiva di un intero processo di vendita. Il compito di chi vende è quello di renderla ponderata, permettendo al cliente di prendere decisioni corrette e di cui non debba mai pentirsi.

Devi porti come un suo consulente di fiducia, i clienti hanno bisogno di persone di cui fidarsi per prendere le giuste decisioni.

Un leader della vendita non si concentra quindi sull’affare ma assume un ruolo puramente consultivo al fine di garantire che il suo cliente prenda la migliore decisione possibile.

Sì, questo potrebbe comportare a volte perdere la vendita, quando la tua soluzione non si adatta perfettamente ad un bisogno del cliente ma devi aver chiaro che non devi “vendere ghiaccio agli eschimesi” per poi fuggire.

Devi costruire rapporti duraturi con il maggior numero di clienti se vuoi fare business con successo.

  1. Taci: il primo che parla perde

Uno delle migliori e più trascurate tecniche di chiusura, è la regola di silenzio. Questo vuol dire, ad esempio, assicurarsi di lasciare parlare per primo il cliente dopo aver presentato il prezzo della tua proposta.

Se taci, il cliente solitamente ti dirà qualcosa di importante per la negoziazione.

Se sei tu a rompere il silenzio, non farai altro che dare l’opportunità al potenziale cliente di procrastinare o di porre nuove obiezioni.

Per riuscire in questo intento, devi credere in te stesso e devi apprezzare appieno quello che stai facendo. Devi sentirti come colui che sta aiutando un cliente a raggiungere ciò che non pensava possibile. La vendita è leadership e la leadership è vendita.

Reggere il silenzio ti mette nella posizione di controllo perché mostra al cliente che sei sicuro del tuo valore e del valore di ciò che proponi. Avere il controllo è ciò che ti permette di vendere di più.

Questo è ciò che fa un leader della vendita!

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin  Fabrizio Diluca Twitter  facebook-fabrizio-diluca

 

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2 commenti

  1. Grazie per le splendide chicche….sopratutto la parte finale del silenzio…

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