tecniche di vendita efficaci

5 Tecniche di Vendita Efficaci per Professionisti e Imprenditori

Cinque tecniche di vendita efficaci… semplici… ma efficaci. Parliamo di tecniche di vendita che sono responsabili di gran parte delle vendite di chi adotta un sistema di vendita professionale.

Questo post nasce in realtà da una domanda che mi viene posta spesso, in particolare da Professionisti e Imprenditori, alla fine di miei interventi o dei miei corsi: “Se tu potessi utilizzare solo 2 o 3 tecniche per migliorare i tuoi risultati di vendita, quali utilizzeresti?”

Ecco la mia risposta…

Le 5 tecniche di vendita efficaci che riporto qui, sono parte di quelle che ho testato in oltre 20 anni vissuti sul “campo”, dai miei inizi, poi da manager e infine da imprenditore.

Tecniche di vendita efficaci, testate in vari settori e con svariate tipologie di prodotti/ servizi/soluzioni, sia nel B2C che nel B2B, sia in business con brevi cicli di vendita che con lunghi cicli di vendita.

 

Vediamole insieme:

  1. Enfatizza il “dolore” dopo aver individuato una problematica, rendendo il costo del problema concreto, presente e insopportabile

Come fai a ottenere questo risultato?

Poni domande per aiutare il tuo potenziale cliente ad articolare e dettagliare il più possibile quanto gli sta costando la problematica individuata.

Ecco alcune domande a titolo esemplificativo:

“Mi spieghi bene la sua situazione attuale per…?”

“Che cosa non funziona esattamente in questo momento?”

“Può spiegarmi meglio il problema?”

“Qual è l’impatto reale di questa problematica su…?”

Sono solo esempi ma credo che tu abbia ben compreso il concetto.

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  1. Crea scarsità e/o fai percepire l’esclusività o la possibilità di perdita

Riuscire a ingenerare nel potenziale cliente l’impulso competitivo è tra le leve più potenti nella vendita. Lo è perché ti collega profondamente al cervello del tuo potenziale cliente.

Come puoi ingenerarlo correttamente durante la conversazione di vendita?

Anche qui qualche esempio forse vale più di mille parole…

“Sig __________ , mi è chiaro che per voi è importante ottenere consegna e installazione entro la prima settimana del prossimo mese. Se mi conferma che è così, ho bisogno di definire subito tutti i dettagli perché siamo già sotto pressione con i tempi di consegna sugli ultimi [ordini] [contratti] e voglio poterle garantire… “

oppure

“Dott_________, per scelta aziendale, vogliamo lavorare con [un solo professionista][una sola azienda] nel suo settore, al fine di poter garantire sempre il massimo dei risultati. Dal suo punto di vista, quale potrebbe essere il motivo per il quale scegliere [lei] [voi]? “

Sono solo esempi e potrebbero anche essere ambedue non adattabili al tuo caso specifico ma il tema comunque è: Quali sono oggi le tue affermazioni/domande killer in questo ambito?

  1. Anticipa le obiezioni

Quali sono le obiezioni ricorrenti? Quelle che ti senti sempre porre?

Anziché lasciare che le obiezioni ricorrenti si manifestino, per poi cercare di superarle, devi imparare ad anticiparle.

Anticiparle vuol dire dissolverle prima che si possano sviluppare come dubbi nella testa del tuo potenziale cliente.

Per imparare ad anticiparle devi avere sulle obiezioni un approccio scientifico, il che vuol dire che devi mapparle, trovare le risposte più efficaci e poi trasformarle in una storia, oppure in una case histrory al fine di inserirle efficacemente nel tuo processo di vendita.

Stai oggi già agendo in questo modo?

  1. Utilizza la gestione di un’obiezione chiave come leva per chiudere la vendita

Sì hai letto bene, un’obiezione ben gestita può essere la chiave per chiudere la vendita.

Anche qui facciamo una simulazione…

Prospect: “Purtroppo la vostra offerta non va bene perché abbiamo bisogno che il costo sia inferiore a 3.000 euro”

Tu: “Capisco, posso chiederle perché questo livello di costo è così fondamentale per voi …”

Prospect: “Perché in caso contrario dovremmo superare il budget da noi previsto”

Tu: “Bene, molto chiaro. Supponendo che sia possibile ottenere quel prezzo, c’è qualcos’altro che vi impedirebbe di procedere subito con [l’ordine][la firma del contratto?]. Mi conferma che basterebbe riuscire solo a centrare il prezzo con il vostro budget di 3000 euro per procedere immediatamente?

Tieni anzitutto presente che, se ti ritrovi spesso a dover gestire il problema del prezzo dopo aver presentato la tu proposta… vuol dire che non stai adottando un processo di vendita professionale!

Tuttavia, restando sull’esempio, queste tue domande potrebbero far nascere altre obiezioni: molto bene!

Bene, perché vuol dire che emergeranno altre possibili problematiche o dubbi che non avevi considerato e questo ti consentirà di gestire la “vera grande obiezione”.

Così facendo, credimi, scoprirai che molto spesso il “prezzo alto” non è affatto il problema principale né la motivazione principale di acquisto dei tuoi clienti.

  1. Aiuta il tuo potenziale cliente a vendere a se stesso

Le migliori vendite non si chiudono per ciò che dici e presenti ma quando è il cliente a chiudere la vendita su se stesso.

La miglior abilità che puoi acquisire nella vendita è quella di apprendere come guidare il potenziale cliente a chiudersi la vendita.

Questo accade solo se conosci ed usi un processo di vendita qualificante e professionale e se sai porre domande aperte ad alta efficacia, in ogni passaggio del processo.

Domande in grado di motivare il potenziale cliente e che lo aiutano ad aprirsi per fornirti informazioni. Informazioni che riproporrai e riorganizzerai in modo adeguato per aiutarlo a decidere di acquistare.

Se come professionista o imprenditore sei consapevole di doverti migliorare sensibilmente su una o più di queste tecniche di vendita efficaci… è giunto il momento di agire!

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin  Fabrizio Diluca Twitter  facebook-fabrizio-diluca

 

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6 commenti

  1. barbara silvestrini

    Fabrizio, sei sempre efficace e fonte di preziose informazioni. Questa volta ancora ed una volta di più! 🙂

    Grazie per il lavoro che sviluppi a favore di professionisti e piccoli imprenditori.

  2. Marco Venturi

    Come sempre tanta roba… e gratuitamente. Nonostante io abbia già partecipato e tratto enormi benefici dal tuo corso, riesci ancora a fornirmi quel qualcosa in più ogni volta che ti leggo. Grande!

    un abbraccio
    Marco

  3. A volte leggerti è come ricevere uno schiaffone! Questa è una di quelle volte…

    Uno schiaffone sempre molto salutare 🙂

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