perdere una vendita

4 frasi del Cliente che ti indicano che stai per perdere una vendita

Se vendi da molto tempo e se lo fai con successo, sviluppi una sorta di sesto senso che ti aiuta a capire quando il cliente che hai di fronte sta perdendo interesse verso la tua proposta a tal punto da farti rischiare di perdere una vendita.

Questo elemento istintivo è ovviamente molto utile perché se identifichi quando questo accade, puoi anche adottare le contromisure necessarie. Riuscire in questo è molto più produttivo che perdere una vendita ed essere costretto a ripartire da zero con un altro potenziale cliente.

Fortunatamente, anche senza questo sesto senso, è possibile anche per chi non vende da una vita o non è abituato a farlo molto spesso (tipicamente Professionisti, Artigiani e Piccoli Imprenditori), comprendere quando si è di fronte ad un potenziale cliente il cui livello di interesse sta calando sensibilmente.

Vi sono alcune frasi, infatti, che sono come un segnale inequivocabile del fatto che stai seriamente rischiando di perdere una vendita.

In sostanza, se senti una delle 4 seguenti affermazioni (o similari) sei nei guai, e se non vuoi perdere una vendita, devi cambiare immediatamente la tua strategia:

 

1) “La mia agenda è piena per i prossimi [giorni, settimane]… magari ci sentiamo tra qualche… al limite la contatto io…”

Questo è un segnale inequivocabile. E’ solo un modo gentile di allontanarti. Se quello che tu proponi fosse per lui un problema o una priorità, stai tranquillo che il tempo lo troverebbe.

Se questo ti accade spesso, potresti avere un problema nella fase di prospecting. Sei in grado di profilare bene le persone con cui entri in contatto? Sei in grado di identificare i potenziali clienti che hanno bisogno di ciò che tu proponi in questo momento?

Se questo non è il problema, allora devi analizzare il tuo processo di vendita.

Sei in grado di evidenziare sempre gli elementi differenzianti, le unicità e i benefici di ciò che proponi? Sei in grado attraverso le opportune domande di creare una forte “connessione” tra ciò che proponi e le esigenze/bisogni del cliente?

2) “Ho/abbiamo già una proposta da parte di “concorrente” che è [più economica… che riteniamo più affidabile…  più adeguata… ]”

Ci sono due possibili ragioni per le quali un potenziale cliente cita o loda espressamente un tuo concorrente.

In primo luogo, cerca una leva per negoziare più efficacemente a suo favore, oppure, crede realmente che il concorrente citato o la sua proposta siano nettamente migliori della tua.

In entrambi i casi, sappi che “attaccare” il concorrente non produrrebbe alcun beneficio… anzi.

Invece, ri-orienta la conversazione chiedendo ad esempio: “Posso chiederle da quali elementi dipende questa convinzione?

Se il prospect non si sbilancia, puoi approfondire con una o più domande come: “E’ quindi [il prezzo.. l’affidabilità.. questa caratteristica…] la vostra priorità, giusto?

Solo dopo aver compreso qual è o quali sono gli elementi essenziali per il cliente, puoi valutare se e su cosa puoi agire per portare nuovo valore alla tua proposta.

3) “Questa [Funzione / garanzia / caratteristica di prodotto o del servizio/…] è molto importante per noi e non la vedo nella vostra proposta… “

Non sempre ciò che tu proponi può essere la soluzione ideale per tutti i clienti e se non hai ciò che per il tuo potenziale cliente è fondamentale non puoi che trovarti in difficoltà.

C’è una soluzione in questi casi?

Sì, ma solo se sei capace di creare un’alternativa plausibile a quella necessità così espressa o di far comprendere oggettivamente che forse quanto palesato non è concretamente così importante.

4) “Non ho/abbiamo [questo] budget a disposizione”

Funzionalmente a dove ti trovi nel processo di vendita, quest’obiezione può significare:

“Io non voglio più parlare con te” (Rapport)

“Tu non hai dimostrato il valore di ciò che proponi” (Presentazione/Demo/Gestione obiezioni)

“Io voglio uno sconto” (Negoziazione)

Diverso è se le affermazioni sono più nette tipo: “Non possiamo acquistare nulla in questo momento perché non abbiamo più budget” o “Non possiamo accedere ad alcun finanziamento in questo momento”.

In tal caso, puoi cambiare lo stato delle cose solo agendo e documentando adeguatamente il ROI della tua proposta: “Capisco, ma in questa fase è per noi importante solo valutare se la nostra proposta può avere un ritorno dell’investimento significativo per voi… perché questo potrebbe anche cambiare le valutazioni sul budget necessario”.

Come sempre, nella vendita, l’ascolto e le domande contano più della capacità di parlare e quanto sopra ti dimostra, una volta di più, quanto sia importante tenere le orecchie sempre ben aperte.

Udire queste affermazioni non è un buon segno ma è meglio capire immediatamente quando il potenziale cliente sta palesando un basso interesse. Meglio perché, finché è di fronte a te, puoi ancora adottare una diversa strategia o una più efficace tecnica di vendita.

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin  Fabrizio Diluca Twitter  facebook-fabrizio-diluca

 

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2 commenti

  1. Valeria Crivelli

    Eh… tanta roba Fabrizio… gran bel post

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