venditori che non sanno vendere

Abbassi i Prezzi? Troppi Sconti? Forse i tuoi Venditori non sanno Vendere!

Durante la mia attività di Consulenza o durante i Corsi Aziendali, mi sento spesso dire l’unico modo per vendere nell’attuale momento di crisi, con questo regime competitivo, è abbassare i prezzi. Pare che offrire sconti sia la “tecnica di vendita” più efficace. Spesso Direttori Commerciali di grandi aziende, Imprenditori o Responsabili Vendite di società più piccole mi dicono che l’unica ragione per la quale i loro venditori non possono vendere più, è che i loro prezzi sono troppo alti o comunque più alti di quelli dei competitors

Queste argomentazioni in realtà rivelano spesso lacune nella gestione della forza vendite o la mancanza di abilità specifiche dei venditori.

Raramente, infatti, un venditore dice che il motivo per il quale perde una vendita è la sua incapacità di creare rapport, di scoprire i veri bisogni del cliente, di saper usare l’equazione valore/benefici o di chiudere la vendita stessa.

I venditori, spesso in buona fede, sono realmente convinti che la perdita di una vendita non abbia nulla a che fare con le proprie competenze. L’atteggiamento mentale ormai diventato pensiero logico è che “il prezzo era troppo alto”.

In questo articolo non vorrei parlare nuovamente di come agire per gestire questa obiezione (ci sono già articoli su questo nel blog) ma piuttosto di come il venditore vede se stesso, come vede il suo ruolo nel buon esito dell’azione di vendita.

Spesso il venditore è convinto di saper gestire al meglio qualsiasi situazione. Spesso il venditore è convinto di poter capire in 30 secondi come finirà la vendita o che la sua incredibile esperienza gli consentirà di chiudere tutte le vendite possibili. A questo punto inizio a sorridere perché so che ho di fronte il tipo di persona che al primo segnale di resistenza da parte del cliente, inizierà immediatamente a pensare che l’unico modo per salvare la vendita è abbassare i prezzi.

In questi casi, modificare atteggiamento e processo di vendita (prima ancora che l’adozione di tecniche specifiche) è l’unico modo per eliminare il problema.

Molti purtroppo pensano ancora che fornire nuovi materiali di marketing, qualche testimonial o un elenco di tools possa eliminare la tendenza del venditore a scontare. E’ indubbio che tutto questo possa aiutare ma nulla di tutto ciò risolve il problema in modo definitivo. Mi spiego….

Quando ad un venditore vengono forniti nuovi strumenti o un nuovo prodotto/servizio/soluzione, gli si consente di chiudere qualche vendita in più e gli si permette di farlo senza offrire sconti. Tuttavia l’effetto novità tende a svanire sempre più celermente e il venditore poco abile, non appena si ritroverà nuovamente di fronte un cliente esitante, ricadrà nella sua vecchia abitudine, quella di scontare.

Questo accade anche quando i venditori non credono nella strategia o nella politica commerciale dell’azienda che rappresentano o quando ricevono messaggi molto negativi sullo stato delle vendite o quando sono sotto pressione per fare un numero.

…. E a questo punto che si innesca il comportamento suicida…

L’azienda presenta report, tabelle, analisi e grafici negativi chiedendo un confronto sul perché mancano determinati risultati sperando che questo crei nel venditore istinto di rivalsa e motivazione. Il venditore invece si difende nella stragrande maggioranza dei casi o con fatti/situazioni oggettive che riguardano il “prodotto” (qualità, servizio,….) o puntando il dito sui prezzi. A questo punto, il riposizionamento o la scontistica diventeranno il territorio di discussione e, molto spesso, saranno ritenuti l’unica possibile azione da farsi per rivitalizzare le vendite. Anche se questo dovesse funzionare in termini di fatturato, quanto avrà perso l’azienda in termini di profitto?

Per quanto vedo ormai da molti anni, sia presso le aziende sia in aula, questo circolo vizioso è quello che uccide, più di ogni altra cosa, la capacità di crescere professionalmente dei venditori. Questo “schema” infatti, rafforza sempre più nel venditore l’idea che la ragione per cui non chiude una vendita, non sia mai per proprie incapacità, ma solo a causa del “prodotto” o del prezzo elevato.

Per eliminare l’effetto di questo, è chi gestisce i venditori che deve smettere di dialogare con il venditore per fargli dire solo perché non ha chiuso una vendita sapendo già cosa risponderà nel 99% dei casi. Ci sono modi molto più efficaci per misurare il valore di un venditore.

Altro comportamento errato da parte di chi gestisce la forza vendite e quello di comunicare in modo sbagliato e di coinvolgere i venditori in tutte le possibili operazioni di riduzione dei costi. Quando le e-mail e tutto quello che ruota intorno al venditore è legato a tagliare le spese, questo rafforzerà il lui la convinzione che anche i suoi clienti hanno bisogno di “tagliare” e che, inevitabilmente, gli stessi abbiano quindi bisogno di prezzi più bassi.

Sì, trovare il modo di diminuire i costi aziendali senza che questo incida negativamente sulle percezioni della forza vendite, è una grande sfida. Del resto chi gestisce i venditori, è normalmente ben pagato anche per accettare grandi sfide e prendere decisioni difficili, senza che questo impedisca di raggiungere gli obiettivi di fatturato e di profitto. In fondo anche un buon padre deve saper prendere decisioni sui propri figli e riuscire a comunicarle senza che questo sconvolga o impaurisca eccessivamente i propri figli. Bisogna saper convertire anche i tagli in motivazione. Credo che siamo tutti d’accordo sul fatto che chi gestisce una forza vendite non vuole infondere “paura” nel proprio Team. La paura non ha mai motivato nessuno.

E’ indubbio che in tutto questo, anche il venditore debba aiutare se stesso, rimuovendo dal suo pensiero che scontare sia sempre necessario. Il venditore dovrebbe sempre pensare che non ha, tra le sue opzioni, questa possibilità. E’ il fatto stesso di sapere che ha questa opzione che lo porta a usarla.

Imprenditori, Direttori e Responsabili Commerciali, possono aiutare i loro venditori anche togliendo loro la possibilità di avere il controllo sulla scontistica. Ti sto provocando? Forse…

Mi è capitato nella mia attività di Consulenza sulla vendita, di collaborare con aziende che hanno eliminato in gran parte, se non totalmente, qualsiasi elemento di flessibilità sui prezzi. Dopo una prima fase in cui la forza vendite proclama che così tutto crollerà, che questo provocherà danni inenarrabili e quant’altro…. è incredibile guardare quello che poi accade…. i risultati aziendali spesso migliorano.

Molte volte l’utile aumenta non grazie al fatto che è aumentato il fatturato ma grazie al fatto che le vendite diventano più redditizie. Ti sto ancora provocando? Forse….

Forse il problema non sono o non sono solo i Venditori…. 

Ti invito infatti a considerare che, un venditore ha bisogno di credere nel posizionamento dell’azienda e dei “prodotti” dell’azienda tanto quanto credere nelle sue capacità.

Chi gestisce la forza vendite deve saper infondere e rafforzare questi elementi continuamente. Non è molto diverso da quello che fa un allenatore con la sua squadra. Lavorare insieme per tirar fuori il massimo potenziale e raggiungere il miglior risultato possibile.

Per fortuna in questo senso, per i venditori, esiste anche la formazione. La formazione è efficace solo se permette di far acquisire ai venditori il giusto atteggiamento, la capacità di domandare per rilevare bisogni, di attuare l’ascolto focalizzato, di individuare e proporre valore, la capacità di gestire le obiezioni per chiudere le vendite e un processo di vendita moderno e sistematico da unire alle migliori tecniche di vendita.

Non è il prezzo che conta. E’ la qualità complessiva di tutto questo che fa oggi la differenza!

Tu cosa ne pensi?

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin  Fabrizio Diluca Twitter  facebook-fabrizio-diluca

 

Se hai apprezzato questo articolo, puoi leggere anche:

Condividi su

8 commenti

  1. Fabrizio, da responsabile vendite di una medie impresa ammetto che il “comportamento suicida” si ingenera esattamente come lo hai descritto.
    Paraculamente, quello del posizionamento/prezzo alto è un’abitudine consolidata per evitare di analizzarsi e discutere costruttivamente con i propri venditori/agenti mentre si è costantemente sotto pressione per i numeri. Dopo anni però ammetto che questo non funziona più e che ora mi ritrovo una rete vendita che si è completamente conformata allo schema e questo mi sta creando molti “problemi” con la proprietà.
    Ti ho mandato i miei riferimenti su lkdin. Vorrei fare 4 chiacchiere con te perchè qualche spunto per cambiare questo stato di cose, mi servirebbe davvero…..
    Ti faccio infine i miei complimenti perchè pochi consulenti hanno il coraggio di scrivere queste cose, così schiettamente. Si vede che lo fai con cognizione di causa e senza remore, tipico di chi i clienti non li cerca ma ha la capacità di sceglierseli.
    Spero di sentirti presto, grazie
    Miki

    • Fabrizio Diluca

      Grazie a te Miki per il contributo. Accolgo volentieri la tua richiesta. Ci sentiamo verso fine settimana 🙂

  2. Gianluigi (settore elettrico)

    Questo articolo mi fa capire quanto lei probabilmente va a fondo nelle questioni reali quando valuta una struttura commerciale. Mi piace il fatto che ha il coraggio di descrivere cose che tutti sanno ma che nessuna osa dire. Le ho chiesto una call via skype perchè, visto il periodo, come da commento precedente, credo possa aiutarmi.
    Ho scritto anche qui anche per complimentarmi per il blog davvero sempre stimolante.

    • Fabrizio Diluca

      Grazie per il contributo Gianluigi 🙂 Le ho inviato le mie disponibilità per la call.
      a presto
      Fabrizio

  3. Il passaggio sul comportamento suicida è semplicemente straordinario per quanto assolutamente reale. Da DC non dovrei dirlo ma funziona esattamente così, a volte provo persino imbarazzo. Si tratta solo di capire come (tornare a) agire diversamente perchè spesso siamo ormai alla follia e i nostri venditori finiamo per rovinarli con le nostre stesse mani. stop stop stop. si cambia. davvero un bell’articolo, molto stimolante.

Lascia un Commento

Il tuo indirizzo email non verrà pubblicato.I campi obbligatori sono evidenziati *

*

Show Buttons
Hide Buttons

Prima di uscire... hai scaricato l'EBook GRATUITO?

Ebook OMAGGIO: "Diventa un Leader della Vendita"

In mercati così fortemente competitivi come quelli attuali, è impensabile credere di poter ottenere ottimi risultati commerciali senza avere il giusto atteggiamento mentale, una buona metodologia e la conoscenza delle più efficaci tecniche di vendita, ovvero complessivamente, un efficace Sistema Professionale di Vendita.

Registrandoti confermi di accettare l'informativa sulla privacy

Prima di uscire... hai scaricato l'EBook GRATUITO?

Ebook OMAGGIO: "Diventa un Leader della Vendita"

In mercati così fortemente competitivi come quelli attuali, è impensabile credere di poter ottenere ottimi risultati commerciali senza avere il giusto atteggiamento mentale, una buona metodologia e la conoscenza delle più efficaci tecniche di vendita, ovvero complessivamente, un efficace Sistema Professionale di Vendita.

Registrandoti confermi di accettare l'informativa sulla privacy