cosa fare quando un cliente dice no

Che cosa fare quando un Cliente dice No

La scorsa settimana mi ha contattato un nuovo Agente di un’importante società con cui ho collaborato qualche mese fa. Dopo essersi presentato per verificare quando fosse possibile vedersi per ottenere la formazione già conseguita dal resto dei suoi colleghi, ha colto l’occasione per esprimermi tutta la sua frustrazione per l’aver perso una vendita su un potenziale cliente che, secondo lui, necessitava assolutamente del suo “prodotto”.

Mi ha detto che aveva individuato il bisogno e documentato come il “prodotto” fosse qualificato a risolvere la necessità espressa dal cliente. Nonostante questo, il potenziale cliente gli ha detto che non era interessato.

La conseguente domanda è quindi stata: “Che cosa avrei dovuto fare?”

Ovviamente in aula durante un Corso sarebbe stato possibile valutare se il processo di vendita complessivo adottato era stato corretto e comprendere quali sono le emergency questions da utilizzare in questi casi ma, visto che eravamo al telefono, che il tempo a disposizione era poco e che mi era parso di cogliere alcune caratteristiche personali del mio giovane interlocutore, mi è venuta in mente una lezione che mi diede anni fa, il mio primo mentore in ambito commerciale.

Una lezione che mi insegnò che le persone con cui trattiamo, prima che clienti, sono persone e che come tali meritano la nostra massima attenzione. Mi disse di non comportarmi mai solo come se fossi solo uno dei tanti che è lì per vendere qualcosa. Devi imparare, mi disse, a essere sinceramente interessato ai tuoi potenziali clienti ed alle loro esigenze e trovare sempre il modo di dimostrarglielo.

Come si lega questa lezione con la domanda del nostro Agente?

Se riesci ha creare un rapporto basato su queste prerogative, sarai nella condizione, ogni volta che un potenziale cliente ti dice No (nonostante tu sia convinto di aver presentato una buona proposta o quando ti sembra che non ci sia alcun motivo per rifiutarla) di potergli, semplicemente, chiedere “perché”.

A titolo esemplificativo, se riesci a creare il giusto rapport, potresti usare una frase tipo: “________ (nome del potenziale cliente) sono una persona che vuole sempre imparare e migliorarsi. Per questo motivo, le posso cortesemente chiedere perché………..?”.

Fatta la domanda, spegnetevi e ponetevi in rigoroso ascolto.

L’aver creato il giusto rapport è la chiave che consentirà di far apparire la domanda assolutamente genuina, in altre parole, ti porrà nella condizione di risultare sinceramente interessato alla risposta, indipendentemente dall’esito della trattativa di vendita. Questo fa una grande differenza!

In tanti anni di attività commerciale, ho sempre rilevato che, ponendosi in questo modo, si ottiene sempre una risposta onesta che spesso rende palese la vera obiezione. Se sei un abile Venditore a questo punto, di fronte alla vera obiezione, dovresti aver chiaro anche come riaprire la trattativa….

A volte sarà possibile superare la vera obiezione e a volte no, ma puoi essere certo che se dovesse capitarti nuovamente, agirai diversamente perché ti sarai preparato a operare per ottenere un diverso esito finale. In sostanza, avrai comunque appreso qualcosa di molto prezioso.

Questo ti eviterà comunque frustrazione, consentendoti di mantenere un atteggiamento forte e resterai così motivato a perseverare nel perseguire i tuoi obiettivi commerciali.

Che cosa fai oggi quando un cliente ti dice No?

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin  Fabrizio Diluca Twitter  facebook-fabrizio-diluca

 

Se hai apprezzato questo post, puoi leggere anche:

 

Condividi su

6 commenti

  1. carlo silver

    Testata, funziona. In effetti permette di riaprire la trattativa. Non so se dipende dal fatto che sono particolarmente giovane ma crea un clima molto cordiale e amichevole. Grazie 🙂

    • Fabrizio Diluca

      Grazie a te Cralo 🙂
      L’effetto auspicabile è quello che hai rilevato e ti confermo che la giovane età è indubbiamente un prezioso alleato.

  2. molto diretta. non ci avevo mai pensato ma potrebbe effettivamente risultare molto efficace. In fondo in quel momento non hai più niente da perdere.

    p.s. complimenti per l’e-book. davvero ben fatto.

  3. Sales Leader Luigi

    Ciao Fabrizio, questo il primo articolo che leggo dopo il tuo corso. Al di la del post ancora grazie perchè sto già cogliendo i frutti derivanti dai tuoi insegnamenti. Avevi proprio ragione… applicare subito, testare, applicare e poi ancora testare….. e farete la differenza… Great!!

Lascia un Commento

Il tuo indirizzo email non verrà pubblicato.I campi obbligatori sono evidenziati *

*

Show Buttons
Hide Buttons

Prima di uscire... hai scaricato l'EBook GRATUITO?

Ebook OMAGGIO: "Diventa un Leader della Vendita"

In mercati così fortemente competitivi come quelli attuali, è impensabile credere di poter ottenere ottimi risultati commerciali senza avere il giusto atteggiamento mentale, una buona metodologia e la conoscenza delle più efficaci tecniche di vendita, ovvero complessivamente, un efficace Sistema Professionale di Vendita.

Registrandoti confermi di accettare l'informativa sulla privacy

Prima di uscire... hai scaricato l'EBook GRATUITO?

Ebook OMAGGIO: "Diventa un Leader della Vendita"

In mercati così fortemente competitivi come quelli attuali, è impensabile credere di poter ottenere ottimi risultati commerciali senza avere il giusto atteggiamento mentale, una buona metodologia e la conoscenza delle più efficaci tecniche di vendita, ovvero complessivamente, un efficace Sistema Professionale di Vendita.

Registrandoti confermi di accettare l'informativa sulla privacy