marketing utile

Marketing Utile: Sei tu che scegli i tuoi Clienti o loro che scelgono te?

Quando si parla di marketing utile, è oggi normale sentir dire o leggere che devi sapere chi è il tuo target di riferimento per essere efficace nella costruzione di una qualsiasi strategia di marketing.

Ciò implica che riuscire a determinare chi è effettivamente il tuo cliente target ideale, aumenta le probabilità che le attività di comunicazione derivanti dalla strategia marketing che hai costruito, attraggano maggiormente proprio quel segmento di potenziali clienti.

Ciò che non mi piace molto di questo semplice approccio, è che tende a porre la questione in termini sbagliati, ovvero, la domanda chiave diventa: chi possiamo attrarre?

Dal mio punto di vista invece, quando parliamo di professionisti, studi professionali, micro e piccole imprese, mi piace pensare che la domanda chiave corretta sia: con chi vogliamo (o meritiamo) di lavorare?

Questo processo di pensiero, può portarti a delineare quello che io chiamo: Cliente Target Ideale Perfettamente Definito (C.T.I.P.D.).

Identificare subito il tuo C.T.I.P.D. ti farà risparmiare un sacco di tempo e denaro e, soprattutto, ti eviterà di cercare di essere tutto per tutti, ovvero, quello che nessun tipo di cliente oggi cerca: “un generalista”!

Se questo è il punto di svolta, vediamo da dove iniziare…

Marketing utile: Scegliere il tuo Cliente Target Ideale Perfettamente Definito

 

Hai mai provato a pensare ai tuoi clienti in questi termini: Quali qualità dovrebbe avere il mio cliente ideale?

Pensare in questo modo ha un che di liberatorio, non trovi?

Tuttavia, prova a pensarci seriamente… Non meriti forse di lavorare con clienti che possano apprezzare realmente il valore che sei in grado di generare per loro?

Potresti anche iniziare pensando, ad esempio, a quali sono i clienti con cui non vuoi lavorare…

Marketing utile: Finché non sai esattamente con chi vuoi, meriti e scegli di lavorare, sarà inevitabile attrarre anche quelli (se non soprattutto quelli…) con cui non vuoi lavorare.

Preoccupante vista così, non è vero?

Eppure, questa per professionisti, studi professionali, micro e piccole imprese… è spesso la realtà!

Per arrivare al tuo C.T.I.P.D., devi chiederti chi sono esattamente quelli a cui puoi offrire il massimo valore, così come dovresti sapere chi sono quelli con cui ti piace lavorare o ancora… chi ha bisogno maggiormente di ciò che sai far meglio.

Avere un C.T.I.P.D., significa sapere con precisione quali sono i problemi che vuole risolvere e/o i desideri che vuole realizzare e/o i risultati che vuole ottenere.

Pensa ancora… quali sono oggi i tuoi migliori clienti? Cosa li rende o li renderebbe anche ideali per te?

Ad esempio: ti segnalano ad altri clienti? Ti garantiscono una buona marginalità?

Marketing utile: Segui questi 5 step per identificare il tuo cliente target ideale perfettamente definito

 

Puoi partire, se lo hai, dallo storico/portafoglio attuale di clienti… e, passo dopo passo, restringi la tua lista…

Step 1

Quali caratteristiche deve avere tra quelle che ti sono già abbondantemente note?

Deve avere un determinato reddito o fatturato? Fa una determinata professione, attività o è uno specifico tipo di impresa?

Step 2

Quali sono le altre preferibili caratteristiche?

Una determinata fascia di età? Il sesso? Una certa area geografica? Uno o più interessi particolari?

 

[Per approfondire leggi anche: Strategia di Marketing Vincente? Inizia dal tuo Cliente Target Ideale]

Step 3

Cosa lo rende o lo renderebbe ideale?

Ha un certo modello di business o fa un’attività specifica? Ha un problema ricorrente? Un desiderio spesso insoddisfatto? Vuole ottenere un determinato risultato?

Step 4

Quali sono i suoi comportamenti?

E’ iscritto ad un’associazione? Partecipa a determinati eventi? Legge particolari pubblicazioni? Su quali social è presente ed attivo? Dove oggi reperisce informazioni? In base a quali criteri decide di acquistare?

Marketing utile: Devi restringere il campo il più possibile, perché devi aver chiaro qual è il tipo di cliente che considera “speciale” quello che tu proponi personalmente ed in termini di prodotti/servizi/soluzioni/realizzazioni.

Step 5

Che cosa pensa?

Una volta che hai costruito un primo profilo grazie ai primi 4 step, devi dedicare del tempo a comprendere qual è il suo pensiero.

Per farlo poniti queste domande:

Di cosa è maggiormente preoccupato? Cosa lo rende felice? Quali sfide deve affrontare? Che cosa spera di ottenere da me/noi? Quali obiettivi sta cercando di raggiungere? Cosa lo emoziona maggiormente? Di chi si fida maggiormente e perché?

Sono tutte domande grazie alle quali potrai trovare elementi di comunicazione molto importanti all’interno della tua strategia di marketing.

Sapere esattamente chi è il tuo C.T.I.P.D. potrebbe persino consentirti di costruire, ristrutturare o rilanciare la tua intera attività intorno a lui, ripensando quindi non solo ai key messages in termini di comunicazione, ma anche i prodotti, i servizi, le soluzioni, le garanzie e, potresti farlo, pensando anzitutto al margine, al profitto, cioè alla redditività della tua attività.

Interessante vero? Già, ma come avviene?

Avere le risposte alle domande e, di conseguenza, il profilo perfetto del tuo C.T.I.P.D., ti consentirà di essere maggiormente performante (e di esserlo in modo mirato e completo) rispetto ai loro specifici desideri ed esigenze.

In sostanza, se tu diventi esattamente quello che il tuo C.T.I.P.D. sta cercando, sotto tutti i punti di vista,… l’ultimo dei suoi problemi sarà il prezzo.

Perché?

Perché quello che il tuo C.T.I.P.D. cerca non è il prezzo più basso ma, (esattamente come quando TU sei il C.T.I.P.D. di altri…), il miglior prezzo. E il miglior prezzo, non è mai il prezzo più basso!

Se tutto quello che fai, sarà incentrato sull’elevata rispondenza ai bisogni / necessità / problemi / desideri / utilità di uno specifico C.T.I.P.D. e se comunicherai i giusti messaggi per intercettarlo, potrai effettuare sempre più vendite meno condizionate dal prezzo, perché tu sarai esattamente quello che il tuo C.T.I.P.D. sta cercando.

Questo è l’unica strada percorribile per poter oggi alzare la tua marginalità!

Ed è questa l’unica vera forma di marketing utile…  

Fabrizio Diluca

 

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1 Commento

  1. Fulvio Marzorati

    Sempre grande sintesi ed efficacia. Sempre molto su cui riflettere ed agire. Grazie Fabrizio

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