professionista della vendita

Hai pessimi clienti? Forse non sei un Professionista della Vendita

Dopo molti anni trascorsi sul campo, sono fermamente convinto che i clienti peggiori sono attratti da un certo tipo di venditore. Questo vale per professionisti e artigiani quanto per le aziende con una folta e nutrita rete di vendita.

Questo non significa necessariamente che sei hai alcuni pessimi clienti sei un venditore poco capace o che hai bisogno di altri buoni venditori. I pessimi clienti sono come la gramigna in tarda primavera, possono comparire ovunque ma ti garantisco che c’è sempre una stretta relazione tra la scarsa professionalità nella vendita e i clienti peggiori.

Se mi segui da qualche tempo su questo blog, sai che quando parlo di scarsa capacità professionale nella vendita mi riferisco anzitutto a chi non ha o non adotta un buon processo di vendita. Quando non si dispone di un processo professionale nella vendita, si finisce per concentrarsi inevitabilmente su due sole cose: “caratteristiche” e prezzo.

Quando si è capaci di agire solo su queste due cose, si incontreranno clienti che comprano solo in base al prezzo e mai al beneficio che tu, i tuoi prodotti, i tuoi servizi o le tue soluzioni gli possono garantire.

Saper agire su benefici/valore anziché su caratteristiche/prezzo fa la differenza tra un pessimo venditore e un Leader della Vendita.

I clienti che sono attratti esclusivamente dal prezzo o dalle caratteristiche sono quelli che ti lasciano alla prima opportunità, cioè non appena ricevono da altri un’offerta con un prezzo più basso. Questi clienti cercano quindi solo “venditori” capaci di agire sul prezzo.

Inoltre, questi clienti sono anche quelli che spesso creano grossi problemi a causa delle loro esigenze o delle loro aspettative, e che quando devono pagare, casualmente, trovano sempre motivazioni utili per non farlo nei tempi concordati. Ti è mai capitato?

Del resto, se non comprendono i benefici ed il valore di ciò che complessivamente puoi offrire loro la prima volta, cosa ti fa pensare che accadrà in futuro? Te lo dico io… semplicemente… non accadrà.

Questo è uno dei motivi principali per i quali dico senza esitazione che i danni che un “pessimo venditore” può fare vanno ben oltre la semplice perdita di un sacco di vendite. Intendo che oltre a poche vendite che già si chiudono con un basso profitto, ci saranno anche da sostenere i costi legati a clienti problematici.

Oggi che tipo di “venditore” sei? Agisci su caratteristiche/prezzo o su Benefici/Valore?

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin  Fabrizio Diluca Twitter  facebook-fabrizio-diluca

 

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8 commenti

  1. Mi infastidisce ammetterlo perchè nel leggere l’articolo trovo molte cose che mi riguardano. Però se è vero che nulla accade per caso, forse dovevo scoprire questo blog e leggere questo articolo proprio oggi. Sì forse ora sono più consapevole di dover cambiare registro, del resto così risultati non ne ottengo più. Grazie per lo scappellotto che ora posso considerare una carezza.
    Luciano

  2. Salvo Piacini

    Il titolo è provocatorio ma i contenuti non fanno una grinza. Dopo il tuo corso ho trovato quegli elementi di valore che mi oermettono finalmente di non lavorare più solo sul prezzo. Ci ho messo un po’ ma l’ho capita…. 😉
    Un abbraccio
    Salvo

  3. E’ come un pugno nello stomaco ma dopo l’incazzatura e il dolore ti fermi e rifletti sul perchè ti ha fatto così male e allora ti accorgi che queste poche righe contengono verità che pochi hanno il coraggio di sbatterti in faccia. In un mondo come quello della consulenza e della formazione dove il leccaculismo e le illusioni sono la norma, trovare qualcuno che dice le cose così come stanno lo trovo altamente apprezzabile. Niente… ci tenevo a dirtelo.
    Bas

  4. La provocazione del titolo è forte ma il contenuto dell’articolo è chiaro. Anche se si può far fatica ad ammetterlo, contiene molte verità. Complimenti anche per l’e-book gratuito.
    Donato

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