come aumentare il fatturato

Come Aumentare il Fatturato… a Costo Zero!

Molti sono i professionisti e gli imprenditori che, pensando al “come aumentare il fatturato“, ritengono che servirebbe investire… magari con un piano marketing ben definito e una serie di attività di web marketing o pubblicitarie utili a produrre risultati.

Concettualmente, vi è un fondo di verità, nel senso che, se hai una strategia di marketing vincente e un sistema di web marketing efficace, è inevitabile che tu possa aumentare il fatturato perché, le due componenti citate, dovrebbero essere in grado di produrre un buon numero di nuovi contatti.

Tuttavia, come detto, per far questo è necessario investire…

Questa è quindi l’unica possibilità per aumentare il fatturato? Spendere denaro? Assolutamente No!

Salvo che… la tua attuale percentuale di chiusura non sia superiore al 70%.

Che cosa è la percentuale di chiusura? Come si misura?

Nulla di complicato, è molto semplice…

Fatte 100 le offerte/preventivi che emetti, quanti ne chiudi? il 20%? il 40%?

Bene, anzi male, ma rispetto al tema, la buona notizia è che puoi capire come aumentare il fatturato senza investire neanche un euro.

Cioè, puoi aumentare il fatturato, migliorando la tua percentuale di chiusura.

Rifletti…

Se oggi la tua percentuale di chiusura è del 30%, vuol dire che se la porti al 60%, potresti incrementare il fatturato… anche raddoppiarlo… investendo zero…

Certo, matematicamente funziona… ma come si fa a raddoppiare la propria percentuale di chiusura?

Per qualsiasi professionista, imprenditore o per qualsiasi venditore è inevitabile chiudere delle vendite, così come può essere fisiologico perderne alcune ma, questo è il punto, devono essere solo alcune…

Per comprendere il principio, devi aver chiaro che quasi l’80% delle persone che sono normalmente impegnate nel fare delle azioni di vendita per sviluppare il proprio business, dichiara che, quando perde una vendita è per colpa del prezzo.

Certo, in alcuni casi è vero ma solo in alcuni casi…

Quindi qual è la verità?

La verità è che, mai e poi mai, si perdono vendite nell’80% dei casi per colpa del prezzo. Questo è ciò che dice chi perde vendite, o ciò che dicono i clienti per dare una giustificazione incontestabile… ma questo non è affatto ciò che accade!

Devi aver chiaro che, 8 volte su 10, ripeto 8 volte su 10, quando una vendita non si chiude, è per un errore commesso da chi vende durante il processo di vendita.

Lo sapevi?

Questo ti dice immediatamente che, se hai una bassa percentuale di chiusura, probabilmente stai commettendo errori nel tuo processo di vendita, oppure non stai adottando un processo di vendita professionale o, ancora, non conosci efficaci tecniche di vendita con le quali contrastare, ad esempio, obiezioni come “il prezzo è alto” o “ci devo pensare”.

Come agisci oggi di fronte a queste obiezioni?

Come aumentare il fatturato gestendo efficacemente le obiezioni…

Superare le Obiezioni nella Vendita: Come fare?

4 suggerimenti per Gestire Efficacemente le Obiezioni

Migliorarsi in quest’ambito e acquisire il giusto atteggiamento mentale, un processo di vendita professionale e le più adeguate tecniche di vendita, prevede solo acquisire conoscenze (che probabilmente oggi non hai…) e questo puoi farlo a costo zero o con investimenti assolutamente accettabili.

Dopodiché, serve solo il giusto impegno per applicare ciò che hai appreso.

Compreso questo aspetto, che è il principale in senso assoluto su cui devi lavorare per rispondere al “come aumentare il fatturato”, vediamo quali sono gli altri motivi per i quali oggi potresti avere una bassa % di chiusura:

 

  1. Incapacità di creare e vendere Valore

Se ti ritrovi spesso a discutere di prezzo, è probabile che tu non riesca a costruire Valore durante il processo di vendita. Se quando arrivi al termine della trattativa, l’unica arma che hai a disposizione è diminuire il prezzo, credimi, c’è qualcosa che non funziona nella tua proposta.

Il tuo potenziale cliente, quando arriva a valutare il prezzo da te proposto ha ben chiaro perché dovrebbe pagarti più altri?

Lo metti in condizione di valutarti correttamente per i vantaggi/benefici/utilità/risultati che sei in grado di garantire o gli consenti solo di valutare il prezzo che proponi?

  1. Non acquisire Credibilità
Se sei un professionista o guidi una piccola impresa, conquistare la fiducia del cliente è per te fondamentale perché, che ti piaccia o meno, la prima cosa che faranno i tuoi potenziali clienti è giudicarti. Lo faranno prima ancora di sapere cosa fai, come lo fai ed a quanto lo fai.

La fiducia è condizionata da due elementi:

  • la tua capacità di entrare in relazione costruendo un efficace rapporto con il potenziale cliente
  • la tua credibilità, cioè il fatto che ti percepisca come “il migliore” per ciò di cui ha bisogno.

Considera inoltre che, se sei nella condizione di dover acquisire un cliente che ha già un altro fornitore, la credibilità assume un ruolo importantissimo. Fare in prezzo più basso non ti servirebbe a nulla, se non dare a quel cliente la possibilità di mantenere il suo fornitore magari ad un prezzo più basso, grazie alla tua quotazione al ribasso…

  1. Non apparire integralmente interessato

I tuoi potenziali clienti non vogliono essere infastiditi, ma vogliono la tua devota attenzione ai loro bisogni  / necessità / problemi / desideri. Vogliono la tua massima attenzione anche nella fase in cui hanno solo bisogno o stanno raccogliendo informazioni o quotazioni…

Sei sicuro di apparire oggi integralmente interessato anche quando pensi che forse stai perdendo tempo o che il potenziale cliente non ha alcuna urgenza?

Se non poni la dovuta attenzione al tuo potenziale cliente, puoi star certo che ci saranno dei tuoi concorrenti disposti a farlo.

  1. Non avere elementi di differenziazione

Il potenziale cliente deve aver chiaro quali sono tutti i motivi per cui dovrebbe sceglierti e, affinchè accada, devi metterlo nella condizione di valutare opportunamente cosa ti differenzia dai tuoi concorrenti.

Questo vale ancor di più qualora il tuo potenziale cliente dovesse abbandonare il suo attuale professionista di riferimento o il suo attuale fornitore di prodotti, soluzioni o realizzazioni.

  1. Non avere case history, testimonianze e referenze

Casi di studio, referenze e testimonianze hanno un enorme valore e un grosso impatto sulle vendite, soprattutto nell’attuale era digitale.

I clienti hanno bisogno di sicurezza ed è per questo che amano sapere di loro simili che grazie a te hanno ottenuto esattamente ciò che loro oggi desiderano o che grazie a te hanno risolto efficacemente un loro stesso problema.
  1. Non saper chiudere una vendita

Chiedi sempre al tuo potenziale cliente di chiudere l’accordo proposto o di firmare il tuo preventivo/offerta per accettazione al temine dell’incontro? Sai come farlo in modo efficace?

Hai un’idea di quanti siano i potenziali clienti che non acquistano semplicemente perché chi vende, non ha chiesto di chiudere l’accordo o lo ha fatto nel modo sbagliato? Una vera follia!

L’incapacità di tenere e guidare i tuoi potenziali clienti all’interno del tuo processo di vendita, è l’inevitabile causa di due problemi:

  • effettuare vendite alle condizioni definite dal cliente (con danno per il tuo margine/profitto)
  • perdere vendite, continuando a pensare, erroneamente, che il problema sia sempre il prezzo…

Anche questo può aiutarti a riflettere su quanti e quali elementi puoi agire, a costo zero, per aumentare il fatturato.

Ecco perché oggi, adottare un processo di vendita professionale e conoscere efficaci tecniche di vendita, è oggi imprescindibile per qualsiasi professionista e per qualsiasi imprenditore.

Ecco perchè la tua preparazione è una risposta così efficace al “come aumentare il fatturato a costo zero”.

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin  Fabrizio Diluca Twitter  facebook-fabrizio-diluca

 

Per approfondire, leggi subito:

 

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4 commenti

  1. cristian manfredini

    Sottoscrivo punti per punto. Inutile lavorare e spendere per incrementare i contatti se poi non sai vendere.

    Meglio risolvere prima questo “problema” e poi, con l’aumento di fatturato e margine, finanziare la creazione di un’efficace strategia di marketing.

  2. Annarita Galbiati

    Come professionista vedevo il vendere come qualcosa di molto distante da me… quasi con fastidio… e fatturavo poco o niente.
    Poi ho speso risorse di tempo e denaro per avere più contatti ma alla fine il problema restava la bassa % di chiusura.
    Alla fine ho compreso che dovevo agire sulla mia capacità di vendere, l’ho fatto e finalmente la mia attività ha svoltato…
    E per quest’ultimo aspetto, so bene chi devo ringraziare 😉

    un abbraccio
    AG

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