motivare una rete di vendita

9 Azioni per motivare una rete di vendita a Costo Zero

Spesso parlando con Imprenditori e Responsabili Commerciali durante le mie attività di Consulenza, mi sento dire: “E’ un periodo difficile, come faccio a motivare la mia rete di vendita?”. Oppure, ricevo domande tipo: “Come faccio a trattenere i migliori se non posso più “pagarli” come prima?”

A rischio di sembrare eccessivamente intenzionato a banalizzare il tema (non è così ovviamente… e lo leggerai più avanti…) posso dire che ci sono due principi ultra testati che funzionano sempre molto bene: riconoscimento e apprezzamento. Due semplici principi spesso trascurati perché l’attuazione degli stessi richiede leadership e carisma oltre che tempo e attenzione.

Eppure non dovremmo mai dimenticarci di apprezzate tutto quello che i nostri Venditori fanno per il nostro business. Poche cose inoltre, possono sostituire tempestivi e sinceri apprezzamenti per l’operato di una persona. Tutto questo non costa nulla ma se fatto con onestà e sincerità può ancora valere una fortuna.

Sono certo infine che, anche i Venditori che leggeranno questo articolo ne comprenderanno pienamente lo spirito costruttivo.

Fatta questa piccola premessa, ecco nove semplici azioni per motivare la propria rete di vendita senza spendere nemmeno un euro:

  1. Essere specifico. Molti si limitano ancora al “ottimo lavoro”. Se un responsabile vendite vuole davvero far risuonare un Venditore, deve essere più specifico su ciò che per lui costituisce un ottimo lavoro. Essere specifico e dettagliato nel feedback, uscendo da luoghi comuni e frasi fatte, fa capire al Venditore che lo stiamo seguendo con attenzione e questo è sempre apprezzato.
  1. La focalizzazione rischia, in generale, di essere il vantaggio competitivo del futuro vista la quantità di aziende che vivono un crescente disordine derivante da deficit di attenzione. Quando si sta dialogando con un proprio Venditore, essere totalmente focalizzati su di esso è un must. Questo significa che non lo si fa mentre si controlla la posta elettronica o si consulta il proprio smartphone. Sospendere quindi qualsiasi azione, focalizzarsi e guardare negli occhi il proprio Venditore mentre stiamo discutendo o dando un feedback può ancora fare una grande differenza.
  1. Riconoscere i meriti pubblicamente. Un Venditore, per sua natura, per l’ego che inevitabilmente accompagna la nostra splendida professione, prospera sul riconoscimento. Non bisogna quindi fare di un suo successo un evento privato. Bisogna sempre trovare modo e tempo per parlarne anche si fronte a colleghi, altri membri della squadra e, se necessario e utile, persino di fronte ai clienti. Se un Venditore sta ottenendo ottimi risultati e positivi riscontri da parte dei clienti, potreste anche pensare di chiedere ad alcuni clienti di scrivervi due righe o di fare una piccola video testimonianza. Riesci a immaginare come si sentirà il tuo Venditore quando leggerai o farai vedere quel video magari durante una riunione del team o durante un meeting aziendale?
  1. Rendere il Venditore, un Trainer/Coach. Questo è perfettamente in linea con la logica del riconoscimento. Quando ha in squadra un Venditore particolarmente performante, non tenete per voi i suoi segreti. Utilizzate parte delle riunioni di vendita o create sessioni ad hoc per consentirgli di formare il resto del team di vendita sulle azioni e sulle tecniche grazie alle quali sta ottenendo i suoi migliori risultati. Questa pratica motiverà anche gli altri Venditori a cercare di diventare il prossimo trainer/coach che presenterà i suoi successi nelle successive riunioni.
  1. Dare i feedback tempestivamente. Non aspettate il momento in cui avrete il tempo per fare un complimento o dare un feedback positivo ad un vostro Venditore. Fatelo subito! Due settimane più tardi non genererà lo stesso effetto.
  1. Usare la carta. E-mail è bello ed efficiente ma una nota scritta a mano significa che hai preso del tempo per lui, per scrivergli una nota personale. Quella nota sarà sempre sulla sua scrivania o nella sua agenda o dove possa comunque vederla spesso. Questo non accadrebbe mai per una e-mail.
  1. Riconoscere meriti anche per ciò che non è “fatturato”. Si tratta di premiare chi ha grande attitudine a collaborare con i colleghi, chi è particolarmente efficace nel problem solving, chi durante le riunioni si presenta preparato e fornisce sempre il suo miglior contributo, chi cerca e propone sempre nuove idee per lo sviluppo del business, chi aiuta gli altri Venditori quando sono in difficoltà, ……… Premi oggi i tuoi Venditori anche per questo?
  1. Creare simboli che attestano riconoscimenti. Perché farlo? Perché sono simboli di successo. Quali simboli di successo hai oggi nella tua azienda? I simboli possono essere certificati, un giubbotto, una felpa, una quota d’iscrizione a enti/associazioni/luoghi….. L’elemento in se stesso o il suo valore, non è in genere così importante. E’ il riconoscimento ad esso associato che conta. Questa non è a costo zero? Vero, ma forse un budget per così poco riusciamo a trovarlo non credi?
  1. Coinvolgere i pezzi da 90. L’apprezzamento, quando legato a risultati e performance particolarmente importanti, non dovrebbe arrivare al Venditore solo dal suo Responsabile ma anche da tutte le persone che rivestono ruoli di responsabilità all’interno di un’azienda. Può bastare anche una semplice telefonata in questo caso, ma per un Venditore sarà sempre fantastico ricevere elogi da altre divisioni/settori/comparti dell’azienda.

Semplici? Provocatorie? Forse, ma certamente attuabili senza spese ed efficaci.

Che cosa stai facendo oggi, a costo zero, per motivare la tua rete di vendita?

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin  Fabrizio Diluca Twitter  facebook-fabrizio-diluca

 

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4 commenti

  1. Questo post fa riflettere su tutto l’efficientismo che ormai ci circonda. Da responsabile di un gruppo di venditori, riscopro elementi (forse valori) che si sono un po’ persi ma che restano altamente condivisibili. Grazie!

  2. Fabrizio, in un mondo dove tutti sono sempre più convinti che conti solo il denaro e la “pressione”, lei ci restituisce uno scenario plausibile nel quale riscoprire che forse i nostri venditori andrebbero anzitutto motivati e aiutati a dare e fornire il massimo.
    Sono ancora in ufficio in questo momento ma mi fermo volentieri a riflettere, ne vale la pena.
    Grazie e buona serata.

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