parlare dei concorrenti

Perchè non dovresti mai parlare dei tuoi concorrenti?

Ho deciso di scrivere questo post perchè, nonostante sul tema si sia già scritto e letto molto, io continuo a trovare e vedere persone impegnate nella vendita che finiscono per parlar male dei propri competitors.

Sarà forse perchè non sono chiare le tecniche che si possono utilizzare? Vediamo…

Probabilmente sei già consapevole che nella vendita parlar male dei concorrenti è una pratica sbagliata e molto rischiosa perché lascia una pessima percezione di te sui tuoi potenziali clienti. Inoltre, se parli male di qualcuno, devi anche aspettarti che altri facciano lo stesso nei tuoi confronti.

E’ buona regola quindi evitare di parlare dei propri concorrenti. Sia che si tratti del processo di vendita, di una telefonata, di un evento di networking o di un commento su un social media, non dovresti mai parlare in termini negativi di un tuo competitor.

Ci sono tuttavia delle eccezioni, come ad esempio quando devi parlarne perché un prospect o un cliente ti chiede informazioni specifiche o ti pone obiezioni usando “caratteristiche specifiche” dei tuoi concorrenti .

E’ necessario affrontare questo momento con grande delicatezza, pur salvaguardando te stesso, i tuoi prodotti/servizi/soluzioni piuttosto che l’azienda che rappresenti.

In questa situazione, è ovviamente fondamentale soddisfare la curiosità del cliente o gestire l’obiezione ma cerca di dare risposte di carattere generale, non specifico, avendo cura di usare comunque un tono positivo e riportando prima possibile la conversazione su te stesso.

Una semplice tecnica è:

“Posso dirle che [è un ottimo professionista][è un’ottima azienda]…. ci incontriamo spesso sul mercato” oppure “E’ sempre interessante competere con ________________perché [è un ottimo professionista][è un’ottima azienda]….” cui dovrà sempre seguire una frase tipo “… tuttavia, la ragione per cui i clienti [mi scelgono] [scelgono noi] è (… elencando qui solo i tuoi punti di forza…)

Devi restare su temi generali perché ogni volta che dici qualcosa di specifico o dettagliato rischi di dire qualcosa che può apparire o è realmente sbagliato. Ancor peggio, se il cliente sa di più di te su prodotti / servizi / soluzioni dei tuoi competitors, rischi di apparire scarsamente preparato e questo potrebbe danneggiare irreparabilmente la tua reputazione.

So che può essere difficile nella foga del momento evitare di commettere questo errore, soprattutto quando sei convinto che stai trattando per chiudere la vendita ma dando informazioni specifiche su un concorrente che non sono corrette, rischi seriamente di compromettere un rapporto e/o di perdere una vendita, perché il cliente inizierà immediatamente a diffidare di ciò che dici.

Opera sempre per promuovere e far apprezzare te stesso, mai per distruggere il tuo concorrente.

Se ad esempio sai che un tuo competitor non offre una buona formazione su ciò che propone, non puoi comunque dire cose come ” Guardi sappiamo per certo che __________ offre una pessima formazione, cosa che non le accadrebbe con noi”.

Se operi per valorizzare te stesso puoi dire: “I nostri clienti apprezzano il fatto che offriamo sempre un’efficace formazione. Abbiamo successo perché abbiniamo sempre un eccellente programma di formazione alla fornitura di….” oppure “Spesso i nostri clienti trovano molto utile valutare dettagliatamente il nostro programma di formazione”.

Considero il secondo approccio doppiamente efficace perché:

  • Stai dando una risposta che porterà il prospect a voler ricevere maggiori informazioni su quanto di meglio tu puoi offrire;
  • Colpisci il tuo concorrente sul suo tallone di Achille, senza neanche citarlo.

Su questa prerogativa puoi anche utilizzare elementi come la vicinanza, il servizio, ecc ….

Alternativamente, puoi porre l’accento sui tuoi punti di forza, senza agire direttamente sulle debolezze del tuo competitor, fornendo:

  • Testimonianze di tuoi clienti (queste risultano sempre molto efficaci);
  • Case history;
  • Dati molto concreti e documentati.

Avendo ben chiari i tuoi punti di forza, agire in questo modo, farà sempre pendere la bilancia a tuo favore, alzando il livello di professionalità percepita nei tuoi confronti.

Come ti comporti oggi con i tuoi clienti? Agisci in questo modo rispetto ai tuoi concorrenti?

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin  Fabrizio Diluca Twitter  facebook-fabrizio-diluca

 

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8 commenti

  1. Fabrizio, sempre interessanti i tuoi post.

    La gente legge blog dove scrivono per ore con belle tecniche di copy senza dirti MAI un caXXo… e solo con l’obiettivo di rifilarti qualcosa.

    Tu invece poche righe… e una tecnica concreta. Insomma, tanta sostanza!

    Grz
    Ivo

  2. Assolutamente vero Fabrizio. Un tema noto a tutti ma a cui pochi poi si attengono. Ben hai fatto a riparlarne e a farlo, come sempre, con grande competenza. Ottimo post.

  3. Davide Carotenuto

    Era uno degli errori che commettevo anche personalmente anni fa e concordo sul fatto che molti ancora fanno questo macroscopico errore. Giusto continuare a parlarne anche per cercare un sorta di codice deontologico da applicare a chiunque faccia un’azione di vendita.
    Basta venditori da pnl…. servono veri professionisti!
    Complimenti per il blog Fabrizio, un saluto
    Davide

  4. Proprio vero. Regole basilari che molti non rispettano. Giusto ricordarle.

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