come chiudere una vendita

Come Chiudere una Vendita: 3 regole fondamentali

Capire come chiudere una vendita , come chiudere una trattativa commerciale, è da sempre un tema rilevante, il più importante nell’ambito della vendita e molte sono le tecniche adottabili durante una trattativa commerciale per farlo in modo efficace.

Tuttavia, se hai difficoltà in questo senso (come spesso accade in particolare a professionisti, consulenti e piccoli imprenditori ma non solo…) puoi migliorare i tuoi risultati anche solo rendendo questo atto conclusivo dell’azione di vendita, come un elemento naturale della tua interazione con il cliente.

Su questo, devi sapere che, contrariamente a quanto molti pensano, anche per chi fa il venditore di professione, il momento della chiusura è quello più difficile, per taluni un vero mostro da sconfiggere.

Del resto, quello è il momento della verità, quando finalmente puoi capire se stai acquisendo un cliente o se hai solo sprecato un sacco di tempo prezioso.

Sprecato perché potresti scoprire, solo nel momento della chiusura della vendita, che hai cercato di vendere a qualcuno che non ha intenzione di acquistare o, quantomeno, non vuole farlo con te.

Eccoti quindi un piccolo e semplice metodo per capire

Come chiudere una vendita: un metodo semplice

Il metodo che ti spiego, passo dopo passo, puoi adottarlo con un minimo di impegno e grazie a questo potrai già incrementare le tue possibilità di chiudere un maggior numero di vendite.

1. Effettua in tutte le fasi del tuo processo di vendita una mini-chiusura

Ogni volta che contatti o incontri un potenziale cliente, devi avere ben chiaro qual è l’obiettivo che vuoi conseguire. Deve essere un obiettivo specifico, misurabile e funzionale alla possibile chiusura finale della trattativa di vendita.

Obiettivi specifici quindi, non sono intenti tipo “devo stabilire un buon rapporto” oppure “questa volta voglio cercare di chiudere”.

Gli obiettivi specifici devono essere misurabili, come ad esempio: “Voglio ottenere l’elenco di tutte le persone coinvolte nella decisione finale” oppure “Voglio fissare un incontro in cui discuteremo dettagliatamente di [elenco dei punti che vuoi definire con il cliente]”

Ci sei?

Come detto, questi obiettivi devono sempre essere sempre funzionali alla chiusura finale della trattativa di vendita e dimensionati alla complessità del tuo business/attività, affinché sia sempre tu a guidare e tenere il cliente all’interno del tuo processo di vendita.

Per semplificare il concetto, intendo che, se sei all’inizio di una trattativa di vendita, in cui vi sono più concorrenti, per un complesso accordo, che magari coinvolgerà molti decisori… è chiaramente poco utile, se non per la tua motivazione, darsi obiettivi tipo: “Voglio chiudere la vendita oggi“.

Definire obiettivi specifici non significa che non dovrai essere flessibile e “ritarare” gli obiettivi stessi mentre stai dialogando con il tuo potenziale cliente ma se vuoi agire come un Leader della Vendita, devi aver chiaro verso quale direzione vuoi che si sviluppi l’incontro.

La direzione,  non può che essere sempre quella di aggiungere elementi tangibili al dialogo o alla trattativa di vendita.

Elementi che ti saranno utili per capire come chiudere una vendita.

2. Controlla frequentemente se stai realmente portando il cliente verso l’obiettivo

Se segui questo blog, sai già quanto è importante nel processo di vendita identificare correttamente gli obiettivi del cliente (cosa vuole ottenere), i suoi bisogni / problemi / desideri, i suoi processi decisionali, il budget disponibile, i tempi, etc…

come chiudere una vendita

Sai che è fondamentale perché solo dopo aver concluso questa fase (mai, ripeto, mai prima…) potrai proporre i tuoi prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni o la tua consulenza, in modo efficace.

E sarà sempre efficace, perchè sarà sempre una proposta in linea con le specifiche esigenze che hai rilevato.

Questo è l’ABC del come chiudere una vendita e della vendita professionale …

Detto ciò, per riuscire nel tuo intento, devi avere una lista di domande chiave, da porre al tuo potenziale cliente durante il processo di vendita, per ottenere ciò che desideri a livello informativo ed i giusti feedback da parte dello stesso.

Questo ti consente, in funzione di come il cliente risponde, di poter rivedere o meno la tua strategia e/o la tua proposta.

Inoltre, questo percorso di domande e verifiche continue, ti darà sempre informazioni utili a convincerti di come chiudere una vendita in assoluta  sicurezza.

Considera inoltre che, questo processo non rende solo te più sicuro, ma rende anche il tuo potenziale cliente più convinto delle decisioni che sta per prendere.

Fai bene attenzione a quando utilizzare, in questa fase, domande dirette come: “Lei è d’accordo?“.

Devi fare attenzione perché di fronte alle domande dirette molti clienti, se poste nella fase di dialogo e di raccolta delle informazioni, fanno la cosa più facile… ti fanno un cenno o ti danno una conferma, anche se non sono realmente d’accordo!

In questa fase, meglio porre semplici domande aperte tipo: “Cosa pensa di quello che abbiamo appena visto insieme?” oppure “Pensa che stiamo ragionando insieme sulla soluzione per lei più idonea?”.

Le domande aperte in questa fase del processo di vendita, incoraggiano il cliente a fornirti con franchezza la sua opinione, a comunicarti anche informazioni vitali, cioè quelle che, se saprai farne buon uso, possono portarti, celermente, verso la chiusura della vendita o, quantomeno, verso una serie di positive mini-chiusure.

3. Fai un controllo ed un riepilogo finale e chiudi la vendita

Se segui e adotti professionalmente i primi due punti, non stupirti di quei casi in cui sarà il cliente stesso a chiudere la vendita

Te ne accorgerai (e fai bene attenzione qualora dovesse accadere….) quando ti dirà cose come: “… nel caso, qualora decidessi, quando potremmo iniziare?” oppure “Quali sono i tempi per…?”.

Certo, questa è la migliore delle ipotesi ma, se questo non accade, nessun problema, vuol solo dire che… sarai tu a chiudere la vendita!

Anche perché, se non lo fai, perderai gran parte del terreno conquistato, se non la vendita stessa.

Sappi che, questo accade molto spesso, succede ogni volta che, chi vende, non si accorge di aver chiuso!

Detto ciò, procediamo verso la chiusura della vendita

Durante i vari incontri (anche se in realtà dovrebbero essere possibilmente due, rapport e rilevazione esigenze nel primo, seguito dalla presentazione della proposta/offerta economica e dalla chiusura della vendita nel secondo…) hai acquisito la certezza di aver trovato e quotato il giusto prodotto / servizio / soluzione / realizzazione / consulenza, cioè quello che incontra e soddisfa realmente le esigenze del cliente.

Lo sai e ne sei certo perché tutti i feedback ricevuti durante gli incontri o i colloqui telefonici o via mail, ti hanno dato un esito positivo, tanto da permetterti di portare a termine tutte le mini-chiusure precedenti.

Se così è quindi, sai che esiste un sostanziale accordo con il potenziale cliente.

Operando in questo modo, la chiusura finale sarà sempre, un elemento quasi naturale se non automatico.

Come chiudere una vendita quindi, usando questo semplice metodo?

Qual è l’ultimo passo da compiere?

come chiudere una vendita

Una volta che sei certo, di avere tutti gli elementi per capire come chiudere una vendita, fornisci al potenziale cliente (il decisore ultimo) una sintesi concisa della tua proposta, riproponendo tutti gli elementi di valore emersi e quelli su cui avete trovato un accordo.

Bada bene, questa sintesi, per essere potente, deve includere tutti i benefici / vantaggi / utilità/ risultati (e garanzie se vi sono) che i tuoi prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni o la tua consulenza possono garantire al futuro cliente.

Questo è il “colpo finale”…

Una volta che hai fatto questo (e solo adesso mai prima) usa UNA domanda diretta!

Adesso deve essere diretta perché ora non vi è più nulla che devi ancora discutere o comprendere ora devi solo chiudere l’accordo!

Lo scopo di questa ultima domanda diretta, è quindi solo quello di ottenere luce verde sul semaforo per chiudere l’accordo.

La domanda finale dà comunque al potenziale cliente la possibilità di porre obiezioni finali, anche obiezioni che non aveva mai posto prima ma, anche se accade, gestisci efficacemente le obiezioni per poi tornareimmediatamente, sulla chiusura.

Ci sono più decisori nel tuo business? Chi ha potere decisionale e chi economico sono figure diverse?

In questo caso, se sei ancora su chi ha potere decisionale, cambia solo ciò che consideriamo chiusura….

Faccio un esempio, completamente inventato, giusto per capirci:

Tu: “Il nostro servizio come abbiamo visto, in virtù di [elementi differenzianti… unicità…], vi permetterà di [benefici…..].

Di conseguenza, i vostri dipendenti otterranno le stesse prestazioni ma voi risparmierete l’11% rispetto a quello che state spendendo oggi.

Direi che abbiamo centrato tutti gli obiettivi rispetto alle vostre esigenze. E’ d’accordo?”

Chi a potere decisionale: “Direi di sì…”

Tu: “Perfetto. Fissiamo quindi un incontro con… [potere economico] per definire il contratto?

Cosa fare dopo aver capito come chiudere una vendita?

Se vuoi fare un vero salto di qualità, dopo aver chiuso una vendita, fai subito un Follow Up.

Questo è uno dei passaggi meno utilizzati e più gravemente sottovalutati da tutti quelli che fanno un’azione di vendita.

In sostanza, quando il cliente finalmente dice “Sì!” devi mostrare un reale e genuino entusiasmo, un concreto apprezzamento per quanto accaduto.

Fallo se hai il cliente di fronte, oppure invia sempre una e-mail o, se preferisci, fai una telefonata.

Fallo e, in questa fase, fai solo questo.

Successivamente, potrai anche chiedere delle referenze.

Non chiedi mai referenze?

Beh, posso dirti che hai ancora molto da imparare sulla vendita professionale… :-)

Come chiudere una trattiva commerciale di vendita: Concludiamo

Oltre a questo “semplice” metodo su come chiudere una vendita, ci sono molte tecniche di chiusura nella vendita, così come varie tecniche per gestire efficacemente le obiezionianche quelle più difficili come: Il prezzo è alto…oppureci devo pensare….

Pensi di dover migliorare le tue conoscenze e le tue capacità in questo senso?

Puoi farlo con noi, se ti fa piacere, in Aula oppure Online

Fabrizio Diluca
Sales Leadership Master Trainer

Fabrizio Diluca Linkedin

Se hai apprezzato questo post sul come chiudere una trattativa di vendita commerciale, leggi subito anche:

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7 commenti

  1. Marika Destrini

    Verissimo. La fase domande-ascolto-feedback è cruciale. Se impari a far bene quella fase le vendite tendono a chiudersi da sole. Ottimo articolo.
    Marika

  2. Spettacolare :-) Leggerti è sempre un piacere e fonte di ispirazione… oltre che di miglioramento. Un abbraccio Fabrizio

  3. Grazie non ti conoscevo ma vedo che hai passione e tanta competenza.Io non sono venditore ma devo imparare ad esserlo per necessita professionali.
    Conto anche su di te per farmi crescere ed innamorare della vendita

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In mercati così fortemente competitivi come quelli attuali, è impensabile credere di poter ottenere ottimi risultati commerciali senza avere il giusto atteggiamento mentale, una buona metodologia e la conoscenza delle più efficaci tecniche di vendita, ovvero complessivamente, un efficace Sistema Professionale di Vendita.

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