tecniche per chiudere una vendita

5 intramontabili Tecniche per Chiudere una Vendita

La capacità di chiudere una vendita è spesso il vero problema per chiunque effettua un’azione di vendita. Fortunatamente, ci sono varie tecniche per chiudere una vendita che si possono acquisire ed adottare.

Ho deciso quindi di tornare sull’argomento non per definire necessariamente le migliori tecniche in assoluto o le più moderne (anche perché, se mi leggi da qualche tempo, sai che per me conta principalmente il “Sistema di Vendita” adottato), ma solo per citare cinque tecniche di chiusura tra le più semplici e spesso efficaci.

5 tecniche per chiudere una vendita che consiglierei sempre ad un neo venditore oppure ad un professionista o un imprenditore che ha difficoltà in questa delicata e vitale fase della trattativa:

 

  1. Porta il potenziale cliente a definire una data

E’ una tecnica efficace perché non particolarmente invasiva né dal punto di vista di chi vende né dal punto di vista del cliente.

Qualche esempio: “Perfetto, in quale giorno della prossima settimana preferirebbe [che effettuassimo l’installazione?] [effettuare il primo incontro?]”.

  1. Chiudi confermando l’accordo sulla scelta

In questo caso sono fondamentali l’atteggiamento e il livello di fiducia che è in grado di esprimere chi vende: “[NOME CLIENTE], visto che concordiamo sul fatto che questa è la soluzione giusta, direi che possiamo procedere….”

  1. Dai una doppia scelta

Questa tecnica funziona meglio quando chi vende non ha ancora molta fiducia in se stesso, perché sposta sul cliente la responsabilità di prendere una specifica decisione.

Anche qui qualche esempio: “[NOME CLIENTE] preferisce quindi la soluzione….. oppure la soluzione…… ?” oppure “… come vede siamo in grado di realizzarlo con…….. oppure con…… su quale ci orientiamo?”

Le due tecniche per chiudere una vendita che seguono sono un po’ più impegnative e possono essere usate solo da chi ha già una valida esperienza nella vendita:

 

  1. Usa l’esperienza

Questa tecnica è adottabile SOLO quando il cliente ti considera come un esperto e rispetta la tua possibile opinione o ancora quando vuole potersi fidare della tua esperienza: “… valutate le sue esigenze e in base a varie esperienze che hanno prodotto esiti positivi, possiamo valutare insieme di ………………”

  1. Usa il tempo

Spesso evocare fattori temporali può risultare vincente.

Per utilizzarla, è necessaria una buona capacità di saper creare o individuare (attraverso domande e ascolto focalizzato) un’urgenza per il cliente o un problema (palesi o latenti) che dovrebbe essere affrontato e risolto rapidamente.

In tali casi e SOLO in tali casi, funziona far leva sul fatto che conviene chiudere subito perché serve tempo per poi fornire i prodotti/servizi/soluzioni/realizzazioni necessari.

Come detto però, fai molta attenzione, perché le ultime due funzionano solo se attuate da chi ha un elevato livello di professionalità e credibilità presso il cliente.

In assenza, queste due tecniche diventano un pericolosissimo boomerang!

Se hai difficoltà ad adottare anche solo queste semplici tecniche, ti consiglio vivamente di operare celermente per migliorare le tue capacità nella vendita.

Sopratutto se sei un professionista o un piccolo imprenditore, aspettare e perdere altro tempo, in un contesto così competitivo come quello contemporaneo, sarebbe da parte tua una pura follia!

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin  Fabrizio Diluca Twitter  facebook-fabrizio-diluca

 

Se hai apprezzato questo post, leggi anche:

 

Scarica subito l’E-book Gratuito: “Diventa un Leader della Vendita

Condividi su

10 commenti

  1. Ottimo e sintetico riepilogo. Altri blog scrivono fiumi di parole senza dirti mai una mazza…. perchè il “segreto” è sempre a pagamento…
    qui trovi sempre in poche righe la spiega e la soluzione…. ed anche gratuitamente.
    Giusto quindi farti i complimenti.

  2. Verissimo, si tratta di veri “evergreen”. Complimenti per il blog.

  3. Cristina Comelli

    Forse per poca stima in me stessa non avevo mai usato la tecnica del suggerimento nonostante la mia competenza tecnica che è fortemente sopra la media di chi vende nel mio settore. Sono pochi giorni che lo faccio ma i risultati sono stati davvero sorprendenti. Grazie per l’articolo e per l’e-book. Davvero motivante!
    Cri

  4. Ho testato nelle ultime de settimane la doppia scelta con ottimi risultati (settore prodotti per ufficio).
    Mi sembrava doveroso ringraziarti.
    Ti leggo sempre con piacere e verrò quanto prima a milano per il tuo corso.
    a presto

  5. Ottimo e sintetico riepilogo. Leggo volentieri il tuo blog proprio per questa capacità di sintesi. Alla prima data del tuo corso al sud intendo partecipare. Spero vi sia una data a breve. Grazie

    • Fabrizio Diluca

      Grazie Gesco 🙂
      Abbiamo appena effettuato il corso a Potenza. Comunque continua a seguirci, ci saranno certamente altre occasioni entro fine anno.

Lascia un Commento

Il tuo indirizzo email non verrà pubblicato.I campi obbligatori sono evidenziati *

*

Show Buttons
Hide Buttons

Prima di uscire... hai scaricato l'EBook GRATUITO?

Ebook OMAGGIO: "Diventa un Leader della Vendita"

In mercati così fortemente competitivi come quelli attuali, è impensabile credere di poter ottenere ottimi risultati commerciali senza avere il giusto atteggiamento mentale, una buona metodologia e la conoscenza delle più efficaci tecniche di vendita, ovvero complessivamente, un efficace Sistema Professionale di Vendita.

Registrandoti confermi di accettare l'informativa sulla privacy

Prima di uscire... hai scaricato l'EBook GRATUITO?

Ebook OMAGGIO: "Diventa un Leader della Vendita"

In mercati così fortemente competitivi come quelli attuali, è impensabile credere di poter ottenere ottimi risultati commerciali senza avere il giusto atteggiamento mentale, una buona metodologia e la conoscenza delle più efficaci tecniche di vendita, ovvero complessivamente, un efficace Sistema Professionale di Vendita.

Registrandoti confermi di accettare l'informativa sulla privacy