parlar male della concorrenza

Perchè NON dovresti MAI parlar male della concorrenza?

Ho deciso di scrivere questo post perchè, nonostante sul tema si sia già scritto e letto molto, io continuo a trovare e vedere persone impegnate nella vendita che finiscono per parlar male della concorrenza.

Sarà forse perchè non sono chiare le tecniche che si possono utilizzare per evitarlo?

Vediamo…

Probabilmente sei già consapevole che nella vendita parlar male della concorrenza è una pratica sbagliata e molto rischiosa perché lascia una pessima percezione di te sui tuoi potenziali clienti.

Inoltre, se parli male di qualcuno, devi anche aspettarti che altri facciano lo stesso nei tuoi confronti.

E’ buona regola quindi evitare di parlar male della concorrenza. Sia che si tratti del processo di vendita, di una telefonata, di un evento di networking o di un commento sui social, non dovresti mai parlare in termini negativi di un tuo competitor.

Ci sono tuttavia delle eccezioni, come ad esempio quando devi parlar male della concorrenza perché un prospect o un cliente ti chiede informazioni specifiche o ti pone obiezioni usando “caratteristiche specifiche” dei tuoi concorrenti .

E’ necessario affrontare questo momento con grande delicatezza, pur salvaguardando te stesso, i tuoi prodotti/servizi/soluzioni piuttosto che lo studio o l’impresa che rappresenti.

In questa situazione, è ovviamente fondamentale soddisfare la curiosità del cliente o gestire l’obiezione ma cerca di dare risposte di carattere generale, non specifico, avendo cura di usare comunque un tono positivo e riportando prima possibile la conversazione su te stesso.

Una semplice tecnica è:

“Posso dirle che [è un ottimo professionista][è un’ottima azienda]…. ci incontriamo spesso sul mercato” oppure “E’ sempre interessante competere con ________________perché [è un ottimo professionista][è un’ottima azienda]….” cui dovrà sempre seguire una frase tipo “… tuttavia, la ragione per cui i clienti [mi scelgono] [scelgono noi] è (… elencando qui solo i tuoi punti di forza…)

Devi restare su temi generali perché ogni volta che dici qualcosa di specifico o dettagliato rischi di dire qualcosa che può apparire o è realmente sbagliato.

Ancor peggio, se il cliente sa di più di te su prodotti / servizi / soluzioni dei tuoi competitors, rischi di apparire scarsamente preparato e questo potrebbe danneggiare irreparabilmente la tua reputazione.

So che può essere difficile nella foga del momento evitare di commettere questo errore, soprattutto quando sei convinto che stai trattando per chiudere la vendita, ma dando informazioni specifiche su un concorrente che non sono corrette, rischi seriamente di compromettere un rapporto e/o di perdere una vendita, perché il cliente inizierà immediatamente a diffidare di ciò che dici.

Opera sempre per promuovere e far apprezzare te stesso, mai per distruggere il tuo concorrente.

Facciamo un esempio concreto…

Ipotizziamo che tu sappia per certo che un tuo competitor non offre una buona formazione su ciò che propone. Nonostante questo, NON puoi comunque dire cose come: “Guardi sappiamo per certo che __________ offre una pessima formazione, cosa che non le accadrebbe con noi”.

Se operi per valorizzare te stesso puoi dire: “I nostri clienti apprezzano il fatto che offriamo sempre un’efficace formazione. Abbiamo successo perché abbiniamo sempre un eccellente programma di formazione alla fornitura di….” oppure “Spesso i nostri clienti trovano molto utile valutare dettagliatamente il nostro programma di formazione perchè…”

Ci sei? Chiara la tecnica da adottare?

Operare sulla propria valorizzazione, è doppiamente efficace perché:

  1. Stai dando una risposta che porterà il potenziale cliente a voler subito ricevere maggiori informazioni su quanto proponi;
  2. Colpisci il tuo concorrente sul suo tallone di Achille, senza neanche citarlo.

Su questa prerogativa puoi utilizzare qualsiasi tuo punto di forza.

Come?

Sempre senza agire attaccando le debolezze del tuo competitor, puoi porre l’accento sui tuoi punti di forza, fornendo:

  • Testimonianze di tuoi clienti (queste risultano sempre molto efficaci);
  • Case history;
  • Dati molto concreti e documentati.

Avendo ben chiari i tuoi punti di forza, agire in questo modo, farà sempre pendere la bilancia a tuo favore, perchè alzi il livello di professionalità percepita nei tuoi confronti. Agisci da professionista e da vero Leader della Vendita.

Come ti comporti oggi con i tuoi potenziali clienti? Agisci sempre in questo modo rispetto ai tuoi concorrenti?

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin  Fabrizio Diluca Twitter  facebook-fabrizio-diluca

 

Sul modo di comunicare, leggi subito anche:

 

Scarica subito l’E-book Gratuito: “Diventa un Leader della Vendita

Condividi su

8 commenti

  1. Fabrizio, sempre interessanti i tuoi post.

    La gente legge blog dove scrivono per ore con belle tecniche di copy senza dirti MAI un caXXo… e solo con l’obiettivo di rifilarti qualcosa.

    Tu invece poche righe… e una tecnica concreta. Insomma, tanta sostanza!

    Grz
    Ivo

  2. Assolutamente vero Fabrizio. Un tema noto a tutti ma a cui pochi poi si attengono. Ben hai fatto a riparlarne e a farlo, come sempre, con grande competenza. Ottimo post.

  3. Davide Carotenuto

    Era uno degli errori che commettevo anche personalmente anni fa e concordo sul fatto che molti ancora fanno questo macroscopico errore. Giusto continuare a parlarne anche per cercare un sorta di codice deontologico da applicare a chiunque faccia un’azione di vendita.
    Basta venditori da pnl…. servono veri professionisti!
    Complimenti per il blog Fabrizio, un saluto
    Davide

  4. Proprio vero. Regole basilari che molti non rispettano. Giusto ricordarle.

Lascia un Commento

Il tuo indirizzo email non verrà pubblicato.I campi obbligatori sono evidenziati *

*

Show Buttons
Hide Buttons

Prima di uscire... hai scaricato l'EBook GRATUITO?

Ebook OMAGGIO: "Diventa un Leader della Vendita"

In mercati così fortemente competitivi come quelli attuali, è impensabile credere di poter ottenere ottimi risultati commerciali senza avere il giusto atteggiamento mentale, una buona metodologia e la conoscenza delle più efficaci tecniche di vendita, ovvero complessivamente, un efficace Sistema Professionale di Vendita.

Registrandoti confermi di accettare l'informativa sulla privacy

Prima di uscire... hai scaricato l'EBook GRATUITO?

Ebook OMAGGIO: "Diventa un Leader della Vendita"

In mercati così fortemente competitivi come quelli attuali, è impensabile credere di poter ottenere ottimi risultati commerciali senza avere il giusto atteggiamento mentale, una buona metodologia e la conoscenza delle più efficaci tecniche di vendita, ovvero complessivamente, un efficace Sistema Professionale di Vendita.

Registrandoti confermi di accettare l'informativa sulla privacy