gestire le obiezioni

Il miglior modo di Gestire le Obiezioni come “Ci devo pensare”

Durante il mio corso di formazione su sistema professionale e tecniche di vendita (Sales Leadership), tra i momenti più apprezzati dai Professionisti e dagli Imprenditori che partecipano, vi sono certamente quelli legati al gestire le obiezioni.

Molti tra i partecipanti, infatti, dichiarano di giungere spesso alla fine di una trattativa di vendita per sentirsi dire dai potenziali clienti frasi tipo: “voglio pensarci su…”.

Il modo migliore per gestire le obiezioni del cliente, sia di questo tipo che di qualsiasi altra natura, è sempre quello di assicurarsi di seguire un processo di vendita professionale che elimini ogni possibile ragione per la quale un potenziale cliente debba arrivare a porle.

Il miglior modo di gestire le obiezioni nella vendita è sempre…. prevenirle e anticiparle.

Detto ciò, tornando alla nostra obiezione principale, devi aver chiaro che “ci devo pensare“, fatto salvo il diritto e la voglia del cliente di rifletterci sopra è, di massima, una falsa obiezione.

Falsa obiezione perchè, nella stragrande maggioranza dei casi, nasconde una vera obiezione.

E’ possibile, ad esempio, che quel cliente non abbia bisogno esattamente del tuo prodotto / servizio / soluzione  / realizzazione, ovvero, che quello che stai proponendo non soddisfa/risolve il suo reale bisogno/necessità/problema.

Nella stragrande maggioranza dei casi però, il cliente non dichiara apertamente questo suo stato ma dice più semplicemente: “ok ci penso su”.

Il “venditore” in questi casi accetta (sbagliando) di dar tempo al cliente di “pensarci su” senza effettuare alcun tipo di approfondimento.

Altri cercano di togliersi dalla condizione di sofferenza emotiva, agendo erroneamente, cioè formulando inutili e non richieste ipotesi di sconto.

Altri infine, infastidiscono il cliente perchè, non sapendo come gestire le obiezioni di questo tipo, riprendono a parlare ripetendo cose che hanno già detto più volte …

Ti ritrovi spesso in situazioni di questo tipo?

Allora sappi che, la soluzione non risiede solo nella tecnica di vendita che puoi adottare, ma devi aver chiaro che, in primo luogo, è necessario che tu riusca a comprendere cosa causa la falsa obiezione.

Per riuscire nell’intento, non devi quindi abbandonare il campo, parlare o scontare inutilmente ma, porre domande per individuare il vero problema, cioè quello che genera l’obiezione.

In queste situazioni, sai sempre cosa chiedere? hai un set di domande ben chiaro a tua disposizione? Sai come domandare per far sì che il cliente tenda a risponderti?

Perché è così importante per gestire le obiezioni?

 

Devi sapere che è nella natura umana, cercare subito una soluzione una volta che riconosciamo o rileviamo un problema.

Questo è anche l’elemento grazie al quale, se usi un processo di vendita professionale, puoi anticipare qualsiasi obiezione.

Se sai cosa e come domandare, durante il processo di vendita, puoi trovare, evidenziare o rendere palese qualsiasi problematiche del tuo potenziale cliente e, conseguentemente, la miglior soluzione che puoi proporgli… e se anche per lui è effettivamente la miglior soluzione… perchè dovrebbe porre obiezioni?

Agendo in questo modo, eliminerai quasi completamente l’obiezione ci devo pensare”, sopratutto se, durante l’incontro, sarai anche riuscito a portare più volte il tuo potenziale cliente a pensare… “Interessante, voglio saperne di più…” oppure “Ottimo, questo è quello che sto cercando..“.

Chiarito questo aspetto, ci sono ovviamente altri passaggi chiave in un processo di vendita professionale per arrivare a chiudere la vendita.

Passaggi che è necessario attuare una volta che hai identificato il reale bisogno / necessità / problema o desiderio del tuo potenziale cliente.

Ma prima di attuarli…

E’ fondamentale che tu riesca a farti confermare dal potenziale cliente, che hai correttamente identificato su cosa devi operare in termini di soluzione e di budget.

Devi assolutamente farlo prima di presentare la tua proposta/progetto/offerta!

Concentrati sul fatto che…

  • se stai parlando con la persona giusta (ovvero con chi può effettivamente decidere)
  • se hai rilevato correttamente il suo bisogno/necessità/problema o desiderio
  • se hai identificato la miglior soluzione
  • se ti ha confermato che la tua soluzione e in linea con le sue esigenze ed il suo budget

… leggendo “Come Superare le obiezioni del cliente durante la vendita

e adottando subito questi 4 suggerimenti per gestire efficacemente le Obiezioni,

vedrai che il terribile “ci devo pensare, diventerà per te solo un lontano ricordo!

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin  Fabrizio Diluca Twitter  facebook-fabrizio-diluca

 

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10 commenti

  1. Capitata proprio a fagiuolo….. non potevo fare miglior lettura in questo periodo.
    In effetti, sono sempre partito dall’idea che fosse un atto di cortesia lasciare al cliente il tempo di riflettere ma vista la mia percentuale di chiusura degli ultimi due anni ammetto che devo rivedere il mio modo di fare e accettare l’idea che nonostante l’esperienza e la competenza serve anche altro per competere oggi.
    Grazie!

  2. Caro Fabrizio le sue sono pillole ma pillole che curano…. da quando uso questa “banale” tecnica cioè domando, domando, domando…..(uso volutamente il termine per farne apprezzare la semplicità di utilizzo) ho incrementato del 12% le mie chiusure.
    Consiederi che non sono un venditore di primo pelo…. e questo le rende ancor più merito.

    Le ho inviato una richiesta di call perchè vorrei partecipare al suo corso ma è già la seconda volta che vado in sold out.

    Per il momento, grazie
    Ignazio

    • Fabrizio Diluca

      Grazie per la testimonianza Ignazio. Le ho mandato le mie disponibilità per la call. A presto 🙂

  3. Un anno che faccio affiancamenti e mai che il mio capo abbia adottato nulla di simile…. ora ho chiaro perchè perdiamo un sacco di vendite. Molliamo sempre il colpo nel modo e nel momento sbagliato. Questo blog è una manna dal cielo per una neo venditrice come me. Thanks

  4. Semplice e… efficace. Complimenti per il blog.
    Piero

  5. In certi casi il cliente vuole effettivamente e geniunamente pensarci e non ci sono né appigli né motivi giustificati per convincerlo subito, per cui fare domande potrebbe dare fastidio e apparire come una insistenza o una invadenza. In altri casi é evidente che é necessario dare delle informazioni in piú e fare delle domande specifiche. Secondo me bisogna considerare separatamente ogni singolo caso e per fare questo é necessario un certo intuito..
    A

    • Grazie per il contributo Andrea 🙂

      Il tema non è convincerlo subito e non si fa cenno ad alcuna forzatura. Si tratta di avere chiaro qual è il vero problema… perchè “ci devo pensare” è sempre una falsa obiezione e le domande devono essere specifiche ed atte ad individuare la vera obiezione al fine di poterla gestire come tale.

      Non è questione di intuito ma di tecniche di vendita.

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