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Le 15 abitudini premianti di un Leader della Vendita

Nell’ultima sessione del mio Corso “Sales Leadership”, uno dei partecipanti, durante una pausa, mi ha chiesto che cosa separa un buon venditore da un Leader della Vendita. La mia risposta è stata: avere abitudini premianti. Rendendomi conto che la risposta non era inevitabilmente esaustiva, gli ho promesso che avrei scritto un articolo proprio su questo tema.

Le abitudini premianti non si applicano saltuariamente ma quotidianamente. Ecco quelle che possono permettere ad un Venditore, un Professionista o ad un Imprenditore, di fare quel salto di qualità utile a diventare un Leader della Vendita:

1. Avere target ambiziosi

Un Leader della Vendita non aspetta che qualcuno definisca i numeri su cui misurarsi. Un Leader della Vendita fissa i propri obiettivi e, di solito, sono anche molto ambiziosi. Raggiungibili, conseguibili ma sempre ambiziosi.

2. Avere programmi mensili, settimanali e giornalieri

Troppi sono quelli che guardano solo a ciò che hanno da fare nel breve e che troppo spesso vivono travolti da urgenze o inefficienze. Un Leader della Vendita ha un quadro complessivo ben chiaro e molto più ampio.

3. Fissare obiettivi per ogni contatto con un cliente

E’ essenziale sapere esattamente (prima) che cosa si vuole ottenere da una telefonata o da un incontro.

4. Fare domande di alto valore che vanno direttamente al cuore del processo di vendita

Sembra semplice, ma la maggior parte delle persone che si occupano di vendere non riesce in questo intento. Fanno quindi domande deboli. Un Leader della Vendita trova confortevole porre domande impegnative, quelle che inducono il cliente a dover riflettere per fornire una risposta adeguata.

5. Capire quando qualcosa non è chiaro

Spesso i clienti dicono cose poco chiare e un venditore poco capace tende a lasciar correre perdendosi così, il più delle volte, informazioni vitali. Un Leader della Vendita, al contrario, non ha problemi a chiedere una miglior spiegazione o ulteriori dettagli.

6. Aspettare a presentare il proprio prodotto/servizio/soluzione

Saper attendere fino a quando non è chiaro esattamente di cosa necessita o quale problema ha il cliente è una dote del Leader della Vendita. I venditori poco abili tendono a partire con il proprio “disco di vendita” e questo, oggi, infastidisce molto i clienti. Serve pazienza e capacità di attendere il momento giusto.

7. Presentare la propria proposta dopo aver riassunto gli elementi chiave e averne ricevuto conferma da parte del cliente

Ancora una volta, un concetto semplice, ma purtroppo fortemente ignorato da molte persone che si occupano di vendite. Un breve riassunto da l’opportunità al Leader delle Vendita di garantirsi che quanto sta per presentare/proporre sia in linea con le effettive esigenze, aspettative o problematiche già evidenziate dal cliente.

8. Sapersi adattare ai cambiamenti del cliente

Apportare modifiche “live” durante una presentazione o durante una trattativa/negoziazione è certamente impegnativo, ma è un modo sensazionale per distinguersi nettamente dalla propria concorrenza.

9. Saper evidenziare correttamente ed efficacemente il proprio prodotto/servizio/soluzione

La stragrande maggioranza delle persone che si occupano di vendere commette errori imperdonabili sotto questo punto di vista. Parlano, parlano, parlano ma spesso finiscono per farlo su aspetti del loro prodotto/servizio/soluzione che hanno poca o nessuna rilevanza con la situazione, l’esigenza o i problemi del potenziale cliente.

10. Concentrarsi sul Cliente e non su se stessi

La maggior parte delle presentazioni dei venditori poco abili si concentra sulla loro società, i loro prodotti/servizi, o altre informazioni banali, spesso già note al cliente e soprattutto che non provocano alcun interesse nello stesso.

11. Essere iper-preparati sulle obiezioni

Un Leader della Vendita è talmente preparato che arriva normalmente ad anticipare le possibili obiezioni.

12. Saper stabilire gli step successivi

Le persone che hanno potere economico o decisionale sono normalmente molto impegnate. Un Leader della vendita ha chiaro che non può permettersi di chiudere un contatto/incontro con un “ci sentiamo”. Evita quindi di lasciare il cliente sino a che non ha definito i passi successivi.

13. Contattare con continuità nuovi prospect

Non è raro che i venditori poco performanti abbiano andamenti a “dente di sega” delle loro vendite. Questo accade solitamente quando la ricerca di nuovi contatti è poco efficace e avviene irregolarmente. Un Leader della Vendita ha costantemente nel proprio planning settimanale, uno spazio dedicato alla ricerca di nuovi prospect o nuove opportunità.

14. Dialogare solo con chi ha potere

Trattare con persone che hanno poca o nessuna autorità sulle decisioni di acquisto, è una perdita di tempo. Tuttavia, molti venditori cadono in questa trappola perché è più facile dialogare ed entrare in contatto con chi non ha potere decisionale e/o economico. Questo è sempre vero, quanto sapere che si finirà solo per sprecare molto tempo.

15. Saper rivendere

Un rapporto con un cliente non può esaurirsi dopo la prima vendita. Un Leader della Vendita sa come restare nei pensieri del cliente per impedire che un concorrente possa subentrargli.

Tutto questo è nelle priorità di un Leader della Vendita. Agire in questo modo fa sempre la differenza.

Quante di quelle elencate, sono abitudini premianti che fanno già parte del tuo modo di operare?

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin  Fabrizio Diluca Twitter  facebook-fabrizio-diluca

 

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6 commenti

  1. Decisamente condivisibile. Ottimo post e complimenti anche per l’e-book.

  2. concordo con Gianni vg. condivisibile e aggiungerei… motivante. grazie

  3. Salvo Piacini

    Splendido articolo, da stampare e rileggere con costanza. Ti seguo da tempo e penso di partecipare al tuo corso il prossimo Maggio. A presto, Salvo

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