10 ragioni per cui sei già sotto i tuoi Obiettivi di Vendita

Anche quando si ha una buona strategia, obiettivi di vendita chiari e budget di vendita comunemente concordati con la forza vendita, molti sono i fattori che possono compromettere i risultati.

Ecco dieci motivi specifici che spesso mi è capitato di riscontrare tra le cause principali per le quali, già prima della chiusura del primo semestre, si è pesantemente sotto i propri obiettivi di vendita

1. Manca un Piano di Azione

L’impostazione di un obiettivo di vendita non è un piano di azione. Presentare alla forza vendite i numeri che vogliamo fare magari ogni mese/trimestre/quadrimestre/semestre non è un Piano.

Abbiamo anche chiarito come raggiungere quei risultati? Abbiamo definito quali sono gli indicatori da monitorare per permetterci di traguardare quel risultato? Il marketing ha chiaro cosa fare per supportarci o persegue una propria autonoma strategia?

Non è mai troppo tardi per creare quel Piano, ma senza quel Piano siamo solo una nave senza timone che spera di trovare finalmente un porto.

2. Non ci sono le risorse per conseguire quel risultato

Può realisticamente la tua forza vendite conseguire quegli obiettivi? Il marketing o le azioni di marketing sono in grado di fornire gli strumenti utili a supportare le vendite? C’è un piano per la generazione di prospect in grado di aumentare il rendimento e la performance della forza vendite?

Non basta quindi solo un piano di azione ma servono anche le giuste risorse. Questo vale anche per le dimensioni e la qualità della forza vendita, gli strumenti che utilizzano per gestire le loro attività, i piani di incentivazione.

3. Non si sta facendo quotidianamente quello che servirebbe

I migliori venditori, cioè quelli che raggiungono risultati straordinari sono quelli che sanno che bisogna muoversi sin dalle prime luci, lavorando professionalmente, ogni giorno.

Questo significa spendere la maggior parte della giornata con i clienti già in portafoglio, con nuovi prospect, avendo possibilmente contatti qualificati da lavorare.

Non credo che sia solo un problema di monitorare il numero di visite o il tempo dedicato al back office ed alla reportistica o al crm…. ma più opportunamente se e come premiamo i loro risultati extra-ordinari.

Spetta a noi mettere la nostra forza vendita nella condizione di fare il più possibile il proprio lavoro, cioè identificare, contattare, incontrare i clienti e… vendere.

4. Non ci si preoccupa di chi sotto performa perché altri stanno sovra performando

Grave errore!

Tutti devono essere costantemente in linea con i propri risultati e chi non lo è, va seguito da vicino meritando tutta la nostra attenzione. E’ fondamentale identificare il problema e apportare i correttivi necessari immediatamente.

5. Si è focalizzati sul breve e non si lavorano le migliori opportunità a lungo termine

Nella maggior parte dei settori B2B, solo il 10%-15% dei contatti si può considerare qualificato a tal punto da essere pronto ad acquistare da noi.

Dei rimanenti, il 60-65 per cento è qualificato ma non è pronto ad acquistare. Questi, se ben lavorati, potrebbero esserlo in un periodo compreso tra 1 e 4 mesi.

Troppe le reti di vendita che, per questo motivo, non lavorano con continuità questi contatti o che addirittura se li dimenticano.

Ovviamente, lavorare su mese e trimestre è certamente una buona cosa ma se non ci si organizza anche per gestire le migliori opportunità a lungo termine, si sta oggettivamente diminuendo la probabilità di conseguire i propri futuri risultati.

6. Le aspettative di “conversione” sono troppo ottimistiche

La stragrande maggioranza dei clienti in portafoglio non è in costante attesa di voi per acquistare, così come la maggior parte dei prospect, anche quando qualificati, non si trasformerà in vendite.

In molti settori B2B, quando non si ha accesso a dati storici reali sulle conversioni, si dovrebbe ragionare ipotizzando che solo il 5% per cento dei prospect si trasformerà, in un breve periodo in un’opportunità qualificata e magari che solo il 25% di questi si trasformerà in vendite. Questo sarebbe un tasso di conversione dell’1,5%. Piccolo certo, ma realistico.

In assenza di uno storico, stimare che si farà di più, vuol dire solo sovrastimare le proprie possibilità e crearsi aspettative inutilmente ottimistiche.

7. Si sta lavorando sulla quantità di lead anziché sulla qualità

Troppe spesso si valuta l’attività del marketing non sulla qualità ma sul volume di contatti generati. Sbagliato!

Inutile scaricare sulle vendite una tonnellata di contatti (magari spendendo un sacco di denaro) se poi non si riesce a misurare se tali lead si convertono o meno in vendite.

Tutti i passaggi devono essere misurati per capire se, a fronte di un pessimo risultato commerciale, il problema è nel numero dei prospect, nella profilazione o nella qualificazione dei prospect, se è un problema di offerta o posizionamento, o se è un problema di capacità della forza vendite.

8. Si sta cercando di vendere tutto a tutti

Difficile pensare che una ASL abbia bisogno dello stesso prodotto/servizio/soluzione di una società di ingegneria o che un IT manager ha bisogno di sentire lo stesso messaggio che sarebbe utile per un C.F.O.

Sì, sto proponendo situazioni poco realistiche ma è solo per intenderci sul concetto:

Se sto cercando di vendere “tutto a tutti” nello stesso modo, vuol dire che non sto ascoltando e rispettando le specificità, le unicità o i bisogni/necessità/problemi di ogni singolo cliente.

Certo che il prodotto/servizio/soluzione potrebbe essere in gran parte lo stesso per tutti ma ogni prospect si avvicina a noi per una sua specifica e univoca problematica e questo potrebbe voler dire che anche il modo in cui utilizzeranno e/o i benefici e risultati che si aspettano dal vostro prodotto/servizio/soluzione potrebbero essere diversi.

Bisogna saper cogliere e utilizzare queste differenze per incrementare i propri risultati.

9. Non ci si preoccupa di internet

Le garanzie che offrite potrebbero anche non essere più così importanti. Certo possedete molte case history o referenze a vostro favore ma bisogna anzitutto che i potenziali clienti si rendano disponibili a valutarle.

In tal senso, che piaccia o meno, molti prospect si fidano ed esprimono giudizi in anticipo, basandosi magari su Google.

Come e dove comparite nei risultati di ricerca? Che cosa dice il web sulla vostra azienda e sui vostri prodotti/servizi/soluzioni? I clienti, la stampa di settore o gli influenzatori cosa dicono di voi?

10. Si perdono vendite per mancanza di Valore

Esiste una parte di vendite che non si perdono a causa di un concorrente ma semplicemente perché nessuno ha venduto nulla, cioè il potenziale cliente non è riuscito a prendere una decisione.

Se davvero esisteva un problema da risolvere o un bisogno da soddisfare e si è persa una vendita, questo accade solo quando il venditore non riesce a qualificarsi in modo adeguato.

Accade quando il venditore non è in grado di associare Valore alla propria soluzione o, ancor peggio, riesce a “spaventare” o confondere il cliente.

Obiettivi di Vendita: Conclusioni

Come denotabile, nei vari casi elencati, alcune tematiche sono di diretta competenza di chi gestisce la forza vendite, altre coinvolgono il marketing e alcune sono associabili a competenze specifiche dei venditori.

Quelle su cui spesso si può agire celermente, sono proprio queste ultime, cioè quelle risolvibili formando la rete di vendita affinchè acquisisca un Sistema professionale e le più moderne Tecniche di Vendita.

Fabrizio Diluca

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