proposta di valore

Marketing Semplice: Come creare una Proposta di Valore?

Per studi professionali, studi tecnici, micro e piccole imprese, lo scenario di mercato è oggi davvero altamente competitivo. Per questo non bisognerebbe mai usare la definizione marketing semplice quando parliamo di Proposta di Valore.

Non bisognerebbe mai farlo vista l’importanza fondamentale che il marketing oggi riveste, rispetto al conseguimento dei propri risultati e per il proprio futuro.

Tuttavia, lo scopo principale di questo blog è in-formare e, per farlo, parlare di marketing semplice è anche un modo per incentivare anche professionisti e piccoli imprenditori a documentarsi. Ci tengo che accada perché è proprio di marketing che queste categorie hanno oggi un gran bisogno…

Chiarito quest’aspetto, entriamo nel merito.

Se pensiamo ad una grande azienda, è normale pensare che la stessa sia in grado di articolare chiaramente ciò che la rende migliore delle proprie concorrenti, peccato che, questo particolare aspetto, cioè la “Proposta di Valore”, risulti oggi particolarmente importante non per le grandi aziende, che hanno comunque una notorietà di brand che le sostiene, ma per studi professionali, studi tecnici, micro e piccole imprese.

Questo vuol dire che, se sei un professionista o un imprenditore, dovresti già sapere qual è la tua proposta di valore.

Visto che parliamo di marketing semplice, proviamo quindi a creare la tua Proposta di Valore, partendo da alcune semplici domande:

 

Cosa ti rende diverso dai tuoi concorrenti?

Perché un potenziale cliente dovrebbe scegliere il tuo studio o la tua impresa?

Perché, al contrario, un potenziale cliente dovrebbe scegliere un tuo competitor?

Qual è la tua unicità?

E’ marketing semplice, perché se a queste domande non sai cosa rispondere, fai fatica a farlo o riesci a dare solo risposte generiche come professionalità, qualità, servizio, … è probabile che tu non abbia oggi una Proposta di Valore Unica e Differenziante, così come è altrettanto probabile che tu non abbia mai lavorato alla creazione di una tua strategia di marketing.

Cos’è quindi una Proposta di Valore?

La proposta di valore è una dichiarazione chiara che descrive i vantaggi / benefici / utilità / risultati che il tuo cliente può ottenere grazie a ciò che realizzi o proponi.

Una dichiarazione chiara che descrive come risolvi i bisogni/necessità/problemi o come soddisfi i desideri dei tuoi clienti.

Una dichiarazione chiara che dice cosa ti distingue dai tuoi concorrenti.

Se non parlassimo di marketing semplice, potremmo anche usare termini come USP (Unique Selling Proposition) o UVP (Unique Value Proposition) o Proposizione di valore ma sarebbe solo un’inutile complicazione di un concetto che, in realtà, deve essere molto immediato.

Concetto che però dovresti aver chiaro e che dovrebbe apparire in primo piano nella home page del tuo sito web o del tuo blog, in ogni tuo documento promozionale e in ogni campagna di marketing che sia essa su web sia essa su strumenti tradizionali.

Concetto che dovresti aver chiaro, essendo lo stesso fondamentale per distinguerti dal resto del mercato e dai tuoi concorrenti.

Come creare la tua Proposta di Valore

 

Abbiamo già visto insieme alcune domande, attraverso le quali puoi iniziare a ragionare ma le risposte che puoi dare alle stesse, difficilmente possono portarti alla creazione di un’efficace value proposition.

Passiamo quindi a un livello di dettaglio più elevato. Prova a rispondere a queste domande:

Qual è il beneficio/vantaggio più grande che stai oggi offrendo ai tuoi clienti?

Per chi e perché è così utile?

Quali risultati permette di ottenere?

Hai risposto?

Ottimo, riesci ora a sintetizzare le risposte in una breve frase?

Fatto?

Bene, rileggendola, ritieni che la stessa potrebbe catturare l’attenzione di un nuovo potenziale cliente?

Per aiutarti o migliorare i risultati di questo esercizio, potresti coinvolgere i tuoi collaboratori (se li hai) oppure i tuoi partner o, ancora, i tuoi migliori clienti.

In ogni caso, prima di comunicare al mondo quella che pensi possa essere la tua proposta di valore, ti consiglio di chiedere un feedback ai tuoi attuali clienti. Potresti trovare conferme o sorprenderti di quanto tu possa essere percepito differentemente da ciò che pensi di essere…

Una volta che hai definito la tua value proposition, rileggila più e più volte e chiediti: Dice davvero qualcosa di interessante e attraente o sembra solo un insieme di parole?

Ricorda sempre che, una proposta di valore dovrebbe sempre articolare un elevato vantaggio / beneficio / utilità / risultato che sei in grado di offrire al tuo Cliente Target Ideale.

La proposta di valore è un elemento fondamentale di qualsiasi strategia di marketing ed è per questo che deve essere chiara, comprensibile ed efficace.

Questo è il motivo per cui molte imprese investono per la sola generazione della value proposition.

La Proposta di Valore deve funzionare dal punto di vista del cliente

Il tuo servizio professionale o la tua impresa, dovrebbero risolvere un problema/esigenza/necessità o soddisfare un desiderio di un cliente target ideale. La tua proposta di valore deve quindi mostrare come puoi aiutarli.

La tua proposta di valore deve inoltre:

  • Catturare l’attenzione del visitatore
  • Deve essere facile da capire
  • Deve differenziarti dai tuoi concorrenti

Ricorda che i tuoi potenziali clienti hanno bisogno di credere che tu sia la migliore soluzione per le loro esigenze e, aiutarli a pensare questo, è un tuo specifico obiettivo.

“La Proposta di Valore Unica e Differenziante, non è uno slogan ma una dichiarazione di efficacia”

Se dopo aver definito la tua proposta di valore, rispettando tutti i passaggi sin qui visti, ti senti sicuro che possa rappresentare veramente la tua attività, il tuo studio professionale o tecnico, la tua micro o piccola impresa e ciò che hai da offrire, allora hai creato una proposta di valore chiara e potente.

Questo sarà il momento di comunicarla ovunque e dovunque. Perché ora devi far sapere ai tuoi potenziali clienti come e in cosa ti differenzi, come e in cosa sei unico.

Puoi star certo che, quando il tuo cliente target ideale capirà perché dovrebbe acquisire i tuoi prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni… lo farà!

Probabilmente stai pensando che, pur essendo nell’ambito del marketing semplice, creare una Proposta di Valore Unica e Differenziante (Proposta Unica di Valore) per il tuo studio professionale o tecnico o per la tua micro o piccola impresa potrebbe non essere così facile.

Evita di preoccuparti, se hai bisogno di aiuto per creare una tua strategia di marketing puoi avvalerti di una società di consulenza o di un valido consulente marketing.

Stai pensando che in questo caso dovresti investire? Già, ma nulla ripaga quanto investire nel proprio futuro…

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin  Fabrizio Diluca Twitter  facebook-fabrizio-diluca

 

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4 commenti

  1. Mai banale, sempre molto chiaro e comprensibile e sempre con indicazioni utili e pratiche.
    Grazie Fabrizio

  2. Piero Dainesi

    Grazie Fabrizio. Grazie per il post ma sopratutto per il prezioso lavoro in-formativo che fai con questo blog. Per piccoli imprenditori come me è manna dal cielo.

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