gestione della forza vendita

Riflessioni sulla Gestione della Forza Vendita

Un’impresa propone prodotti, servizi o realizzazioni e il suo successo dipende dal numero di persone che può convincere ad acquistare gli stessi. Ogni attività si concentra quindi sul suo numero di vendite, ovvero, sulla gestione della forza vendita.

Molti imprenditori e molti Responsabili Commerciali credono che siano loro stessi a determinare il successo della loro impresa.

Questo è certamente vero ma, spesso le persone che governano veramente la nave sono spesso i tuoi Venditori. Sono quelli che conoscono meglio le esigenze dei clienti, ciò che agli stessi non piace e quello che servirebbe per trasformare un potenziale cliente in uno fedele e soddisfatto.

I grandi leader hanno padronanza dei loro pensieri. Chi non ottiene risultati significativi in ambito commerciale quindi deve cambiare anzitutto i suoi pensieri, il suo modo di operare e ciò su cui si sta focalizzando.

In assenza di risultati quindi, il primo a “vendere” deve essere l’imprenditore stesso o chi gestisce la forza vendita.

Detto ciò, concentrandosi costantemente sulla crescita, sul miglioramento e sulla gestione della forza vendita si produce la giusta energia per attrarre validi collaboratori, più offerte, clienti di miglior qualità e risultati.

Nella gestione della forza vendita va sempre considerato che:

 

Le vendite hanno un periodo d’incubazione

Tutto nella vita ha un’incubazione, anche i cicli di vendita. Funzionalmente al tipo di prodotti o servizi offerti, è buona regola quindi ricordarsi che si è sempre a un certo numero di giorni di distanza dal proprio fatturato.

Questo significa che quello che stai facendo oggi probabilmente non sarà reddito reale, ma solo potenziale, per un determinato numero di giorni.

Questo è il motivo per il quale la differenza possono farla i Venditori se hanno elevate capacità e dipendentemente dal loro livello di pro attività.

C’è un flusso e un riflusso anche nelle vendite

I grandi imprenditori e i Responsabili Commerciali con una rilevante esperienza, sanno benissimo come funziona questa ritmica e come questa si applica alla loro attività.

Essi sanno che devono lavorare per incassare il massimo durante l’alta marea, così da creare riserve per i periodi di bassa marea.

C’è quindi sempre e solo una costante: il cambiamento. Mai dare per scontato che i tempi buoni o quelli cattivi dureranno per sempre ma accettare che questi s’incrociano preparandosi opportunamente per tempo con le giuste strategie commerciali e tenendo conto del diverso stile di leadership necessario nei diversi momenti della gestione della forza vendita.

Le vendite sono strettamente dipendenti dalle politiche commerciali e dalla qualità professionale della forza vendite

Le politiche commerciali non sono solo prezzo, quantità, sconti e pagamenti ma devono tener conto di come soddisfare al meglio le necessità dei clienti anche e soprattutto nei periodi di difficoltà.

Contrariamente a quanto spesso accade, bisogna quindi incoraggiare la propria forza vendite ad assumersi responsabilmente il compito di tutelare i clienti quanto la propria azienda. Può apparire una forzatura ma questo alla lunga paga sempre.

Per far operare la forza vendite in questo modo bisogna assicurarsi che i Venditori abbiano la preparazione, le competenze e la fiducia dell’azienda per operare efficacemente senza compromettere i risultati.

La crescita professionale del Venditore è un’assoluta garanzia per il successo dell’impresa.

La maggior parte delle persone di grande successo ha obiettivi particolarmente importanti

Questo perché sanno che è fondamentale per espandere la loro “confort zone” e che questo li porterà ad aumentare la loro performance.

Tuttavia, la stragrande maggioranza delle persone, compresi i Venditori purtroppo, tende a fermarsi quando raggiunge quello che considera il “minimo accettabile”. Spesso però, il minimo accettabile è lontano dagli obiettivi commerciali dell’azienda.

Per ovviare, è necessario misurare e quindi alzare costantemente il livello di minimo accettabile.

Per farlo, serve aumentare la consapevolezza nei Venditori sulla necessità di far crescere la loro performance perché solo così può crescere la loro professionalità e il loro livello di benessere economico.

Solo se gli stessi faranno loro quest’approccio, l’azienda avrà la garanzia che i minimi accettabili di ieri non si ripeteranno domani.

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin  Fabrizio Diluca Twitter  facebook-fabrizio-diluca

 

Se hai apprezzato queste riflessioni sulla gestione della forza vendita, leggi subito:

 

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6 commenti

  1. Sempre utile fermarsi a riflettere ogni. Questo articolo scoperto casualmente mi ha aiutato a farlo. Un “buffetto” per chi come me è sempre straimpegnato e magari distoglie l’attenzione dalle cose più semplici e sensate che sono quelle che spesso fanno la vera differenza. Un blog interessante.

    • Fabrizio Diluca

      Grazie Giovanni 🙂

      • Gualtiero R.

        Ho trovato questo articolo per puro caso e dopo averlo letto ho scaricato l’e-book che ho trovato interessante e davvero ben fatto. Ho richiesto anche una call per fare due chiacchiere sulla mia rete di vendita attuale.
        Per il momento ,grazie.
        Gualtiero

  2. Davvero un ottimo post Fabrizio. complimenti!

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