perdere vendite

Perdere Vendite: quando il problema NON è il Prezzo

Ti succede di perdere vendite frequentemente? Pensi che sia sempre un problema di prezzo?

Statisticamente, la stragrande maggioranza di chi effettua azioni di vendita, afferma che se non ha chiuso a suo favore una trattativa, è perché il suo prezzo era troppo alto.

Bene, puoi continuare a usare questo parametro a tuo favore per giustificare una diminuzione delle tue vendite o pessime performance commerciali, oppure, puoi anche prendere in considerazione che, forse, stai commettendo qualche errore nel tuo processo di vendita.

Ecco alcuni dei motivi per i quali, al di la del prezzo più basso, puoi perdere vendite:

 

Il tuo potenziale cliente acquista abitualmente (ed è stato fidelizzato) da altri

Durante il colloquio con lui ti sei preoccupato di capire se e perché è soddisfatto del suo attuale fornitore? Se lo hai fatto, sei stato poi in grado di enfatizzare adeguatamente i tuoi punti di eccellenza prima e dopo aver presentato i tuoi prodotti/servizi/soluzioni?

Non hai stabilito alcun rapporto di relazione efficace con il potenziale cliente

Sei sempre in grado di rilevare cosa cerca realmente il potenziale cliente? Conforto? Fiducia? Garanzie? Individuare i tuoi valori personali?

Il tuo Valore unico e differenziante non è stato percepito o, ancor peggio, nemmeno le semplici differenze tra te e la tua concorrenza

Perché quindi dovrebbe acquistare da te, se non per un prezzo fortemente più basso?

Tempi troppo lunghi per beneficiare dei tuoi prodotti/servizi/soluzioni/realizzazioni

Il tempo di risposta alle esigenze di un potenziale cliente può essere spesso uno dei fattori più critici

Hai una scarsa attitudine empatica

Il modo in cui ti presenti e la tua combinazione verbale/comportamentale non lascia una buona impressione sul potenziale cliente.

Incapacità di ridurre o eliminare “rischi” percepiti dal tuo potenziale cliente

Questo è uno dei fattori principali per il quale si rischia sempre di perdere vendite e, purtroppo, anche uno dei più sottovalutati.

Mi spiace dirtelo…. la tua scarsa abilità commerciale

Il tuo potenziale cliente può facilmente rilevare una tua mancanza di competenza, bassa esperienza o la tua eventuale impreparazione?

Sai “guidare” realmente una trattativa commerciale, tenendo sempre il cliente all’interno del tuo processo di vendita?

Hai un metodo e tecniche di vendita efficaci a tua disposizione?

Come vedi perdere vendite, può dipendere da validi motivi che vanno oltre il prezzo.

Perdonami, voglio essere chiaro…

Non metto in dubbio che tu faccia del tuo meglio ma oggi fare del proprio meglio non è più sufficiente per ottenere ottimi risultati commerciali.

Se fai solo del tuo meglio, o resti convinto che il problema sia solo il prezzo, rischi di lasciare sempre ampi territori di conquista a disposizione dei tuoi concorrenti. 

Che si tratti di atteggiamento mentale, sistema di vendita, preparazione o altro, la tua performance deve essere oggi, necessariamente, a un livello superiore rispetto al “faccio del mio meglio”.

O vuoi realmente continuare a pensare che il problema sia solo il Prezzo?

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin  Fabrizio Diluca Twitter  facebook-fabrizio-diluca

 

Questo è un post introduttivo, per approfondire subito, leggi subito:

 

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8 commenti

  1. Andrea Salerno

    Ci ho messo un po’ a togliermi di dosso questa credenza limitante… partecipare al tuo Corso è stato fondamentale. Oggi nessun alibi e …. non parlo più degli alzatori !! Bel post.

    • Fabrizio Diluca

      Grazie Andrea e… ben ritrovato :-)

    • Ammetto che ho fatto molta fatica ad accettare il fatto che il problema non fosse il prezzo ad un certo punto della mia carriera commerciale ma quando l’ho capito i miei risultati sono cambiati, la mia stessa vita è cambiata.
      Certo bisogna lavorare molto sulla propria professionalità apprendendo tecniche e metodologie diverse. Lo sforzo non è da poco ma tutto l’impegno viene poi ripagato. Ciao Sales Leader! :-)

  2. Concordo con Andrea, ci vuole tempo, esperienza e formazione per capire come uscire dalla sola logica del prezzo. Imparare ad agire sul valore per non perdere margine è fondamentale.

  3. Riccardo Sarti

    Sintesi chiara, efficace e condivisibile. Da far leggere a tutti quelli che fanno chiacchiere anzichè risultati. Bravo Fabrizio!

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