chiamate a freddo

Chiamate a Freddo: 4 cose da non fare

Chi mi conosce sa che sconsiglio vivamente a chi effettua una vendita professionale di fare chiamate a freddo. Tuttavia, essendoci periodi in cui per svariati motivi può risultare difficile avere prospect “caldi” da contattare o periodi in cui la mancanza di risultati consiglia attività commerciali più “aggressive”, vediamo almeno qualche errore che bisognerebbe evitare.

Ho deciso quindi di scrivere questo articolo perché per molti le chiamate a freddo sono ancora un’esigenza o l’unica strategia commerciale e perché, nonostante io mi occupi di Vendite ormai da una vita, ci sono ancora frasi e tecniche che mi fanno ancora venire i brividi lungo la schiena.

Nel merito, quando contatti un prospect al telefono, tutto quello che hai a disposizione, è la tua voce e quindi, il modo in cui ti esprimi, le parole che usi, l’inflessione e la tempistica che utilizzi hanno un enorme impatto su come vieni percepito dal tuo potenziale cliente.

Le prime frasi devono permetterti di apparire subito sicuro rispetto a ciò che proporrai e devono metterti nella miglior condizione per gestire efficacemente dubbi e obiezioni.

Se vuoi proiettare un’immagine competente e professionale, devi almeno assicurarti di evitare alcuni errori. Quattro te li segnalo qui di seguito:

1)      Non aprire le telefonate con “Come sta?” o “Come va?”

Lo fanno la stragrande maggioranza dei “venditori”. Rifletti… come ti senti quando qualcuno che non conosci ti chiama e te lo chiede? Inoltre, visto anche il periodo, ci sono buone possibilità che il tuo prospect non abbia una risposta positiva a questa domanda…. Pessimo modo quindi di iniziare il dialogo.

Meglio usare qualcosa di diverso, magari in grado di fargli rispondere subito un SI’. (ad esempio: “Mi sente bene?”…. Perfetto! …)

2)      Evita su domande, dubbi o obiezioni frasi tipo: “Non saprei, su questo mi informo e la ricontatto”.

Ci può stare che tu non abbia una risposta immediata ma ciò che conta in questa fase è trasmettere comunque fiducia. Meglio quindi usare frasi come: “Guardi possiamo operare in diversi modi. Mi permetta solo di farle qualche domanda riguardo la vostra specifica situazione, per inquadrare la soluzione migliore…”

Oltre a poter fare altre domande, migliorando il rapporto con il prospect, questo approccio ti darà il tempo di elaborare la giusta risposta.

3)      Attenzione al “…. allora mi può passare [chi decide] [titolo/cognome di chi ha potere decisionale]?”

Questo è l’approccio che spesso segue il classico: “Ho bisogno di parlarne con… ne parlerò con… il mio capo… il titolare…. Il Dott….”

Applaudo alla decisione e alla tenacia, ma andare palesemente sopra la testa della persona con cui stai parlando, potrebbe essere letale perché questa persona magari è un “influenzatore” o semplicemente ha il potere di non farti mai arrivare al giusto interlocutore.

Meglio quindi cercare un alleato con frasi tipo: “Ottimo. Come posso aiutarla?”

4) Mai chiudere con “Quando posso richiamarla?” o “Quando possiamo vederci?

Stai mettendo un elemento fondamentale del processo di vendita nelle mani del tuo potenziale cliente, affidandone a lui il controllo. Grave errore! Potrebbe banalmente dirti “sentiamoci settimana prossima” e se questo accade tu, sai già come andrà a finire…. Vero?

Meglio quindi usare cose tipo: “[titolo/cognome] siamo ambedue molto impegnati quindi suggerirei di sentirci/vederci ….. alle …. oppure il …. Alle….  Quale delle due date preferisce?

Siamo qui al passaggio chiave, quello di ottenere un impegno da parte del potenziale cliente. Un buon venditore sa che in questa fase deve mantenere l’assoluto controllo del processo di vendita che prevede qui di definire il prossimo contatto telefonico o il primo appuntamento.

Ovviamente, la tematica è molto più ampia e complessa ma almeno adesso sai quattro cose da non fare alla prossima (se proprio devi) chiamata a freddo. 

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin  Fabrizio Diluca Twitter  facebook-fabrizio-diluca

 

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2 commenti

  1. Ho fatto l’errore al punto 4 per mesi…. la doppia uscita funziona alla grande e se non funziona mi è chiaro che non ho colto a sufficienza l’interesse del cliente. Volevo ringraziarti per il prezioso suggerimento.

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