corsi di formazione per venditori

Corsi di Formazione per Venditori: Perché non producono risultati?

Credo che la maggior parte delle aziende abbia un approccio non corretto verso il tema dei corsi di formazione per venditori.

Questo potrebbe sembrar sorprendente detto da me, vista la mia storia e la mia attività formativa rivolta ad associazioni di categoria e piccole, medie e grandi imprese… ma cercherò di motivare la mia posizione sui corsi di formazione per venditori.

Quando i venditori non riescono a soddisfare gli obiettivi di risultato e crescita definiti dall’azienda, si tende subito a definire che: “E’ un problema di competenze“.

Di conseguenza, si tende a ritenere che tutta la forza vendite abbia bisogno, per avere (o tornare ad avere) successo, di uno o di più corsi di formazione che:

  • nella migliore delle ipotesi saranno affidati ad una società di formazione;
  • nella peggiore delle ipotesi a qualcuno che già opera all’interno dell’azienda.

La verità è che spesso le competenze non sempre sono il vero o l’unico problema. E, se non lo sono, la formazione alla vendita sarà solo uno spreco di tempo e risorse per l’azienda e per i venditori.

Come consulente e trainer cerco continuamente di salvare le aziende dal commettere questo errore! 

Prima di investire in formazione infatti, ritengo che si dovrebbero prendere in considerazione, congiuntamente, due importanti fattori: la motivazione e le competenze della rete di vendita.

Chiariamoci anzitutto sul concetto di motivazione. Per farlo, ti invito a rispondere a queste tre semplici domande:

  1. Fino a che punto i tuoi venditori vogliono contribuire alla crescita dell’azienda nella direzione specifica in cui l’azienda vuole crescere?
  2. Si sentono coinvolti?
  3. Sono convinti di tale direzione?

Solo dopo queste domande infatti, dovremmo porci quello che invece risulta essere spesso l’unico set di domande:

  1. I nostri venditori sono preparati in modo adeguato?
  2. Di cosa hanno bisogno per centrare gli obiettivi o vendere di più?
  3. Hanno tutti gli strumenti per conseguire i risultati che chiediamo loro?

Se partissimo sempre dalle prime domande che ti ho suggerito, potremmo capire se disponiamo di Venditori che sono competenti ma demotivati o di venditori che sono motivati ma non qualificati.

Se te lo stai chiedendo… sì esiste anche il caso in cui i venditori siano demotivati ed anche non qualificati. In questo caso…. si è davvero nei guai!

Avere una risposta su questo aspetto, è ciò che dovrebbe determinare se la formazione è la scelta giusta per la tua forza vendite.

Vediamo quindi i dettagli…

Venditori Competenti ma Demotivati

Tempo fa ho collaborato con una società che, pur avendo una grande squadra di venditori, non riusciva mai a centrare i suoi obiettivi di crescita.

Nel loro settore non mancava certo la domanda ed anche la loro quota di mercato consentiva spazi di crescita.

Dialogando con loro, ho subito rilevato che tutta la formazione fatta in passato era stata di fatto indirizzata più al caring ed alla fidelizzazione dei clienti esistenti (cross selling) più che all’acquisizione di nuovi clienti ma soprattutto ho compreso che l’azienda non stava raggiungendo i suoi obiettivi perché la sua forza vendite, non era motivata a crescere.

I venditori, avendo tutto sommato un’agenda facilmente “impegnabile” ed una competenza tecnica consolidata, vivevano in un’area di confort (anche a livello economico) tale che, non sentivano alcun bisogno di spingersi oltre.

Se non avessimo lavorato prima su questo, è chiaro che la successiva formazione, effettuata per rendere abili i venditori a individuare, contattare e acquisire nuovi clienti, sarebbe stata del tutto inutile.

Ho reso l’idea?

Venditori Motivati ma non Qualificati

Esaminiamo ora il fattore abilità e competenze. Consideriamo quindi venditori che sono motivati a crescere ma non ci riescono perché le loro conoscenze in termini di atteggiamento, capacità di acquisizione, tecniche e sistema professionale di vendita sono:

  • molto basse
  • molto datate (o sia basse che datate)
  • non (più) idonee allo scenario di mercato
  • non adeguate a nuovi target di clientela cui l’azienda vuole rivolgersi
  • non appropriate rispetto a cambiamenti di indirizzo strategico dell’azienda

Come esempio, mi viene in mente una società con cui ho collaborato qualche anno fa, che vendeva software in un mercato molto maturo con una rete di rivenditori che “spingeva” i suoi prodotti sui clienti finali.

I loro venditori non avevano mai, ripeto mai, dovuto fare una chiamata a freddo, sviluppare un territorio o chiedere referenze. Il motivo? Erano i rivenditori a fare tutte queste attività.

La crisi, la conseguente perdita di rivenditori anche a causa della crescita significativa della loro concorrenza e la necessità di continuare a crescere hanno messo nel giro di pochi mesi i venditori nella condizione di dover fare anche il lavoro che prima era integralmente in carico ai rivenditori.

Qual era il problema?

Che erano tutti venditori che, per quanto motivati, erano stati selezionati e assunti per essere “tecnicamente” competenti, professionali e reattivi ma non certo per essere “commercialmente” proattivi.

Insomma, nessuno di essi era in grado di individuare e acquisire un prospect ancor prima che un cliente finale.

In questo caso, i venditori erano, come detto, certamente motivati ma purtroppo non (più) qualificati.

La formazione è stata chiaramente fondamentale per donare loro le suddette (nuove) abilità, consentendo così all’azienda di porre le basi (magari dovendo fare qualche dolorosa scelta) per tornare a crescere.

Valutato quanto sopra, quando parliamo di corsi di formazione per venditori, esiste un altro tema su cui è sempre necessario soffermarsi…

 

Personalizzazione efficace dei corsi di formazione per venditori

Una volta deciso che la formazione dei propri venditori è necessaria, è il momento di individuare la giusta formazione, cioè quella in grado di fare realmente la differenza sui risultati.

Per evitare di spendere soldi inutilmente, che tu sia il Proprietario dell’azienda, l’Amministratore, il Responsabile del Personale o il Responsabile Commerciale, evita tassativamente di definire quale formazione fare esclusivamente secondo ciò che tu pensi siano le esigenze della tua forza vendite.

Perché?

Perché i venditori (posto un probabile o inevitabile compiacimento di facciata…) tendono a non accettare nuovi input, nuove informazioni, un nuovo modo di operare o nuove tecniche, se ritengono che quella formazione non sia rivolta a ciò che loro vorrebbero realmente poter migliorare.

Prima di scegliere un corso o un percorso di formazione, cerca un consulente in grado di “parlare la stessa lingua” dei tuoi venditori e che sia quindi in grado di chiedergli apertamente e definire con loro (pur tenendo ovviamente conto dei tuoi obiettivi) dove loro ritengono di dover migliorare e di quale formazione ritengono di necessitare.

Posti nella giusta condizione per poter serenamente dialogare (one-to-one o piccoli focus group), te lo garantisco, saranno molto onesti e obiettivi sui loro specifici problemi.

Perchè agire in questo modo?

Operare in questo modo sui propri corsi di formazione per venditori:

  • Assicura all’azienda di non sprecare inutilmente tempo e denaro
  • Consente ai venditori di sentirsi coinvolti nella creazione della soluzione formativa. Essere ascoltati, e vedere che la formazione è stata sviluppata per soddisfare anche le loro esigenze risulta sempre fortemente apprezzato.
    E’ per loro motivante e aiuta a produrre ottimi risultati perché i venditori entrano in aula con la giusta voglia di migliorarsi

Quali risultati potresti ottenere con un approccio di questo tipo? Che cosa puoi quindi fare per formare efficacemente i tuoi venditori

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin  Fabrizio Diluca Twitter  facebook-fabrizio-diluca

 

 

Condividi su

10 commenti

  1. Chiaro e diretto, senza fronzoli o manierismi. Apprezzo molto questo modo di comunicare, senza inutili ruffianerie. Chi vuole intendere intende. Complimenti

  2. Ottimo post. Le dinamiche sono effettivamente quelle elencate e l’approccio mi piace molto. Ho richiesto call via skype per approfondire.
    a presto
    G

  3. Spettacolare…. accade esattamente quanto qui descritto. E’ evidente che lei parla per esperienza diretta e questo rende questo articolo ancor più apprezzabile. Seguo da un po’ il suo lavoro e non le nego che ho utilizzato qualche suo articolo per fare piccole sessioni di riflessione con i miei venditori. Continui così.

  4. Geniale. l’articolo che direttori commerciali e del personale dovrebbero sempre leggere. Great!

  5. Paolo Rivardi

    Cerchiamo sempre di fare il massimo ma oggettivamente partiamo anche dal presupposto di avere chiaro quali sono i problemi della nostra rete di vendita. Forse non è sempre così…

    Un post che fa veramente riflettere, complimenti
    Paolo

Lascia un Commento

Il tuo indirizzo email non verrà pubblicato.I campi obbligatori sono evidenziati *

*

Show Buttons
Hide Buttons

Prima di uscire... hai scaricato l'EBook GRATUITO?

Ebook OMAGGIO: "Diventa un Leader della Vendita"

In mercati così fortemente competitivi come quelli attuali, è impensabile credere di poter ottenere ottimi risultati commerciali senza avere il giusto atteggiamento mentale, una buona metodologia e la conoscenza delle più efficaci tecniche di vendita, ovvero complessivamente, un efficace Sistema Professionale di Vendita.

Registrandoti confermi di accettare l'informativa sulla privacy

Prima di uscire... hai scaricato l'EBook GRATUITO?

Ebook OMAGGIO: "Diventa un Leader della Vendita"

In mercati così fortemente competitivi come quelli attuali, è impensabile credere di poter ottenere ottimi risultati commerciali senza avere il giusto atteggiamento mentale, una buona metodologia e la conoscenza delle più efficaci tecniche di vendita, ovvero complessivamente, un efficace Sistema Professionale di Vendita.

Registrandoti confermi di accettare l'informativa sulla privacy