rete di contatti con linkedin

Creare una rete di contatti con LinkedIn: Perchè farlo subito?

Avere 500+ contatti è una soglia psicologica che oggi distingue l’utente LinkedIn attivo da quello che si è registrato “tanto per”.

Dovresti quindi puntare ad avere una rete di almeno 500 contatti su LinkedIn per far capire che stai facendo sul serio, per poi poter utilizzare questo social per sviluppare il tuo business.

Se sei un libero professionista o un piccolo imprenditore, creare una rete di contatti con linkedin per raggiungere questa soglia è quindi imprescindibile se non vuoi fare la figura:

  • di quello che su LinkedIn non c’è mai;
  • di quello che LinkedIn lo apre ma non ci crede;
  • di quello che si connette solo con le persone realmente conosciute nella propria vita privata / lavorativa.

Meglio puntare sulla Qualità o sulla quantità?

La corsa al contatto, all’aggiunta frenetica, all’iscrizione ai gruppi di LinkedIn per gonfiare rapidamente la propria rete, è la strategia usata dai più ma anche quella più fallimentare.

Ma come posso fare allora per arrivare velocemente a 500 contatti? Devo sacrificare la qualità se voglio metterci poco tempo?

Il dilemma qualità vs. quantità è vecchio almeno quanto una nota pubblicità di detersivo: non occorre scegliere tra qualità e convenienza se puoi avere entrambe.

Io dico: punta alla quantità della qualità!

Pensaci: LinkedIn è un social da mezzo miliardo di persone. 100 milioni sono gli utenti attivi ogni mese. Come potresti non riuscire a trovare 500 contatti con linkedin, buoni e profilati in poco tempo?

Il primo step: fissa un obiettivo

Se hai già accettato persone un po’ a caso, fermati. Magari sei un grande fan della teoria dei legami deboli e sposi la filosofia un po’ naif che un contatto oggi è comunque utile domani, non si sa mai.

Se usi LinkedIn senza uno scopo preciso e vuoi solo allargare l’orizzonte dei tuoi legami umani continua pure così…

Se invece vuoi usarlo come strumento utile a generare contatti commerciali allora devi cambiare musica.

Un network è un insieme di persone unite da un motivo

Se non fosse così ogni volta che prendi la metro, attorno a te ci sarebbe un network. Quando vai al supermercato, tutte le persone col carrello sarebbero il tuo network. Quando entri per sbaglio in un locale, ti staresti interfacciando col tuo network.

Devi quindi fissare un obiettivo:

  • che tipo di network stai costruendo?
  • da chi è composto?
  • qual è il motivo che unisce le persone al suo interno?
  • quali informazioni circolano attraverso questo network?

La mia rete di contatti su LinkedIn (circa 5000 persone), ad esempio, è un network:

  • professionale (quindi niente gattini)
  • è composto da: HR Manager, Sales Manager, Imprenditori, Marketing Manager preferibilmente di medio grandi aziende B2B nel Nord Italia e a Roma;
  • ha lo scopo di coltivare relazioni e contatti da nutrire e trasformare in occasioni di business;
  • circolano al suo interno notizie e informazioni riguardanti l’uso corretto ed efficace di LinkedIn per HR, Sales e Marketing.

Come libero professionista o piccolo imprenditore, se vuoi usare LinkedIn per la tua attività commerciale è imperativo che tu sia chiaro con te stesso su che tipo di network è utile per te o per la tua impresa.

Aiutati con questa formula: Voglio attivare relazioni professionali entro [data / tempo] con [numero] persone che hanno il ruolo di [ruolo], in aziende di [ un certo tipo], in [provincia/regione geografica], che si occupa di [certe cose].

Se vendi al consumatore finale, ricorda comunque che LinkedIn ragiona sempre per ruoli professionali: non troverai i “papà” ma a avvocati, consulenti, dentisti, così come non troverai “mamme” ma dottoresse, architetti, manager.

A volte può capitare che il tuo cliente ideale sia definibile in base a una proprietà o a una disponibilità economica. Qui ti possono aiutare un po’ di ingegno e il tuo storico clienti.

Ad esempio, se ti occupi di ristrutturazioni da non meno di 200.000€, di sicuro “operaio metalmeccanico” non sarà tra i tuoi target di ricerca, ma magari il notaio sì. 

Second step: parti dalle tue relazioni

Custodire gelosamente la propria rubrica telefonica è uno degli errori più gravi che può fare chi si occupa di vendere prodotti/servizi/soluzioni/realizzazioni e che vuole aumentare le proprie opportunità di business con LinkedIn.

Frasi come “un cliente soddisfatto è la nostra migliore referenza” oppure “I clienti migliori ci arrivano dal passaparola” sono spesso il motivo per cui i propri contatti non vengono inseriti su LinkedIn, unitamente a “li conosco già non ho bisogno di metterli su LinkedIn”.

Grave errore! Proprio perché li conosci già, dovresti aggiungerli su LinkedIn.

Perchè?

Perchè LinkedIn ti dirà chi sono i contatti dei tuoi contatti, perché essere in collegamento con loro ti renderà più credibile agli occhi dei tuoi contatti di secondo livello e perché un cliente soddisfatto può lasciarti una referenza su LinkedIn!

Il trucco è generare clienti che generino clienti. E LinkedIn è un acceleratore formidabile di passaparola.

Prima di tutto, quindi, clicca su My Network / Rete. Sulla sinistra trovi un box che ti chiede di poter caricare i contatti dalla tua mail. Fallo. LinkedIn ti chiederà chi, tra i contatti che ha trovato nella tua rubrica, vuoi aggiungere su LinkedIn.

Clicca ok quando hai finito di selezionare chi ti interessa e levare chi non ti interessa.

Terzo step: approfondire i contatti dei tuoi contatti

E forse fin qui c’eri già arrivato. Probabilmente però, non hai fatto una cosa altrettanto importante: mappare le aziende o i contatti professionali dei tuoi contatti e collegarti con altre persone simili.

Questo ti consente di espandere la tua rete velocemente facendo leva sulla fiducia generata dai contatti di primo grado.

Facciamo due esempi…

Mario, che vende polizze assicurative, ha aggiunto su LinkedIn Andrea, suo cliente da anni. Andrea è un dentista e nella sua rete c’è un collega con lo studio a pochi chilometri che potrebbe essere un ottimo cliente per Mario. A questo punto cosa fa Mario? Ha due scelte: può contattare direttamente Gianni facendo il nome di Andrea oppure chiamare Andrea e chiedergli di presentargli Gianni. Solo facendo questo lavoro con i suoi primi contatti per un mesetto, Mario porta a casa 10-15 nuovi appuntamenti che si trasformano in 2-3 nuovi clienti.

Da parte sua Maurizio, imprenditore nel settore della stampa, ha come suo ottimo cliente Vattelapesca srl nella figura dell’imprenditore Serafino. Sebbene Serafino sia quello tieni i cordoni della borsa, gli utilizzatori finali del prodotto di Maurizio sono molti altri in azienda: Maurizio dovrebbe connettersi con un messaggio personalizzato almeno al personale commerciale, che più spesso è in contatto con aziende a cui potrebbe rivendere i suoi servizi. Così facendo Maurizio sta moltiplicando senza sforzi la sua rete di potenziali segnalatori: grazie a LinkedIn può monitorare i nuovi contatti dei commerciali della Vattelapesca e chiedere delle introduzioni su nuove aziende interessanti.

Che tu sia un libero professionista o un piccolo imprenditore, lavorare sui contatti dei tuoi contatti è una delle attività più importanti per aumentare velocemente la resa della tua rete.

Quarto step: connetterti con i tuoi prospect

Grazie alla ricerca avanzata di LinkedIn, se operi nel B2B puoi mappare le aziende target e cominciare a connetterti con le persone dell’area di tuo interesse al loro interno.

Pensaci: quando chiedi un contatto a un potenziale cliente, che valore può avere per lui che tu sia ben connesso con persone del suo settore? Oppure quando ti connetti con un imprenditore o manager, che tu sia in contatto con altre persone della sua azienda?

Questo sistema funziona meglio se scrivi almeno un articolo su Pulse, per poi usarlo come aggancio standardizzato. Un articolo che contenga la risposta a un problema pressante del tuo target di clientela. Questa ti dà credibilità quando ti approcci con una richiesta di contatto personalizzata.

Come prima cosa, chiedi il contatto a un target in azienda o alle persone nel suo team. Scambia con lui un messaggio invitandolo a leggere l’articolo.

A questo punto connettiti con altri colleghi in area affine dicendo semplicemente che sei in contatto con altre persone dell’azienda che hanno trovato valore nel contatto con te: potranno confermarlo e ti daranno volentieri il contatto.


A questo punto stai creando una rete interna all’azienda che crescerà sempre di più aiutandoti a dialogare con più decisori contemporaneamente, rafforzando la tua posizione.

Se il tuo business è più orientato al consumatore o al professionista singolo, vale la stessa cosa. Solamente, al posto dell’azienda, cerca network territoriali o di categoria oppure gruppi professionali su LinkedIn.

Riepilogando

Che tu sia un imprenditore o un libero professionista, avere 500 contatti è importante per la tua credibilità come utente LinkedIn.

Avere 500 contatti profilati e di qualità è fondamentale per generare traffico qualificato e business dal social network professionale più grande al mondo.

Se non sai da dove iniziare per creare la tua rete di contatti con LinkedIn, clicca qui

Luca Bozzato
LinkedIn Specialist & Trainer

Luca BozzatoLinkedin

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