come battere la concorrenza

Come battere sempre il tuo piu’ grande concorrente

Come battere la concorrenza, un gran bel tema da affrontare in un post. Prima di fare carriera nelle multinazionali per poi diventare un imprenditore ed un investitore, ho avuto la fortuna di lavorare in aziende molto piccole con concorrenti spesso molto più grandi per gamma di prodotti/servizi/soluzioni, struttura e fatturato.

Sono stati anni per me di grande crescita, perché la sfida era quotidiana e continua e grande era la soddisfazione di vincere quelle sfide.

In quegli anni ho capito che dovevo imparare a vendere per competere con concorrenti che fatturavano dieci o cento volte di più delle realtà per cui io operavo. Poi ho anche capito che con il giusto atteggiamento mentale, apprendendo le migliori tecniche di vendita e adottando un sistema professionale di vendita avrei potuto competere e battere, a maggior ragione, anche la mia più diretta concorrenza. 

Dopo, da imprenditore, entrati nell’era digitale, ho capito che dovevo anche capire come il web marketing avrebbe cambiato la natura stessa di fare marketing e comunicare…

Quanto sopra non è né più né meno di quanto ancora oggi accade a Startup, Professionisti e Piccole Imprese.

Ecco quindi alcuni elementi chiave sul come battere la tua più grande concorrenza e chissà che, alla fine del post, tu non abbia tratto indicazioni utili per battere la concorrenza… tutta la tua concorrenza.

 

Il tuo potenziale cliente fa scelte dettate dalla sicurezza prima che dal prezzo

In fondo, è facile per un tuo potenziale cliente scegliere un professionista strutturato, una grande società di consulenza o una grande azienda. Non si arriva del resto ad avere un’attività importante senza costruire processi e sistemi che permettono di fare un buon lavoro.

Uno studio professionale associato, una grande società di consulenza o una grande azienda appaiono sempre una scelta più sicura perché molti altri li hanno già scelti come loro fornitori o loro partner. Del resto, hanno grandi risorse e sembrano non rappresentare rischi rispetto ai servizi, alle soluzioni o ai prodotti di cui il tuo potenziale cliente ha bisogno.

Devi avere subito chiaro che, tu non puoi vincere su questo territorio. Devi portare il tuo cliente a ragionare fuori da questo ambito.

Ecco come fare…

Quando un grande studio professionale, una grande società di consulenza o una grande azienda non produce i risultati ed i benefici dal cliente sperati, è usuale che quello stesso cliente (che aveva fatto una scelta cercando sicurezza…) dia la colpa proprio alle dimensioni, cioè alla “grandezza”, di quella struttura.

In molti casi quindi, quegli stessi processi e sistemi che rendono quell’attività una grande realtà, rendono anche difficile poter personalizzare il loro approccio con i singoli clienti e con le esigenze di quei singoli clienti.

Questo è il terreno su cui puoi e devi competere, perché è qui che i tuoi più grandi competitors perdono le loro sfide.

Infatti, non essendo spesso in grado di personalizzare la loro soluzione o dare la giusta e tempestiva attenzione ad alcune esigenze, necessità o problemi dei loro clienti, le imprese più grandi possono creare insoddisfazione. Tale insoddisfazione, può diventare elevata perché spesso, il “disservizio” è comunque accompagnato da costi che restano elevati.

Capisci cosa voglio dirti?

Sono proprio i tuoi più grandi concorrenti ad aprirsi alla minaccia di essere da te attaccati sulle loro debolezze.

Usi oggi come tuoi elementi di forza le debolezze dei tuoi più grandi concorrenti? Lo fai continuamente e nel modo migliore?

Certo, tutto questo “suona” come un’ottima opportunità a tua disposizione, tuttavia, concordo con te che spesso accade che alla prima insoddisfazione, il cliente “scottato” non sia comunque ancora pronto a cercare, nonostante tutto, una scelta “meno sicura”.

Così accade spesso che, scelgano un altro grande studio professionale, un altro mega consulente o un’altra grande azienda, ritenendo che il cambio produrrà un risultato differente.

Del resto, se il tuo potenziale cliente è ancora convinto che un altro tuo grande competitor produrrà migliori risultati, nonostante vincoli e disservizi subiti, significa che non è ancora pronto ad un vero cambiamento.

E quindi? Sono di nuovo al palo? Ha vinto nuovamente un mio più grande concorrente? Non esattamente….

Devi esserci nel momento in cui deciderà di attuare un vero cambiamento

Il tuo potenziale cliente, solo dopo un paio di “scottature” con i tuoi più grandi competitors sarà pronto ad effettuare un vero cambiamento. Accade perché a quel punto avrà chiaro che necessita di un fornitore o di un partner che sia in grado di creare soluzioni a sua misura, in grado di porre attenzione alle sue caratteristiche, in grado di dare risposte concrete e celeri ai suoi problemi, bisogni e necessità.

Ci sei?

Inoltre, è probabile che a quel punto il mancato raggiungimento dei risultati di cui aveva bisogno inizi a costar caro al tuo potenziale cliente. Potrebbero essere costi finanziari o costi più “personali” come danni alla sua reputazione o, ancora, potrebbe aver perso delle buone opportunità di business.

Quando questi “costi” iniziano ad essere elevati, il tuo potenziale cliente sarà realmente pronto a cambiare perché avrà chiaro che non sono la “grandezza” ed i costi elevati a garantirgli maggiori risultati.

A questo punto il tuo potenziale cliente inizierà a credere che si può ottenere di meglio (e magari a minor costo) da strutture più piccole come la tua. 

Fai bene attenzione perché, questo è il momento in cui puoi entrare in gioco e competere. Questo è il momento in cui le tue armi valgono quanto quelle dei concorrenti più grandi. Questo è il momento in cui i più “piccoli”, quelli che sanno fare molto bene il loro lavoro e sanno curare il cliente, hanno la possibilità di vincere. Questo è il momento in cui puoi battere la concorrenza.

Questo è anche il momento in cui il tuo potenziale cliente diventa il tuo cliente ideale!

Cominci a capire come dovresti agire?

In sostanza, devi iniziare subito a coltivare e “nutrire” i tuoi clienti ideali, per essere certo che, al momento giusto, avrai l’opportunità di poter competere con i tuoi più grandi concorrenti.

Non è un gioco a breve termine

La prima volta che entri realmente in competizione, puoi vincere subito o perdere ancora, ma inizi a incontrare le persone giuste, quelle che prendono realmente le decisioni. Inoltre, hai la possibilità di iniziare a mostrare i tuoi casi di successo.

La seconda volta hai comunque la possibilità di approfondire il rapporto e mostrare al tuo cliente ideale la tua capacità di dargli la soluzione che desidera.

La terza volta, se hai nutrito bene i rapporti, aumenti in modo esponenziale le tue probabilità di vincere perché si è ormai in uno stato di conoscenza approfondita e sai che hai certamente di fronte un cliente ideale che è rimasto particolarmente deluso dai risultati ottenuti attraverso i più grandi concorrenti o, più correttamente, da tutto quello che non è riuscito ad ottenere.

Sulla “conoscenza approfondita” ti racconto una storia…

Qualche giorno fa, è venuto a trovarmi in ufficio un vecchio amico che per almeno tre decenni è stato un imprenditore di grande successo. Carismatico e affascinante, il suo metodo di vendita si è sempre basato sulle relazioni personali, sullo sviluppo di una vera è propria amicizia con i suoi clienti. Egli ha investito per anni il suo tempo e il suo denaro in queste amicizie.

Se i suoi clienti desideravano avere i biglietti per una partita, pur occupandosi di tutt’altro, lui trovava loro i biglietti. Se i suoi clienti cercavano qualcosa per mogli, amanti o figli, lui trovava ciò che serviva. Ha speso per anni un sacco di denaro per pranzi, cene, regali, week end, golf… e altre cose che per lui erano parte integrante di quest’amicizia.

Durante l’incontro mi ha detto: “Fabri, le mie vendite sono crollate. Non capisco. Sto facendo quello che ho sempre fatto, ma non funziona più”.

La ragione per cui quell’approccio non funziona più è che lui non ha mai fatto nulla per creare valore per i suoi clienti. La sua amicizia e la sua disponibilità a spendere soldi per compiacere i suoi clienti non sono più sufficienti per battere la concorrenza e mantenere la fedeltà di quei clienti.

Il mondo è cambiato, ma lui non ha seguito questi cambiamenti e, peggio ancora, lui non ha cambiato se stesso. Lui non è cresciuto in quelle aree dove poteva creare valore reale per i suoi clienti.

I suoi rapporti con i clienti sono ancora costruiti sulla conoscenza di vecchia data, sulla relazione e sulla fiducia ma le domande fondamentali sono cambiate.

Non basta essere conosciuti, è il motivo per cui sei conosciuto che fa la differenza. Sei conosciuto per la tua capacità di fornire qualche tipo di risultato o beneficio specifico? Sei conosciuto per la tua capacità di risolvere qualche particolare problema? Sei conosciuto per la tua elevata competenza o esperienza in un particolare settore? Sei conosciuto per la tua capacità di fornire Valore?

Non basta la capacità di relazionarsi intesa come rapport, cordialità oppure l’essere carismatico e affascinante. Nulla di male ovviamente in questo ma il tuo cliente deve decidere se lavorare con te magari a lungo termine. Magari deve decidere se e come puoi dare un gran contributo alla crescita del suo business.

Infine, cosa è oggi fiducia? Le grandi relazioni, di lavoro o personali, sono certamente costruite sulla base della fiducia ma la volontà del nostro uomo di spendere soldi oggi gli fa perdere fiducia. Lui per primo oggi si vede e si sente poco professionale… a volte anche poco etico. La fiducia che cerca il tuo cliente si costruisce sulla tua capacità di mantenere la parola data, di fornire l’esito da lui richiesto.

Una piccola storia per capire anche quanto il significato stesso delle parole nel business è cambiato.

Pensaci bene…

Che cosa stai facendo oggi per sviluppare future relazioni con i tuoi clienti ideali?

Che cosa stai facendo per incrementare la tua notorietà sino a ottenere l’opportunità di poter sempre competere per battere la concorrenza?

 

Che cosa stai facendo per restare in contatto con i tuoi clienti ideali durante i periodi in cui stanno acquistando/operando/collaborando con i tuoi più grandi concorrenti?

Come pensi di poterci essere al momento giusto, cioè quando saranno abbastanza insoddisfatti da poter prendere in considerazione la tua più piccola realtà?

Stai usando ad esempio il web marketing per intercettare, catturare e nutrire i tuoi clienti ideali?

Conosci le potenzialità di quanto può fare l’inbound marketing per garantirti di esserci al momento giusto, per competere e battere la concorrenza… la tua concorrenza… i tuoi più grandi concorrenti?

Hai il giusto atteggiamento mentale, un sistema professionale e conosci le migliori tecniche di vendita per incontrare i tuoi clienti ideali e vendere non usando il prezzo ma il tuo Valore percepito?

Credo tu abbia di che riflettere e forse, qualche decisione da prendere, per poter sempre competere e vincere contro i tuoi più grandi concorrenti…. e per riuscire sempre a battere la concorrenza.

Sei d’accordo?

Se la risposta è sì, credo che ci incontreremo molto presto… 🙂

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin  Fabrizio Diluca Twitter  facebook-fabrizio-diluca

 

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5 commenti

  1. Competenza, strategia, tecnica e strumenti… questa è la competizione attuale. Chi c’è c’è… chi non c’è scompare…. e lo dice un professionista come me che fino a due anni fa di web marketing e tecniche di vendita non voleva neanche sentirne parlare… poi quando capisci che stai sparendo… capisci che il mondo è cambiato, ti formi, ti aggiorni e, fortunatamente, ti rimetti in pista e competi anche con i big.
    Complimenti per il post Fabrizio.

  2. Ottimo articolo. Mi associo a Davide anche se sono una giovane artigiana. Ho inevitabilmente un’elevata concorrenza e penso spesso al fatto (anche vedendo la fine che hanno fatto persone che conosco molto bene…) che se non fossi partita subito con le giuste conoscenze sia sulla parte web che (grazie a te) sulle tecniche di vendita, oggi sarei già stata seppellita dal mercato.
    un caro saluto
    Francy

  3. Fabrizio Diluca

    Grazie Valeria 🙂

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