gestire le obiezioni

Il miglior modo di gestire obiezioni come “Ci devo pensare”

Durante il mio corso “Sales Leadership”, tra i momenti più apprezzati vi sono certamente quelli legati alla gestione delle obiezioni. Molti tra i partecipanti, infatti, dichiarano di giungere spesso alla fine di una trattativa di vendita per sentirsi dire frasi tipo “voglio pensarci su…”.

Il modo migliore per gestire le obiezioni del cliente di questo tipo (come qualsiasi altra obiezione) è sempre quello di assicurarsi di seguire un processo di vendita professionale che elimini ogni possibile ragione per la quale un potenziale cliente debba arrivare a porla.

Il miglior modo di gestire le obiezioni nella vendita è sempre…. prevenirle e anticiparle.

Detto ciò, tornando alla nostra obiezione principale, è possibile, ad esempio, che quel cliente non abbia bisogno del vostro prodotto/servizio/soluzione/realizzazione, ovvero, che quello che state proponendo non soddisfa/risolve il suo reale bisogno/necessità/problema.

Nella stragrande maggioranza dei casi, il cliente non dichiara apertamente questo suo stato ma dice più semplicemente: “ok ci penso su”.

Il “venditore” in questi casi accetta (sbagliando) di dar tempo al cliente di “pensarci su” senza effettuare alcun tipo di approfondimento.

Altri cercano di togliersi da quella condizione agendo erroneamente ed inutilmente sullo sconto.

Altri ancora infastidiscono il cliente non tenendo conto e non gestendo l’obiezione ma continuando a parlare spesso ripetendo cose che hanno già detto più volte…

Ti ritrovi spesso in situazioni di questo tipo?

La soluzione a tutto questo, non risiede solo nella tecnica di vendita che puoi adottare, ma devi aver chiaro che, in primo luogo, è necessario riuscire a comprendere cosa causa l’obiezione.

Per riuscire nell’intento, non devi abbandonare il campo o scontare o parlare inutilmente…. ma porre domande per individuare il vero problema, cioè quello che genera l’obiezione.

Perché?

Devi sapere che è nella natura umana, cercare subito una soluzione una volta che riconosciamo o rileviamo un problema. Questo è anche il motivo per il quale se usi un processo di vendita professionale puoi anticipare qualsiasi obiezione, perché è durante il processo di vendita che avrai trovato, evidenziato o reso palesi eventuali problematiche del cliente e, conseguentemente, la miglior soluzione che puoi proporgli.

Se riesci ad agire in questo modo, da vero Leader della Venditaeliminerai quasi completamente l’obiezione “Voglio pensarci” perché magari sarai stato in grado di portare più volte il tuo cliente a pensare durante la trattativa: “Interessante, voglio saperne di più…” oppure “Davvero interessante, questo è quello che sto cercando..“.

Chiarito questo, ci sono molti altri passaggi chiave nel processo di vendita professionale che è necessario attuare una volta che abbiamo identificato il reale bisogno/necessità/problema del cliente ma prima di attuarli…

E’ sempre necessario farsi confermare dal cliente che hai correttamente identificato su cosa operare in termini di soluzione, prima di presentare la tua proposta/progetto/offerta, per portarti verso la chiusura della vendita.

Se stai parlando con la persona giusta (ovvero con chi può autonomamente decidere), se ha riconosciuto il suo bisogno/necessità/problema, se avete identificato la miglior soluzione, se ti ha confermato che la tua soluzione e in linea con le sue esigenze… e se sai gestire correttamente le obiezioni… il vecchio “ci devo pensare”… diventerà per te solo un lontano ricordo.

Al tuo futuro successo professionale!

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin  Fabrizio Diluca Twitter  facebook-fabrizio-diluca

 

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10 commenti

  1. Capitata proprio a fagiuolo….. non potevo fare miglior lettura in questo periodo.
    In effetti, sono sempre partito dall’idea che fosse un atto di cortesia lasciare al cliente il tempo di riflettere ma vista la mia percentuale di chiusura degli ultimi due anni ammetto che devo rivedere il mio modo di fare e accettare l’idea che nonostante l’esperienza e la competenza serve anche altro per competere oggi.
    Grazie!

  2. Caro Fabrizio le sue sono pillole ma pillole che curano…. da quando uso questa “banale” tecnica cioè domando, domando, domando…..(uso volutamente il termine per farne apprezzare la semplicità di utilizzo) ho incrementato del 12% le mie chiusure.
    Consiederi che non sono un venditore di primo pelo…. e questo le rende ancor più merito.

    Le ho inviato una richiesta di call perchè vorrei partecipare al suo corso ma è già la seconda volta che vado in sold out.

    Per il momento, grazie
    Ignazio

    • Fabrizio Diluca

      Grazie per la testimonianza Ignazio. Le ho mandato le mie disponibilità per la call. A presto 🙂

  3. Un anno che faccio affiancamenti e mai che il mio capo abbia adottato nulla di simile…. ora ho chiaro perchè perdiamo un sacco di vendite. Molliamo sempre il colpo nel modo e nel momento sbagliato. Questo blog è una manna dal cielo per una neo venditrice come me. Thanks

  4. Semplice e… efficace. Complimenti per il blog.
    Piero

  5. In certi casi il cliente vuole effettivamente e geniunamente pensarci e non ci sono né appigli né motivi giustificati per convincerlo subito, per cui fare domande potrebbe dare fastidio e apparire come una insistenza o una invadenza. In altri casi é evidente che é necessario dare delle informazioni in piú e fare delle domande specifiche. Secondo me bisogna considerare separatamente ogni singolo caso e per fare questo é necessario un certo intuito..
    A

    • Grazie per il contributo Andrea 🙂

      Il tema non è convincerlo subito e non si fa cenno ad alcuna forzatura. Si tratta di avere chiaro qual è il vero problema… perchè “ci devo pensare” è sempre una falsa obiezione e le domande devono essere specifiche ed atte ad individuare la vera obiezione al fine di poterla gestire come tale.

      Non è questione di intuito ma di tecniche di vendita.

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