corsi di formazione per venditori

Perché i Corsi di Formazione per i Venditori non producono risultati?

Credo che la maggior parte delle aziende abbia un approccio non corretto verso la formazione dei propri venditori. Questo potrebbe sembrar sorprendente detto da me ma cercherò di motivare la mia posizione.

Quando i venditori non riescono a soddisfare gli obiettivi di risultato e crescita definiti dall’azienda, si tende subito a definire che: “E’ un problema di competenze“. Di conseguenza, si tende a ritenere che tutta la forza vendite abbia bisogno, per avere (o tornare ad avere) successo, di un corso o di corsi di formazione che:

  • nella migliore delle ipotesi saranno affidati ad una società di formazione;
  • nella peggiore delle ipotesi a qualcuno che già opera all’interno dell’azienda.

La verità è che spesso le competenze non sempre sono il problema. E, se non lo sono, la formazione alla vendita sarà solo uno spreco di tempo e risorse per l’azienda e per i venditori.

Come consulente e trainer cerco continuamente di salvare le aziende dal commettere questo errore. Prima di investire sulla formazione, si dovrebbero infatti prendere in considerazione due importanti fattori: la motivazione e le competenze della rete di vendita.

Fino a che punto i tuoi venditori vogliono contribuire alla crescita dell’azienda? Hanno gli strumenti per farlo?

In altre parole, si dispone di Venditori che sono competenti ma demotivati o di venditori che sono motivati ma non qualificati? (Sì, esiste anche il caso in cui i venditori siano demotivati ed anche non qualificati. In questo caso…. si è davvero nei guai!)

Avere una risposta a questa domanda è ciò che deve determinare se la formazione è la scelta giusta per la tua forza vendite.

Competenti ma demotivati

Una volta ho lavorato con una società che, pur avendo una grande squadra di venditori, non riusciva mai a centrare i suoi obiettivi di crescita. Nel loro settore non mancava certo la domanda ed anche la loro quota di mercato consentiva spazi di crescita. Ho subito rilevato che tutta la formazione fatta in passato era stata indirizzata alla fidelizzazione dei clienti esistenti ma soprattutto ho compreso che l’azienda non stava raggiungendo i suoi obiettivi perché la sua forza vendite, non era motivata a crescere.

I venditori essendo in una zona con un costo della vita accettabile e avendo, tutto sommato, l’agenda facilmente “impegnabile”, vivevano in un’area di confort tale (anche a livello economico) che non sentivano alcun bisogno di spingersi oltre. Se non avessi lavorato prima su questo, è chiaro che la successiva formazione, effettuata per rendere abili i venditori a individuare, contattare e acquisire nuovi clienti, sarebbe stata del tutto inutile. Ho reso l’idea?

Motivati ma non qualificati

Esaminiamo ora il fattore abilità. Consideriamo quindi venditori che sono motivati ​​a crescere ma non ci riescono perché le loro conoscenze in termini di atteggiamento, capacità di acquisizione, tecniche e sistema professionale di vendita sono molto basse, molto datate (o sia basse che datate) o non (più) idonee allo scenario di mercato.

Come esempio, mi viene in mente una società che vende software in un mercato molto maturo con una rete di rivenditori che “spingeva” i suoi prodotti sui clienti finali. I loro venditori non avevano mai, ripeto mai, dovuto fare una chiamata a freddo, sviluppare un territorio o chiedere referenze. Il motivo? Erano i rivenditori a fare tutte queste attività.

La crisi, la conseguente perdita di rivenditori anche a causa della crescita significativa della loro concorrenza e la necessità di continuare a crescere hanno messo nel giro di pochi mesi i suoi venditori nella condizione di dover fare anche il lavoro che prima era integralmente in carico ai rivenditori.

Il problema? Che erano tutti venditori assunti per essere “tecnicamente” competenti, professionali e reattivi ma non certo per essere “commercialmente” proattivi. Insomma, nessuno di essi era in grado di individuare e acquisire un prospect ancor prima che un cliente finale.

In questo caso, i venditori erano certamente motivati ma purtroppo non qualificati. La formazione è stata chiaramente fondamentale per donare loro le suddette abilità, consentendo così all’azienda di tornare a crescere.

Personalizzare la formazione

Una volta che un’azienda decide che la formazione dei propri venditori è necessaria, è il momento di individuare la giusta formazione, cioè quella in grado di fare realmente la differenza.

Per evitare di spendere soldi inutilmente, che tu sia il Proprietario dell’azienda, l’Amministratore, il Responsabile del Personale o il Responsabile Commerciale… evita tassativamente di definire quale formazione fare esclusivamente secondo ciò che tu pensi siano le esigenze della tua forza vendite.

Perché?

Perché i venditori (posto un probabile o inevitabile compiacimento di facciata…) tendono a non accettare nuovi input, nuove informazioni, un nuovo modo di operare o nuove tecniche, se ritengono che quella formazione non sia rivolta a ciò che loro vorrebbero realmente poter migliorare.

Prima di scegliere un corso o un percorso di formazione, cercate un consulente in grado di “parlare la stessa lingua” dei vostri venditori e che sia quindi in grado di chiedergli apertamente e definire con loro (pur tenendo ovviamente conto dei vostri obiettivi aziendali) dove ritengono di dover migliorare e di quale formazione ritengono di necessitare.

Posti nella giusta condizione per poter serenamente dialogare (one-to-one o piccoli focus group), te lo garantisco, saranno molto onesti e obiettivi sui loro problemi.

Operare in questo modo:

  • Assicura all’azienda di non sprecare tempo e denaro
  • Consente ai venditori di sentirsi coinvolti nella creazione della soluzione. Essere ascoltati, e vedere che la formazione è stata sviluppata per soddisfare anche le loro esigenze è normalmente fortemente apprezzato, è motivante e aiuta a produrre ottimi risultati post formazione perché i venditori hanno approcciato la stessa con la giusta voglia di migliorarsi

Che cosa puoi fare adesso per formare opportunamente i tuoi venditori? Quali risultati potresti ora ottenere?

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin  Fabrizio Diluca Twitter  facebook-fabrizio-diluca

 

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10 commenti

  1. Chiaro e diretto, senza fronzoli o manierismi. Apprezzo molto questo modo di comunicare, senza inutili ruffianerie. Chi vuole intendere intende. Complimenti

  2. Ottimo post. Le dinamiche sono effettivamente quelle elencate e l’approccio mi piace molto. Ho richiesto call via skype per approfondire.
    a presto
    G

  3. Spettacolare…. accade esattamente quanto qui descritto. E’ evidente che lei parla per esperienza diretta e questo rende questo articolo ancor più apprezzabile. Seguo da un po’ il suo lavoro e non le nego che ho utilizzato qualche suo articolo per fare piccole sessioni di riflessione con i miei venditori. Continui così.

  4. Geniale. l’articolo che direttori commerciali e del personale dovrebbero sempre leggere. Great!

  5. Paolo Rivardi

    Cerchiamo sempre di fare il massimo ma oggettivamente partiamo anche dal presupposto di avere chiaro quali sono i problemi della nostra rete di vendita. Forse non è sempre così…

    Un post che fa veramente riflettere, complimenti
    Paolo

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