come trovare clienti

Come Trovare Clienti altamente profittevoli?

Come professionista o come imprenditore è possibile che tu oggi ti ponga spesso nella condizione di capire come trovare clienti. Nuovi clienti che, magari siano anche clienti che possano garantirti non solo fatturato ma anche una più elevata redditività.

Se sei tra questi, facciamo subito una considerazione…

E’ possibile che tu oggi ti rivolga ad un segmento di mercato molto ampio, a cui sostanzialmente comunichi ciò che puoi offrire, sperando che ti scelgano. Oppure, speri che scelgano il tuo prezzo.

Nel primo caso, stai utilizzando una formula che difficilmente può garantirti più contatti. Nel secondo caso, adotti una ricetta che puntando sul prezzo più basso, non può che generare bassi profitti.

Quindi che fare? Come uscire da un quadro simile?

Come trovare Clienti di alto valore: Differenziazione e Unicità

 

Vedi, il segreto per intercettare clienti altamente profittevoli è quello di eliminare il prezzo dalle componenti considerabili prioritariamente dal tuo potenziale cliente.

Per riuscirci, devi costruire una strategia di marketing finalizzata a promuovere almeno un elemento unico e fortemente desiderabile dal tuo potenziale cliente target, che possa consentirti, di non essere strettamente paragonabile ai tuoi concorrenti.

Quando riesci in questo intento, il prezzo non è MAI un problema!

Il segreto quindi per alzare la tua redditività, è capire come scegliere i tuoi clienti e non come farsi scegliere.

Sì, hai capito bene, e per farlo è necessario selezionare esattamente con chi intendi lavorare, per poi comunicare allo stesso, cosa ti differenzia e quali sono le tue unicità, affinché la tua risulti per lui una proposta fortemente premiante e quindi, dal suo punto di vista, di elevato valore.

Quando questo accade, il prezzo non è MAI un problema!

Ora, quando dico “selezionare esattamente con chi intendi lavorare”, non intendo fare una lista di clienti con cui vorresti lavorare.

Quello cui mi riferisco, è l’atto intenzionale di identificare le caratteristiche specifiche e dettagliate di un cliente target ideale, su cui poi costruire una strategia di marketing che ti permetta di intercettare e catturare solo quei potenziali clienti che corrispondono al profilo delineato.

Perché questo non è solo la risposta al “come trovare clienti” ma paga molto bene  anche in termini di redditività?

Perché questo è l’unico modo di operare che ti consente di aumentare in modo significativo le probabilità che tu possa lavorare solo con clienti che apprezzano i tuoi elementi di differenziazione e le tue unicità.

Clienti quindi che si aspettano di doverti pagare per quello che vali ma soprattutto perché quello che puoi garantirgli in termini di benefici/vantaggi/utilità/risultati, è esattamente quello che stanno cercando.

Per aiutarti a capire meglio questo concetto sul come trovare clienti target altamente profittevoli, analizziamo insieme due delle fasi che normalmente si considerano per profilarli:

1) Il più grande bisogno/necessità/problema/desiderio non soddisfatto

Qual è il principale bisogno/necessità/problema/desiderio che puoi risolvere/soddisfare per il tuo cliente target?

Questa deve diventare la prima chiave su cui sviluppare la tua comunicazione per far sì che su questo, quel cliente target, si riconosca.

Dopodiché chiediti…

Come posso risolvere/soddisfare il suo principale bisogno/necessità/problema/desiderio in un modo che possa soddisfare al 100% (o oltre) le sue aspettative?

Cosa oggi un cliente disposto a spendere non riesce a ottenere in modo soddisfacente? Quali benefici/vantaggi/utilità/risultati vuole ottenere?

Che cosa devo creare/cambiare/migliorare drasticamente nella mia attività o nei miei prodotti/servizi/soluzioni/realizzazioni per riuscire a differenziarmi a tal punto da potergli fornire quel messaggio differenziante e unico che sta cercando?

2) Il comportamento identificante

Una volta che hai compreso chi è il tuo cliente target, è il momento di rivolgere la tua attenzione a un sottoinsieme più ristretto di questi clienti. Ti serve individuare chi sono quelli che hanno un comportamento che può dare indizi concreti sulla loro volontà di rispondere al tuo approccio unico.

Lascia che ti faccia un esempio su quello che potrebbe essere un comportamento identificante per un cliente target…

Potrebbe essere una persona che si preoccupa del suo settore quasi quanto dei suoi affari. Ha bisogno di mettersi al servizio di una causa perché pensa che, migliorando il suo settore, questo produrrà anche benefici per lui.

Queste persone sono all’interno di enti, comitati, gruppi o associazioni di categoria e cercano sempre modi per migliorare il proprio business e la percezione del loro settore/categoria.

Ci sei?

Rispetto al tema specifico della profilazione per arrivare a definire il tuo Cliente Target Ideale, questo post è assolutamente introduttivo. Per approfondire, leggi:

Agendo in questo modo ed effettuando tutti gli ulteriori passaggi utili a profilare il tuo cliente target ideale, ecco che avrai chiaro su chi concentrare il tuo impegno in termini di strategia di marketing e di vendita.

Lo farai però sapendo adesso che, i tuoi investimenti, in tempo e/o in denaro, ti metteranno in contatto con un cliente che sarà per te altamente profittevole.

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin  Fabrizio Diluca Twitter  facebook-fabrizio-diluca

 

Sei un Professionista? Guidi uno Studio Professionale? Leggi adesso: Piano di Marketing e Strategia di Marketing per Professionisti e Studi Professionali

 

Sei un Imprenditore? Guidi una Micro Impresa? Leggi Subito: Strategia Marketing per Micro Imprese: 5 Punti Chiave per ottenere Risultati!

 

Per approfondire, scarica gratuitamente l’e-book: “Come creare una Strategia di Marketing Vincente

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4 commenti

  1. “Il segreto quindi per alzare la tua redditività, è capire come scegliere i tuoi clienti e non come farsi scegliere”

    Top! Top! Grande Fabrizio!

  2. Carlo Bettarelli

    Se avessi effettuato il lavoro di definizione del cliente target e la conseguente strategia di marketing 10 anni prima oggi la mia azienda avrebbe ben altra dimensione ma… stiamo recuperando il tempo perduto 😉

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