tecniche per chiudere una vendita

5 intramontabili Tecniche per Chiudere una Vendita

Quello della chiusura è spesso il vero problema di chiunque effettua un’azione di vendita. Ho deciso così di tornare sull’argomento non per definire le migliori tecniche in assoluto né necessariamente le più moderne (anche perché, come sai se mi leggi da qualche tempo, per me conta principalmente il “Sistema di Vendita” adottato), ma solo per citare cinque tecniche di chiusura tra le più semplici e molto spesso ancora particolarmente efficaci.

Cinque tra quelle che consiglierei sempre ad un neo venditore oppure ad un professionista o un imprenditore che ha difficoltà in questa delicata e vitale fase della trattativa:

  1. Definire una data

E’ efficace perché non particolarmente invasiva né dal punto di vista di chi vende né dal punto di vista del cliente. Qualche esempio: “Perfetto, in quale giorno della prossima settimana preferirebbe [ricevere la merce?] [che effettuassimo l’installazione?] [ effettuare il primo incontro?]”.

  1. Confermare la scelta

In questo caso sono fondamentali l’atteggiamento e il livello di fiducia che è in grado di esprimere il venditore: “__________ visto che concordiamo sul fatto che questa è la soluzione giusta, direi che possiamo procedere….”

  1. Dare una doppia scelta

Questa tecnica funziona meglio per quei venditori che non hanno molta fiducia in se stessi, perché sposta sul cliente la responsabilità di prendere una decisone: “_________inseriamo 4 o 6 prodotti in……..?” ovvero “_________ preferisce la soluzione….. oppure la soluzione…… ?” o ancora “______ siamo in grado di farlo con…….. oppure con……, quale preferisce?”

Le due tecniche di chiusura che seguono sono un po’ più impegnative e quindi normalmente usate da “venditori” un po’ più esperti:

  1. Suggerire

Questa tecnica è adottabile quando il cliente ci considera come un esperto e rispetta la nostra opinione o ancora quando sente di potersi fidare della nostra esperienza: “_________ valutate le sue esigenze e in base alla mia esperienza, posso suggerirle di ………………”

  1. Usare il tempo

Spesso evocare fattori temporali risulta vincente. Necessita la capacità di saper creare o individuare (attraverso domande e ascolto focalizzato) un’urgenza per il cliente o un problema che deve essere affrontato e risolto rapidamente.

Può funzionare tuttora far leva sul fatto che conviene chiudere subito perché serve tempo per poi fornire i prodotti/servizi/soluzioni/realizzazioni. Però fai molta attenzione, perché funziona ancora solo se attuata da chi ha un elevato livello di professionalità e credibilità presso il cliente. In assenza, questa tecnica diventa un pericolosissimo boomerang.

Se hai difficoltà ad adottare anche solo queste semplici tecniche, ti consiglio vivamente di partecipare al mio Corso di Formazione sulla Leadership nella Vendita e di farlo prima possibile. Non puoi permetterti di aspettare e perdere altro tempo, in un contesto così competitivo come quello contemporaneo.

Se invece sei già un Leader della Vendita quali tecniche stai usando?

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin  Fabrizio Diluca Twitter  facebook-fabrizio-diluca

 

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10 commenti

  1. Ottimo e sintetico riepilogo. Altri blog scrivono fiumi di parole senza dirti mai una mazza…. perchè il “segreto” è sempre a pagamento…
    qui trovi sempre in poche righe la spiega e la soluzione…. ed anche gratuitamente.
    Giusto quindi farti i complimenti.

  2. Verissimo, si tratta di veri “evergreen”. Complimenti per il blog.

  3. Cristina Comelli

    Forse per poca stima in me stessa non avevo mai usato la tecnica del suggerimento nonostante la mia competenza tecnica che è fortemente sopra la media di chi vende nel mio settore. Sono pochi giorni che lo faccio ma i risultati sono stati davvero sorprendenti. Grazie per l’articolo e per l’e-book. Davvero motivante!
    Cri

  4. Ho testato nelle ultime de settimane la doppia scelta con ottimi risultati (settore prodotti per ufficio).
    Mi sembrava doveroso ringraziarti.
    Ti leggo sempre con piacere e verrò quanto prima a milano per il tuo corso.
    a presto

  5. Ottimo e sintetico riepilogo. Leggo volentieri il tuo blog proprio per questa capacità di sintesi. Alla prima data del tuo corso al sud intendo partecipare. Spero vi sia una data a breve. Grazie

    • Fabrizio Diluca

      Grazie Gesco 🙂
      Abbiamo appena effettuato il corso a Potenza. Comunque continua a seguirci, ci saranno certamente altre occasioni entro fine anno.

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