Come professionista o come imprenditore è possibile che tu oggi ti ponga spesso nella condizione di capire come trovare nuovi clienti, magari anche più profittevoli di quelli attuali.
Come definiamo un cliente profittevole?
Per clienti profittevoli, intendiamo clienti che possano garantirti non solo fatturato ma anche una più elevata redditività.
Se questo è il tuo obiettivo, facciamo subito una considerazione…
E’ possibile che tu oggi ti rivolga ad un segmento di mercato molto ampio, a cui sostanzialmente comunichi ciò che puoi offrire, sperando che ti scelgano. Oppure, speri che scelgano il tuo prezzo.
Nel primo caso, stai utilizzando una formula che difficilmente può garantirti più contatti. Nel secondo caso, adotti una ricetta che puntando sul prezzo più basso, non può che generare bassi profitti.
Quindi che fare? Come uscire da un quadro simile?
Come trovare Clienti di alto valore: Differenziazione e Unicità
Vedi, il segreto per intercettare clienti altamente profittevoli è quello di eliminare il prezzo dalle componenti considerabili prioritariamente dal tuo potenziale cliente.
Quando riesci in questo intento, il prezzo non è MAI un problema!
Il segreto quindi per alzare la tua redditività, è capire come scegliere i tuoi clienti e non come farsi scegliere.
Sì, hai capito bene, e per farlo è necessario selezionare esattamente con chi intendi lavorare, per poi comunicare allo stesso, cosa ti differenzia e quali sono le tue unicità, affinché la tua risulti per lui una proposta fortemente premiante e quindi, dal suo punto di vista, di elevato valore.
Quando questo accade, il prezzo non è MAI un problema!
Ora, quando dico “selezionare esattamente con chi intendi lavorare”, non intendo fare una lista di clienti con cui vorresti lavorare.
Perché questo non è solo la risposta al “come trovare clienti” ma paga molto bene anche in termini di redditività?
Perché questo è l’unico modo di operare che ti consente di aumentare in modo significativo le probabilità che tu possa lavorare solo con clienti che apprezzano i tuoi elementi di differenziazione e le tue unicità.
Per aiutarti a capire meglio questo concetto sul come trovare clienti target altamente profittevoli, analizziamo insieme due delle fasi che normalmente si considerano per profilarli nel Marketing Focalizzato:
1) Il più grande bisogno/necessità/problema/desiderio non soddisfatto
Qual è il principale bisogno/necessità/problema/desiderio che puoi risolvere/soddisfare per il tuo cliente target?
Questa deve diventare la prima chiave su cui sviluppare la tua comunicazione per far sì che su questo, quel cliente target, si riconosca.
Dopodiché chiediti…
Come posso risolvere/soddisfare il suo principale bisogno/necessità/problema/desiderio in un modo che possa soddisfare al 100% (o oltre) le sue aspettative?
Cosa oggi un cliente disposto a spendere non riesce a ottenere in modo soddisfacente? Quali benefici/vantaggi/utilità/risultati vuole ottenere?
Che cosa devo creare/cambiare/migliorare drasticamente nella mia attività o nei miei prodotti/servizi/soluzioni/realizzazioni per riuscire a differenziarmi a tal punto da potergli fornire quel messaggio differenziante e unico che sta cercando?
2) Il comportamento identificante
Una volta che hai compreso chi è il tuo cliente target, è il momento di rivolgere la tua attenzione a un sottoinsieme più ristretto di questi clienti. Ti serve individuare chi sono quelli che hanno un comportamento che può dare indizi concreti sulla loro volontà di rispondere al tuo approccio unico.
Lascia che ti faccia un esempio su quello che potrebbe essere un comportamento identificante per un cliente target…
Potrebbe essere una persona che si preoccupa del suo settore quasi quanto dei suoi affari. Ha bisogno di mettersi al servizio di una causa perché pensa che, migliorando il suo settore, questo produrrà anche benefici per lui.
Queste persone sono all’interno di enti, comitati, gruppi o associazioni di categoria e cercano sempre modi per migliorare il proprio business e la percezione del loro settore/categoria.
Ci sei?
Agendo in questo modo ed effettuando tutti gli ulteriori passaggi utili a profilare il tuo cliente target ideale, ecco che avrai chiaro su chi concentrare il tuo impegno in termini di strategia di marketing e di vendita.
Lo farai però sapendo adesso che, i tuoi investimenti, in tempo e/o in denaro, ti metteranno in contatto con un cliente che sarà per te altamente profittevole.
Fabrizio Diluca
Sei un Professionista? Guidi uno Studio Professionale? Leggi adesso: Strategia di Marketing per Professionisti e Studi Professionali
Sei un Imprenditore? Leggi Subito: Strategia Marketing per Micro e Piccole Imprese: 5 Punti Chiave per ottenere Risultati!
“Il segreto quindi per alzare la tua redditività, è capire come scegliere i tuoi clienti e non come farsi scegliere”
Top! Top! Grande Fabrizio!
Grazie Luca! 🙂
Se avessi effettuato il lavoro di definizione del cliente target e la conseguente strategia di marketing 10 anni prima oggi la mia azienda avrebbe ben altra dimensione ma… stiamo recuperando il tempo perduto 😉
Grazie per la testimonianza Carlo! 🙂