tecniche per chiudere una vendita

3 Semplici Tecniche per Chiudere una Vendita

Le tecniche per chiudere una vendita sono infinite ma poche sono quelle realmente efficaci.

Partiamo comunque da un presupposto molto semplice: Più tecniche di vendita efficaci apprendi, più possibilità hai di chiudere una vendita.

Di conseguenza, più tecniche per chiudere una vendita impari a padroneggiare e utilizzare all’interno di un processo di vendita professionale, più aumentano le tue probabilità di chiudere una vendita.

In sostanza…

Se vuoi far crescere il fatturato della tua attività, devi dotarti di un sistema di vendita professionale e devi saper usare le migliori tecniche per chiudere una vendita.

Parlo di tecniche per chiudere una vendita all’interno di un sistema di vendita, per il semplice motivo che, se usi un sistema di vendita professionale, anche utilizzare le più specifiche tecniche di vendita diventa estremamente facile.

Perché?

Perché sai quando usare ogni singola tecnica, affinché risulti particolarmente efficace. Tecnica idonea, da utilizzare al momento giusto.

Ci sei?

Vediamo quindi tre semplici tecniche per chiudere una vendita che risultano sempre particolarmente efficaci:

 

1) Valorizzazione del potenziale Cliente durante la fase di Rapport

Questa è una tecnica di vendita che agisce sulla personalità del cliente.

Ti faccio un esempio affinché tu possa adattarlo al tuo business specifico:

“… parlo a lei come ad una persona che conosce perfettamente il nostro settore, vista la sua competenza e la sua esperienza…”

Questa semplice frase, che non adula in alcun modo, ma certifica un’autorità, aiuta a stabilire una “connessione” con il potenziale cliente perché comunque lusinga l’interlocutore.

Questo crea un immediato clima di fiducia.

La tecnica di vendita “parlo a lei come…” funziona perfettamente nella fase di Rapport sia che si debba vendere un prodotto sia che si debba vendere un servizio.

2) Usare i Presupposti

Questa tecnica di vendita si usa dopo aver costruito un buon rapport, cioè nella fase delle domande. Parliamo del momento in cui poni domande adeguate per ottenere informazioni che ti saranno necessarie per offrire il miglior prodotto/servizio/soluzione e chiudere la vendita.

Se hai letto qualche libro o fatto qualche corso sulla vendita sai che l’utilizzo di una domanda come “Quali vantaggi vorrebbe ottenere da… ?” viene sempre citata come una buona tecnica per chiudere una vendita.

Tuttavia, puoi rendere questa tecnica ancora più efficace usando i presupposti nelle tue domande. Questo ti consentirà, infatti, di ottenere ancor più informazioni.

Anche qui ti faccio un esempio: “Che cosa vi manca oggi per ottenere…?”

In realtà, tu non sai se qualcosa manchi o meno ma usando questa tecnica (cioè presupponendo che sia così…) questo porterà il potenziale cliente a condividere con te l’eventuale problema.

Quando questo accade, basterà una tua minima abilità nel far percepire i vantaggi/benefici del tuo prodotto/servizio/soluzione rispetto al suo problema per portarti più vicino alla chiusura della vendita.

Perché?

Perché tu o il tuo prodotto o il tuo servizio sarete diventati, nella sua mente, la soluzione a quella mancanza iniziale.

Sempre usando il presupposto, un’altra domanda efficace è: “Come volete migliorare … ?”

Anche in questo caso, come vedi, tu non sai se il tuo potenziale cliente vuole o deve migliorare qualcosa ma la tua domanda lo spingerà a rifletterci per darti una risposta.

3) Il confronto con alternative di scarsa qualità per superare le Obiezioni

Questa, per quanto semplice, è una delle tecniche di vendita più complesse da utilizzare. Perché necessità di preparazione accurata, di allenamento e anche di una buona dose di personalità.

Tuttavia, se impari a utilizzarla, può avere effetti sorprendenti nel riuscire a contrastare le obiezioni ed è certamente tra le migliori tecniche per chiudere una vendita.

Facciamo anche qui un esempio?

Per farla semplice, diciamo che un potenziale cliente si lamenta del prezzo del computer che stai cercando di vendergli.

In questo caso, una possibile applicazione di questa tecnica sarebbe…

[accogliere l’obiezione in modo adeguato (questo aspetto è sempre molto importante)…] e poi: “… utilizzerebbe ancora una vecchia macchina da scrivere per preparare un’offerta o dei documenti da spedire a un suo cliente? Allora perché usare un computer più economico e magari un po’ obsoleto per gestire tutta la sua contabilità? Le dico questo perché ciò che le ho proposto è …. [vantaggi/benefici]…”

Per celerità ho fatto un esempio con un prodotto ma nulla cambia, in termini di efficacia, nello strutturare e utilizzare questa tecnica di vendita anche per servizi e soluzioni.

Come vedi, si tratta di creare e confrontare la situazione in essere con una simile ma evidenziando la scarsa qualità/efficacia di quella simile.

Devi saper quindi fare una comparazione talmente sfavorevole affinché il tuo potenziale cliente non possa che concordare con quanto affermi.

Ovviamente, il confronto deve esser di totale rilevanza rispetto a ciò che stai cercando di vendere.

Certo, come detto, è una tecnica semplice ma a differenza delle prime due, questa va preparata per bene e utilizzata con una buona dose di leadership.

Ottimo!

Ancora una volta, abbiamo visto quanto oggi sia di fondamentale importanza per i tuoi risultati e per la crescita della tua attività, dotarti di un Sistema di Vendita Professionale e conoscere ed applicare le migliori tecniche per chiudere una vendita.

Queste sono solo 3 delle tecniche per chiudere una vendita che puoi adattare perfettamente al tuo settore ed al tuo business per incrementare il tuo fatturato.

 

Questo vale se sei un venditore, ma vale ancor di più se sei un Consulente, un Professionista, un Artigiano o se guidi una Piccola Impresa.

Oggi la tua competitività, salvo che tu non voglia sempre essere quello che fa il prezzo più basso rinunciando a un sacco di marginalità…, passa per il tuo desiderio di migliorare le tue capacità sotto l’aspetto commerciale e quindi la tua abilità nella vendita.

Per approfondire, ti aspetto al prossimo “Sales Leadership e fai bene attenzione perché, quella di Ottobre 2016, sarà l’ultima edizione del 2016 😉

Ci vediamo al corso! 🙂

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin  Fabrizio Diluca Twitter  facebook-fabrizio-diluca

 

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2 commenti

  1. Mirko Davanzi

    Non posso che confermare. Anche per un professionista come me è stato necessario confrontarsi con il tema dell’abilità di vendere. All’inizio fai un po’ fatica a pensare che non basti più la sola competenza tecnica e la tua professionalità. poi comprendi che è solo una fondamentale competenza in più che devi acquisire proprio per poter meglio dimostrare anche la tua capacità professionale.
    Ottimo post Fabrizio! come sempre… 🙂

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