presentare più offerte

Presentare più offerte ad un Cliente: Strategia efficace?

Ci sono due domande molto simili che mi fanno spesso le piccole imprese e i professionisti che si avvalgono della mia consulenza ma anche i partecipanti ai miei corsi sulla vendita: Presentare più offerte al proprio cliente è una strategia efficace?

Quando è opportuno presentare più offerte a un cliente? 

Il quesito in realtà nasce in situazioni nelle quali si è di fronte spesso a clienti di cui non si sono comprese (o non si è sicuri di aver compreso) le reali esigenze o che prezzo potrebbero essere disposti a pagare (budget) per i prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni  che ci proponiamo di offrir loro.

Alcuni quindi, in questi casi, preparano e offrono più possibilità o, indipendentemente da questo, usano sempre tale metodologia come propria strategia commerciale.

In ogni caso, ecco cosa penso su questo tema. La risposta corretta a queste domande è: dipende dal cliente.

Per sintetizzare, faccio qualche esempio specifico….

Mai fornire più proposte a qualcuno che non può prendere decisioni

Niente può peggiorare l’esito finale di una trattativa quanto dare più opzioni a qualcuno che non può decidere nulla. Questo creerà solo maggiori dubbi e maggior confusione in chi dovrà realmente decidere.

Altra tipologia di cliente su cui questa metodologia può dare esiti drammatici, sono gli “insicuri”

Persone che già normalmente si fanno cogliere da mille dubbi e che si prendono normalmente tempi biblici per arrivare a prendere una decisione. Per questa tipologia, più scelte equivale a più dubbi e minori certezze. Evitate tassativamente quest’approccio su questa tipologia. 

Al contrario, se si ha a che fare ad esempio con clienti che hanno un ego molto forte o con clienti che tendono ad accentrare e voler controllare tutto…

Cercare la chiusura della vendita presentando a questa tipologia più offerte, può risultare un approccio molto efficace, perché questo sarà in linea con il loro stile di leadership o con la loro filosofia professionale.

Su questa tipologia di clienti, può risultare quindi una buona metodologia perché può evitarvi di perdere margine di fronte ad una tipologia di clienti che è normalmente convinta di “dover” sempre ottenere forti sconti da qualsiasi “venditore”.

Nel caso, è necessario creare offerte multiple con fasce di prezzo diverse perché questo permetterà loro di pensare che possono “controllare” il processo di acquisto.

La chiave è formulare tre offerte di cui almeno due propongono soluzioni e prezzi più alti rispetto a ciò di cui il cliente realmente necessita. Dare a questo cliente tre possibilità tra cui scegliere (due delle quali hanno un prezzo superiore a quello che sai che ritengono di dover pagare) può aiutare a condizionare il cliente stesso a pensare che l’opzione con il prezzo più basso sia quella che dovrebbero inevitabilmente scegliere.

Consentire a questa tipologia di cliente di scegliere l’opzione con il prezzo più basso darà loro una sensazione di controllo che vi permetterà di chiudere la vendita velocemente senza dover scendere di prezzo come in altre condizioni avreste dovuto certamente fare.

L’elemento interessante è che con questa tipologia e ripeto, solo con questa tipologia, ci sono casi in cui il cliente sceglie una delle due opzioni più costose e, questo, oltre alla celerità con cui la vendita si è conclusa, vi garantirà anche maggior profitto.

Riepilogando, affinchè questa risulti una strategia efficace, consiglio vivamente di usare offerte multiple solo se funzionali al vostro settore/prodotti/target e solo di fronte al cliente giusto.

Oggi come operi? Effettui queste valutazioni?

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin  Fabrizio Diluca Twitter  facebook-fabrizio-diluca

 

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12 commenti

  1. Davvero un ottimo e-book. Mi sembrava giusto fartelo sapere. Ho già lasciato i dati per ricevere la prima data del tuo corso nel 2015 a cui voglio assolutamente partecipare perchè il mio tipo di vendita è proprio consulenziale e relazionale. Non vedo l’ora. A presto 🙂

  2. Testata sul mio target è risultata molto efficace. Grazie perchè per me è tutto profit in più.
    Un saluto
    Bas

  3. Provata, testata e…. funziona!!!! Grazie davvero Fabrizio.

  4. Ho testato per la prima volta questa possibilità venerdì scorso, dopo aver letto il tuo articolo. Probabilmente il mio settore/target come detto risulta particolarmente adatto e… 100% di chiusura. Mi sembrava doveroso dirlo e ringraziarti.

  5. Federico Nauti

    Ci tenevo solo a dirti che ho provato la modalità multi offerta per tutto Marzo e nel mio settore ha dato risultati pari ad un +25% di chiusure. GRAZIEEEEEEEEEEEEE!!!!!!!!

  6. Ho fatto vari corsi di vendita ma questa della doppia offerta, presa qui a costo zero, è la tecnica che mi sta dando più risultati. Fabrizio stai offrendo davvero un bellissimo servizio con questo blog. Bravo, grazie e…. continua così 😉

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