chiudere vendite

Chiudi Vendite o perdi tempo?

Se ti capita spesso di sentir dire da parte di tuoi potenziali clienti affermazioni tipo “Devo parlarne con….”, “Ho bisogno di un po’ di tempo per decidere….” oppure “Ci sentiamo lunedì…” allora meglio che continui a leggere per capire come determinare se vale la pena di continuare a investire tempo ed energia…

Se vendi, probabilmente hai sentito queste o altre varianti sul tema cui normalmente segue un rimandare e poi ancora dell’altro rimandare…. A questo punto o sei uno che molla o sei il tipo mastino che si attacca alla caviglia del potenziale cliente? Accada quel che accada, tu resti determinato a inseguire il potenziale cliente? E’ un buon intento ma è anche un pessimo approccio.

Perché questo è un pessimo modo di agire? 

Perché quelle risposte sono solo un modo diverso per dirti “No”. Se ti accontenti di queste risposte, stai già perdendo la tua vendita.

La prima cosa che dovresti fare di fronte ad un “No” in qualsiasi forma ti venga rappresentato è: fare una domanda (es. “Posso chiederle su cosa in particolare ha bisogno di riflettere? Visto che sono qui, potrei aiutarla….”).

Se il potenziale cliente cerca di divincolarsi da una risposta diretta o ripropone un “No” in qualche altra forma, dopo un paio di tue domande, ti sta facendo sapere che non ha intenzioni positive nei tuoi riguardi o nei confronti della tua proposta.

Quando questo accade, potrebbe già essere il caso di decidere di non investire più tempo, energie e risorse per lui. Perché il rischio è che questa trattativa finisca solo nel limbo della speranza… quel luogo dove perdi solo un sacco di tempo ed energia….

Non accontentarti mai di frasi evasive come “probabilmente…” o “potrebbe essere”. Se lo fai torni nuovamente nel limbo della speranza…

Ciò non significa ovviamente che qualsiasi richiesta di rinvio comporti un “No”. Può accadere che stai trattando con un cliente in momentanea difficoltà o che ciò che voi dovreste fornire dipenda da un’ulteriore trattativa in essere tra il tuo cliente e un suo cliente….

Se percepisci questo o se da buon Leader della Vendita riesci a farti testimoniare questo dal tuo cliente, puoi definire una timeline. Accetti quindi il rinvio ma concordi, ad esempio, la data del prossimo incontro.

Non a caso, nel mio Corso “Sales Leadership” lavoriamo molto sulla Gestione delle Obiezioni e sulle Emergency QuestionsLo facciamo perché questo momento è uno dei più delicati della fase di vendita.

Come agisci oggi? Sono più le volte in cui finisci nel limbo della speranza o quelle in cui chiudi vendite?

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin  Fabrizio Diluca Twitter  facebook-fabrizio-diluca

 

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11 commenti

  1. Marco Olivieri

    Ottimo articolo, ti seguo sempre volentieri. Complimenti anche per l’e-book e Buon Natale 🙂

  2. Suggerimenti sempre preziosi, grazie e…. Buone Feste!!

  3. e con questo hai convinto anche un libero professionista come me…. mi sono appena iscritto al tuo corso. Sarà un piacere incontrarti di persona. A presto

  4. ammetto che il limbo da quando c’è la crisi è diventata per me l’area di ristagno. capisco che questa è una scusa perchè ho molti colleghi che non stanno avendo i miei stessi problemi in termini di fatturato. Ho solo bisogno di trovare un po’ di entusiasmo per rimettermi sotto e tornare ad apprendere anche aggiornandomi professionalmente. Questo articolo è lo sberlotto che mi serviva. Grazie Fabrizio

  5. Hai ragione, devo smetterla di perdere tempo con clienti che non meritano in fondo la mia attenzione. Un articolo che mi fa riflettere e che mi motiva a cambiare registro. Ora, adesso. Thanks

  6. Provocatorio nel titolo ma il contenuto è pressochè ineccepibile. Tanta verità per chi vende… chapeau!

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