come chiudere una vendita

Come Chiudere una Vendita

Chiudere una Vendita è un tema rilevante, il più importante nell’ambito della vendita e molte sono le tecniche adottabili per farlo in modo efficace.

Tuttavia, se hai difficoltà in questo senso (come la stragrande maggioranza di chi effettua un’attività di vendita…) puoi migliorare la tua percentuale di chiusura anche solo riuscendo a rendere questo atto conclusivo dell’azione di vendita come un elemento naturale della tua interazione con il cliente.

Come dicevo, contrariamente a quanto molti pensano, anche per chi fa il venditore, il momento della chiusura è quello più difficile, per taluni un vero mostro da sconfiggere.

Del resto, è il momento della verità, quando finalmente puoi capire se stai acquisendo un cliente o se hai solo sprecato un sacco di tempo prezioso. Sprecato perché potresti scoprire che hai cercato di vendere a qualcuno che non ha intenzione di acquistare o, quantomeno, non vuole farlo con te.

Ecco un piccolo e semplice metodo per chiudere una vendita, che ti spiego passo  dopo passo, che puoi adottare con un minimo di impegno e che può già incrementare le tue possibilità di chiudere una vendita:

1. Effettua in tutte le fasi del tuo processo di vendita una mini-chiusura

Ogni volta che contatti o incontri un (anche potenziale) cliente, devi avere un obiettivo ben chiaro in mente. Un obiettivo specifico, misurabile e funzionale alla chiusura finale.

Obiettivi specifici non sono intenti poco sensati tipo “devo stabilire un buon rapporto” oppure “questa volta voglio chiudere”.

Gli obiettivi specifici devono essere facilmente valutabili e misurabili, come ad esempio: “Voglio ottenere l’elenco di tutte le persone coinvolte nella decisione finale” oppure “Voglio fissare un incontro in cui discuteremo dettagliatamente di [elenco dei punti che vuoi definire con il cliente]”.

Questi obiettivi dovrebbero essere sempre funzionali alla chiusura finale e dimensionati alla complessità del tuo business, affinché sia sempre tu a guidare il cliente nel tuo processo di vendita.

Intendo, che se sei all’inizio di una trattativa con più concorrenti per un complesso accordo da svariate migliaia di euro che coinvolgerà molti decisori, è poco utile, se non per la tua motivazione, darsi obiettivi tipo: “Voglio chiudere la vendita oggi”.

Definire obiettivi specifici non significa che non dovrai essere flessibile e “ritarare” gli obiettivi stessi mentre stai dialogando con il tuo cliente ma un professionista della vendita, a maggior ragione un “Leader della Vendita”, deve aver chiaro verso quale direzione deve svilupparsi l’incontro.

La direzione è sempre quella di aggiungere elementi tangibili che saranno utili a chiudere la vendita.

2. Controlla frequentemente se stai realmente portando il cliente verso l’obiettivo

Se segui questo blog sai già quanto è importante nel processo di vendita identificare correttamente gli obiettivi del cliente, la sua strategia, i suoi processi decisionali, le sue esigenze reali, il budget disponibile, i tempi, etc …

Sai che è fondamentale perché solo dopo questa fase (mai, ripeto, mai prima…) potrai proporre i tuoi prodotti/servizi/soluzioni/realizzazioni per soddisfare tali esigenze.

Questo è l’ABC della vendita professionale….

Detto ciò, devi avere una lista di domande chiave da porre durante il processo di vendita per ottenere sempre un feedback da parte del cliente. Questo ti consente, in funzione di come il cliente risponde, di poter rivedere o meno la tua strategia. Inoltre, questo percorso di verifica ti darà sempre informazioni utili per chiudere la vendita con più sicurezza.

Fai bene attenzione a non utilizzare, in questa fase, domande dirette come: “Lei è d’accordo?”. Non farlo che perché di fronte alle domande dirette molti clienti, in questa fase, fanno la cosa più facile… ti fanno un cenno o ti danno una conferma, anche se non sono realmente d’accordo!

In questa fase, meglio porre semplici domande aperte tipo: “Cosa pensa di quello che abbiamo appena visto insieme?” oppure “Pensa che stiamo lavorando sulla soluzione per lei più idonea?”.

Le domande aperte in questa fase del processo di vendita, incoraggiano il cliente a fornirti con franchezza la sua opinione, a comunicarti anche informazioni vitali, cioè quelle che, se saprai farne buon uso, possono realmente portarti celermente verso la chiusura della vendita o, quantomeno, verso una serie di positive mini-chiusure.

3. Chiudere una Vendita: Fai un controllo finale e Chiudi

Se segui e adotti professionalmente i primi due punti, non stupirti di quei casi in cui sarà il cliente stesso a chiudere la vendita….  Te ne accorgerai (e fai bene attenzione qualora dovesse accadere….) quando ti dirà cose come: “Quando potremmo iniziare?” oppure “Quali sono i tempi per….?”.

Certo, questa è la migliore delle ipotesi. Se questo non accade, nessun problema, sarai tu a chiudere la vendita.

Anche perché se non lo fai, perderai gran parte del terreno conquistato se non la vendita stessa. Sì questo accade molto spesso, succede ogni volta che chi vende non si accorge di aver chiuso!

Durante i vari incontri (in realtà dovrebbero essere al massimo due, rapport e rilevazione esigenze il primo, seguito dalla presentazione dell’offerta economica…) hai acquisito la certezza di aver trovato il giusto prodotto/servizio/soluzione/realizzazione, cioè quello che incontra realmente le esigenze del cliente.

Lo sai perché tutti i feedback hanno dato esito positivo tanto da permetterti di portare a termine tutte le mini-chiusure.  Se così è, sai che esiste un sostanziale accordo con il cliente.

La chiusura finale è, a questo punto, un elemento quasi automatico.

Che cosa devi quindi fare per chiudere una vendita usando questo semplice metodo?

 

Fornisci al cliente (il decisore ultimo) una sintesi concisa ma efficace della tua proposta, riproponendo tutti gli elementi su cui avete trovato un accordo. Questa sintesi per essere potente, deve includere tutti i benefici che i tuoi prodotti/servizi/soluzioni/realizzazioni forniranno al cliente.

Questo è il controllo finale, una volta che hai fatto questo (e solo adesso… mai prima) usa UNA domanda diretta! Adesso deve essere diretta perché ora non vi è più nulla che devi ancora discutere o comprendere… ora devi solo chiudere l’accordo!

 

Lo scopo di questo controllo finale è quindi solo quello di ottenere luce verde sul semaforo per chiudere.

Il controllo finale dà ovviamente anche al cliente la possibilità di porre obiezioni finali, anche obiezioni che non aveva mai posto prima. Bene, se accade, gestisci l’obiezione specifica ma poi effettua, di nuovo, immediatamente, il controllo finale.

Ci sono più decisori nel tuo business (cioè chi ha potere decisionale e chi economico sono figure diverse)?

In questo caso, se sei ancora sul decisionale, cambia solo ciò che consideriamo chiusura….

Faccio un esempio, completamente inventato, giusto per capirci:

Tu: “Il nostro servizio come abbiamo visto, in virtù di [elementi differenzianti… unicità…], vi permetterà di [benefici…..]. Di conseguenza, i vostri dipendenti otterranno le stesse prestazioni ma voi risparmierete l’11% rispetto a quello che state spendendo oggi. Direi che abbiamo centrato tutti gli obiettivi rispetto alle vostre esigenze. E’ d’accordo?”

Chi a potere decisionale: “Direi di sì…”

Tu: “Perfetto. Fissiamo quindi un incontro con… [potere economico] per definire il contratto?

4. Dopo aver chiuso una vendita fai subito un Follow Up

Questo è uno dei passaggi meno utilizzati e più gravemente sottovalutati da tutti quelli che fanno un’azione di vendita.

In sostanza, quando il cliente finalmente dice “Sì!” devi mostrare un reale e genuino entusiasmo, un concreto apprezzamento per quanto accaduto. Fallo se hai il cliente di fronte, oppure invia sempre una e-mail o, se preferisci, fai una telefonata.

Fallo e, in questa fase, fai solo questo. Solo successivamente, potrai anche chiedere delle referenze. Non chiedi mai referenze? Beh, hai ancora molto da imparare allora sulla vendita… 🙂

Come detto ci sono molte tecniche di chiusura, tra cui tutte quelle specifiche per gestire efficacemente le obiezioni più difficili quali: “Il prezzo è alto…” oppure “ci devo pensare…”.

Se sai di dover migliorare le tue capacità in questo senso, che tu sia un venditore, un abile artigiano, un professionista o un imprenditore, se vuoi oggi essere competitivo nel tuo settore, prendi seriamente in considerazione di partecipare al Corso: “Sales Leadership – Atteggiamento, Sistema Professionale e Tecniche di Vendita”.

Sei pronto a farlo? 

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin  Fabrizio Diluca Twitter  facebook-fabrizio-diluca

 

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4 commenti

  1. Marika Destrini

    Verissimo. La fase domande-ascolto-feedback è cruciale. Se impari a far bene quella fase le vendite tendono a chiudersi da sole. Ottimo articolo.
    Marika

  2. Spettacolare 🙂 Leggerti è sempre un piacere e fonte di ispirazione… oltre che di miglioramento. Un abbraccio Fabrizio

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