perdere vendite

Perdi Vendite? Il problema non è il Prezzo

Statisticamente, la stragrande maggioranza di “quelli che vendono”, afferma che se non ha chiuso a suo favore una trattativa, è perché il suo prezzo era troppo alto.

Bene, puoi continuare a usare questo parametro a tuo favore per giustificare una diminuzione delle tue vendite o pessime performance commerciali, oppure, puoi prendere in considerazione che stai commettendo qualche errore nel tuo processo di vendita.

Ecco alcuni dei veri motivi, al di la del prezzo più basso, per i quali puoi perdere una vendita:

Il tuo cliente acquista abitualmente (ed è stato fidelizzato) da altri.
Durante il colloquio ti sei preoccupato di capire perché è soddisfatto del suo attuale fornitore? Se lo hai fatto, sei stato in grado di rilevare i tuoi punti di eccellenza ed enfatizzarli nel dovuto modo?

Non hai stabilito alcun rapporto reale, di relazione, con il cliente.
Che cosa cercava realmente il cliente? Conforto? Fiducia? Garanzie? Soluzioni a un problema specifico? Individuare i tuoi valori personali?

Il tuo Valore unico e differenziante non è stato percepito o, ancor peggio, nemmeno le semplici differenze tra te e la tua concorrenza.
Perché dovrebbe quindi acquistare da te?

Tempi troppo lunghi per beneficiare dei tuoi prodotti/servizi/soluzioni.
Il tempo di risposta alle esigenze di un cliente è da sempre uno dei fattori più critici.

Scarsa attitudine empatica.
Il modo in cui ti presenti e la tua combinazione verbale/comportamentale non lascia una buona impressione sul cliente.

Incapacità di ridurre o eliminare “rischi” percepibili dal tuo cliente.
Uno dei fattori principali per il quale si perdono delle vendite e purtroppo anche uno dei meno valutati.

Mi spiace dirtelo…. la tua scarsa abilità commerciale.
Il cliente può facilmente rilevare una tua evidente mancanza di competenze o la tua eventuale impreparazione?
Sai “guidare” realmente una trattativa commerciale? Hai sufficiente abilità in termini di comunicazione?

Hai un metodo e tecniche commerciali efficaci a tua disposizione?

Come vedi se perdi vendite, potrebbero esserci validi motivi che vanno oltre il prezzo. Perdonami, voglio essere chiaro…

Non metto in dubbio che tu faccia del tuo meglio ma oggi fare del proprio meglio non è più sufficiente. Che si tratti di atteggiamento, fiducia in se stessi, preparazione commerciale o altro, la tua performance deve essere necessariamente a un livello superiore rispetto al “faccio del mio meglio”.

Se fai solo del tuo meglio, o resti convinto che il problema sia solo il prezzo, lascerai sempre ampi territori di conquista a disposizione della tua concorrenza. 

Vuoi realmente continuare a pensare che il problema sia il Prezzo?

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin  Fabrizio Diluca Twitter  facebook-fabrizio-diluca

 

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8 commenti

  1. Andrea Salerno

    Ci ho messo un po’ a togliermi di dosso questa credenza limitante… partecipare al tuo Corso è stato fondamentale. Oggi nessun alibi e …. non parlo più degli alzatori !! Bel post.

    • Fabrizio Diluca

      Grazie Andrea e… ben ritrovato 🙂

    • Ammetto che ho fatto molta fatica ad accettare il fatto che il problema non fosse il prezzo ad un certo punto della mia carriera commerciale ma quando l’ho capito i miei risultati sono cambiati, la mia stessa vita è cambiata.
      Certo bisogna lavorare molto sulla propria professionalità apprendendo tecniche e metodologie diverse. Lo sforzo non è da poco ma tutto l’impegno viene poi ripagato. Ciao Sales Leader! 🙂

  2. Concordo con Andrea, ci vuole tempo, esperienza e formazione per capire come uscire dalla sola logica del prezzo. Imparare ad agire sul valore per non perdere margine è fondamentale.

  3. Riccardo Sarti

    Sintesi chiara, efficace e condivisibile. Da far leggere a tutti quelli che fanno chiacchiere anzichè risultati. Bravo Fabrizio!

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