aumentare i prezzi

Come Aumentare i prezzi di vendita senza avere problemi

Chi cerca di incrementare, di aumentare i prezzi di vendita, parte spesso dal giustificare tale aspetto con la crescita dei costi di manodopera, delle materie prime, dei servizi, dell’energia, ecc…

Anche se si tratta di argomentazioni reali, la vera ragione per cui un prezzo dovrebbe aumentare (senza avere problemi con i potenziali o attuali clienti)  dovrebbe sempre derivare dall’incremento del Valore percepito del prodotto / servizio / soluzione / realizzazione che stiamo proponendo, prima che dai costi ad esso associati. 

Mentre per molti la percezione è che vi siano prezzi stabili o in diminuzione per via dell’elevata competitività (o in periodi di crisi), nella realtà, in molti settori ci sono aumenti di prezzo che si verificano a un ritmo ben più veloce di quanto accaduto negli ultimi dieci anni.

Nonostante ciò, ci sono ancora molti professionisti e molte piccole imprese che perdono molto del loro possibile profitto perché basano i loro prezzi sui soli costi o sulla concorrenza… piuttosto che sull’equazione Prezzo richiesto/Valore percepito.

incrementare i prezzi

Professionisti e Imprese, nonostante le difficoltà, dovrebbero sempre tener presente che il vero profitto si genera con prezzi di prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni che derivino da un elevato valore del rapporto Prezzo richiesto / Valore percepito dai propri clienti.

Soprattutto gli studi tecnici e professionali e le piccole imprese, avendo difficoltà a operare su tale rapporto, restano più propense a fissare i prezzi utilizzando il solo parametro dei costi o, più frequentemente, allineando le loro proposte a quelle dei principali concorrenti (o alla domanda di mercato).

Scelte queste che, li mettono sempre in difficoltà rispetto a chi è più grande o meglio strutturato ma anche rispetto a chi, semplicemente, ha un’efficace strategia di marketing.

Eppure l’equazione Prezzo richiesto / Valore percepito è molto semplice…

Si basa integralmente sulla perfetta comprensione dei benefici / vantaggi / utilità / risultati / garanzie che il cliente può ottenere, nel momento in cui decide di usufruire dei tuoi prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni e/o della tua competenza / esperienza / specializzazione.

Non dimenticare mai che, spesso, quando tu stesso sei un potenziale cliente, quello che cerchi è sempre il “miglior prezzo” e, il miglior prezzo, non è necessariamente (o quasi mai) il prezzo più basso.

Faccio un esempio apparentemente fuori tema ma giusto per chiarire il concetto…

Se voglio andare da Milano a Reggio Calabria, è spesso vero che andarci in autobus mi costerebbe meno che in aereo ma se utilizzo l’equazione Valore / benefici, allora dovrei considerare anche il tempo necessario tra i diversi mezzi di trasporto.

Il volo costerebbe comunque di più ma mi lascerebbe molto più tempo per altre attività potendo partire dopo o, in loco, arrivando molto prima.

In tal caso, quello del volo aereo per me non sarebbe il prezzo più alto ma il “miglior prezzo”.

Un professionista o un’impresa capace di vendere, non incentrerebbe mai una trattativa che preveda di aumentare i prezzi, ponendo la discussione esclusivamente sui costi. Lo definirei un perfetto suicidio commerciale!

Aumentare i prezzi di vendita sfruttando il rapporto Prezzo richiesto / Valore percepito

E’ sempre necessario partire dai benefici / vantaggi / utilità / risultati / garanzie che ricevono i tuoi clienti, grazie a quello che stai loro proponendo.

Per lavorare su questo aspetto puoi, ad esempio, incoraggiare sempre i tuoi clienti a spiegarti come i tuoi prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni s’inseriscono nel loro modello di business o nelle loro attività, che impatto hanno sui loro risultati, sulla riduzione dei loro costi o sulla loro efficienza / produttività.

La chiave risiede quindi nel convincere i clienti a condividere con te qualcosa di specifico e unico su come (oggettivamente) li aiuti o li potresti aiutare. 

Riuscendoci, puoi guidarli a comprendere quanto tu ed i tuoi prodotti/servizi potete essere una risorsa particolarmente importante per loro.

Una volta che questo accade, sei nella miglior condizione per discutere di aumenti di prezzo o di prezzi più alti.

Devi essere abile nel far sì che il (potenziale) cliente abbia chiaro quanto puoi essere cruciale per la sua attività o, addirittura, per il suo stesso successo.

Aumentare i prezzi di vendita: Quali altre leve puoi sfruttare?

Renditi unico e rendi unica la tua proposta

Unitamente all’acquisire la capacità di presentare e dimostrare benefici, vantaggi, utilità e garanzie, devi far valere la tua competenza, le tue conoscenze, la tua esperienza e/o la tua specializzazione.

Oltre al lavorare sulla tua professionalità, devi anche sempre pensare a come puoi rendere la tua proposta difficilmente comparabile con quella dei tuoi concorrenti. Lo hai mai fatto?

Il tuo cliente deve arrivare a pensare che non vi sono (complessivamente) alternative valide a cui rivolgersi.

Deve sempre pensare che, se lo fa per il solo prezzo più basso, perderà qualcosa… correrà dei rischi. Deve quindi arrivare a pensare che sei insostituibile.

Tutto questo contribuirà comunque a diminuire sensibilmente dubbi e obiezioni, in altre parole, il miglior viatico per far percepire correttamente quell’equazione Prezzo richiesto / Valore percepito che ti permetterà di aumentare i prezzi ed effettuare vendite più profittevoli.

Va bene, ma se il (potenziale) cliente pone comunque un’obiezione sul prezzo elevato? La risposta la trovi leggendo adesso: “Come gestire con successo l’obiezione: “Il prezzo è alto… è troppo caro…

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin

Per andare oltre a questo post introduttivo su come aumentare i prezzi, leggi subito:

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6 commenti

  1. Francesca Ridari

    L’articolo è chiarissimo e lo condivido in toto. Diventa solo un po’ difficile gestire la trattativa sul valore quando hai bisogno di chiudere perchè sei sotto con il fatturato.

    • Fabrizio Diluca

      Francesca meno operi sul valore e più ti ritroverai ad avere problemi di fatturato. Chi non agisce sul valore infatti ha una sola leva… il prezzo.

  2. Credo che la difficoltà per chi vende sia proprio quella di mettere insieme correttamente valori e benefici durante il colloquio con il cliente, facendo le giuste domande. Io stesso sono riuscito a farlo solo dopo aver partecipato al tuo corso e ammetto che ora le cose vanno diversamente e la leva prezzo la uso ormai raramente o, se necessario, solo nella fase di negoziazione quando i “decisori finali” sono più di uno.
    Un saluto
    Diego

  3. Da un po’ di tempo ormai non riesco più a farlo. sono anche consapevole che qualcosa non funziona più nel mio modo di operare ma alla mia età cambiare comporta sforzo e anche fatica o forse in realtà ho solo paura…
    L’e-book mi ha fatto riflettere molto sui cambiamenti in atto ed ho deciso di rimettermi in gioco. Credo che ci vedremo molto presto… intanto…. complimenti per il blog.

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