vendita perfetta

La Vendita Perfetta esiste? Mai dire Mai!

I Professionisti e gli Imprenditori, quando si tratta di far crescere il proprio business, più che cercare la vendita perfetta… non dovrebbero mai dire “mai”.

Mai dire mai perché nel marketing e nella vendita, nulla fallisce nel 100% dei casi e nulla non riesce per un prolungato periodo di tempo. Questo vuol dire che, la vendita perfetta non esiste… forse.

Quello che è certo è che, l’idea che per vendere di più bisogna sempre cercare qualcosa di nuovo è concettualmente sbagliata. Questo è il motivo per il quale se qualcuno ti dice “non fare mai xxxx”… non ascoltarlo!

Anche perché spesso chi te lo dice… fa esattamente il contrario.

Rifletti su questo esempio…

Ti è mai capitato di vedere pubblicità di chi ti garantisce che triplicherai il tuo fatturato grazie al web marketing ed alla totale automazione del tuo business ma poi, non appena ha i tuoi dati attraverso il web, ti chiama telefonicamente o ti fa chiamare ripetutamente per venderti qualcosa?

Qual è la congruenza? Come mai dice a te che non dovresti più chiamare i tuoi clienti ma lui continua a farlo? Ci avevi mai fatto caso?

Ti faccio un altro esempio…

Professionisti e Micro Imprese hanno generalmente smesso di inviare lettere (cartacee) ai loro potenziali clienti.

Quando è stata l’ultima volta che hai cercato di raggiungere un tuo potenziale cliente per posta?

Se sei nato dopo il 1983, probabilmente non lo hai mai fatto. Ancor più probabilmente, non lo hai mai fatto a prescindere dall’anno di nascita.

Bene, questo è il classico esempio di qualcosa che è diventato così vecchio da esser diventato nuovamente nuovo.

Come nuovo? Una lettera… scherzi?

Rifletti nuovamente…

Qualsiasi tuo nuovo potenziale cliente oggi ha la casella e-mail invasa dalla posta elettronica e non riceve ormai più nulla via posta.

Quindi per lui ricevere oggi una lettera, magari recapitata da un pony expess, risulterebbe una novità.

Qual è il punto? Dove vuoi arrivare?

Il punto è che devi aver chiaro che nel marketing, come nella vendita, qualsiasi cosa “rompe” uno schema consolidato… funziona. E funziona (è quindi in quel momento una vendita perfetta) sino a che i potenziali clienti non avranno sviluppato “anticorpi” rispetto a quella novità!

Ti torna che questo accada?

Senza entrare nei meandri del neuro marketing perché non è questa la sede, se fai mente locale su ciò che ti sto dicendo, ti renderai conto che è esattamente così!

No, va beh, dai ma possibile che una lettera al giorno d’oggi possa…

Hai ragione perché nella tua mente esiste un certo tipo di lettera… quella che inviavi o ricevevi 10 o 20 anni fa.. e questa, ovviamente, non funzionerebbe.

Tuttavia, se le lettere le invii con un’altra modalità e con una prerogativa differente, attualizzate alla necessità del tuo cliente di trovare risposte ai suoi problemi, necessità o desideri, ecco che la vecchia novità… può funzionare. E magari potrebbe funzionare meglio dell’invio di 30 e-mail!

Mi segui?

Se indirizzate al giusto target, dopo averne definito bene la profilatura, ecco che le sales letter inviate con posta diretta, possono fornire una risposta inaspettata.

Nella mia attività consulenziale, proprio in questi giorni, ho ricevuto numerosi feedback positivi da miei clienti che non avrebbero mai pensato di poter ottenere determinati risultati con un così vecchio (ma nuovamente nuovo) sistema.

Certo, devi farlo all’interno di una strategia di marketing che ha definito il tuo Target ideale, i tuoi elementi differenzianti e le tue unicità, saper creare la giusta sequenza, assicurarti di usarla nella circostanza corretta e devi farlo usando tecniche di copy moderne ed efficaci… ma se sai come farlo… funziona!

Insomma, nella vendita e nel marketing… mai dire mai.

Un piano marketing è efficace e vincente quanto individua gli strumenti ed i canali più idonei a trasmettere la strategia di marketing definita intorno ad un Cliente Target Perfettamente Profilato.

Potrebbero essere tutti strumenti di web marketing, potrebbe esserci un giusto mix tra web marketing e strumenti più “tradizionali” ma… fai bene attenzione… potrebbero anche essere solo strumenti off line.

Mai di dire mai!

Forse, se il tuo potenziale cliente anziché una tua newsletter ricevesse un tuo libro potrebbe risultare per te molto più premiante.

Un libro? Scritto da me? Ma sei fuori?

Rifletti… hai idea di quanto sia oggi facile scrivere (o farti scrivere) e stampare un libro? Hai idea di quanto poco possa costare? Non è che nella tua mente c’è ancora la visione dello scrittore creativo, che sa scrivere molto bene e  che lavora sulla sua vecchia macchina da scrivere per un anno?

Va bene, va bene… ti faccio allora ragionare su un altro elemento…

Se il web marketing ti fa catturare un contatto ma il tuo business prevede comunque (per poter vendere)  di dover incontrare il cliente per generare un’offerta e iniziare una trattativa, ecco che le vecchie tecniche di vendita risultano ancora necessarie. Solo che, quelle che funzionano, sono ora le nuove tecniche di vendita.

Quello che forse non sai è che, alcune nuove tecniche di vendita, sono in realtà rivisitazioni di tecniche di 30 anni fa, che sono tornate attuali (seppur in una forma diversa) per il solo fatto di essere scomparse per più di 20 anni!

Capisci cosa voglio dirti?

Marketing e Vendita sono scienze in continua evoluzione, ed evoluzione, non è necessariamente e costantemente novità assoluta o rivoluzione.

Quello che è certo è che, se sei un Professionista o guidi una Micro Impresa, più che cercare la vendita perfetta, per vendere di più, continuare a competere e crescere, devi aver chiaro che ti serve una strategia di marketing, che devi saper far uso delle nuove tecnologie e del web marketing e che devi anche dotarti di un Sistema Professionale di Vendita. 

… e quindi la vendita perfetta non esiste? Mai dire mai! 😉

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin  Fabrizio Diluca Twitter  facebook-fabrizio-diluca

 

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2 commenti

  1. massimo callegari

    Riesci a farti leggere nonostante il caldo ed i problemi pre-estivi 🙂

    Quante verità e quanto spunti su cui riflettere… inutile seguire i fuffa guru se non hai una strategia di marketing efficace.

    Per questo insegnamento non finirò mai di ringraziarti!

    un abbraccio
    max

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