preventivi e offerte commerciali

Preventivi e offerte commerciali: 5 Errori Incredibili

Su preventivi e offerte commerciali, se sei come la maggior parte dei Professionisti e degli Imprenditori, hai spesso una sensazione fastidiosa… che ci sia qualcosa che non va!

Lo pensi perché ti accorgi che i potenziali clienti non consultano le tue proposte come tu vorresti o perché hai una bassa percentuale di chiusura o perché…

Qualunque sia la tua analisi, il problema vero è che non sai esattamente da cosa dipende e, di conseguenza, non sai dove agire e cosa cambiare.

Ovviamente, non esiste il “modello perfetto” di preventivo o di offerta commerciale. Non esiste per tutte le tipologie di clienti e non esiste per tutti i settori ma ci sono cinque possibili errori che forse stai già commettendo, su cui ti invito a porre la massima attenzione.

Cinque errori su preventivi e offerte commerciali tra i più comuni. Errori incredibili che, purtroppo, rilevo ancora quotidianamente nella mia attività consulenziale:

 

  1. Non aver chiaro chi ha potere decisionale e/o economico

Il primo errore dunque non riguarda il contenuto del preventivo o della tua offerta commerciale ma il destinatario. Per quanto possa sembrarti strano, nella maggior parte dei casi, chi riceve la tua proposta non è l’unica persona che prenderà tutte le decisioni di merito.

Devi quindi assicurarti prima dell’invio del preventivo o della tua offerta commerciale, chi sono le persone che entrano nel processo di approvazione (aspetti più “tecnici”) ed a chi spetta la decisione finale per quanto attiene la parte economica. Ripeto, nella maggior parte dei casi, non è mai un’unica persona.

Per identificare i ruoli chiave devi adottare un processo di vendita professionale, ponendo le giuste domande per individuare chi ha potere decisionale e chi ha potere economico.

Successivamente, potrai quindi individuare quali sono i problemi o i desideri e gli obiettivi dei tuoi interlocutori e far leva sul “pain”, ovvero, sui pericoli cui potrebbero incorrere non centrando i loro obiettivi. Questa apertura emotiva, impegna mentalmente il/i decisore/i nei tuoi confronti.

Riportare le esigenze e gli obiettivi dei soggetti interessati nei tuoi preventivi e offerte commerciali, farà una differenza enorme rispetto ai risultati che oggi ottieni non agendo in questo modo.

  1. Non capire cosa sia effettivamente una proposta efficace

Professionisti e imprenditori si dividono spesso in due ambiti per quanto attiene preventivi e offerte commerciali: quelli che credono che basti una paginetta in cui si evidenziano, di fatto, solo il prezzo e quelli che (anche per la complessità di ciò che propongono) serva sempre un documento di “50” pagine.

In ambedue i casi, accade spesso che la mancanza di una chiara comprensione di ciò viene proposto crea confusione nel potenziale cliente.

Devi comprendere che, un’offerta commerciale è una richiesta di azione rivolta al cliente. Il messaggio che sottintende è sempre: “Vuoi acquistare i miei prodotti/servizi/soluzioni/realizzazioni?”

Di conseguenza, ove sia necessario generare 50 pagine, dovresti far sì che queste siano considerate come “appendici tecniche”.

Se sei in questa situazione, dovresti aver già chiaro che sono i più bassi livelli di una catena decisionale che vagliano questi documenti al fine di assicurarsi di comprendere i dettagli specifici.

E’ molto probabile che, i veri Decisori, non leggeranno mai (o non lo faranno mai dettagliatamente) queste pagine. Tuttavia, essi leggeranno sempre gli elementi su cui dovrebbero realmente basare le loro decisioni e sono quelli più attenti alla forma oltre che alla sostanza.

Questo vuol dire che, è su queste poche pagine che dovresti concentrare il massimo dell’attenzione. E’ su quegli elementi che fanno la differenza che tu puoi e devi migliorarti notevolmente.

Per riuscirci, i tuoi preventivi e offerte commerciali, devono chiaramente articolare il problema o l’esigenza che il potenziale cliente vuole risolvere, fornendo quindi una spiegazione dettagliata di come tu riuscirai a fornire loro la giusta soluzione, perché sei la scelta migliore e quali sono i vantaggi/benefici finali che gli garantirai con i prodotti/servizi/soluzioni/realizzazioni che gli stai proponendo.

In questo contesto, il prezzo, le condizioni commerciali e i “dettagli tecnici” sono solo un di cui…

Le tue offerte vengono oggi elaborate e proposte in questo modo?

  1. Non fornire una visione chiara degli accadimenti

Quando un potenziale cliente è confuso, spesso non fa nulla. Molte opportunità di vendita restano in stallo perché l’acquirente non ha ben compreso cosa accadrà.

Qualsiasi cliente viene invitato a passare da uno stato attuale a uno stato futuro attraverso una fase di transizione.

Se il tuo potenziale cliente vede una possibile fase di transizione disordinata o non ben definita sarà riluttante perché vedrà nella stessa solo rischi e pericoli.

Pertanto, funzionalmente al tuo specifico business/attività, devi inserire nel tuo preventivo o nella tua offerta commerciale, una sezione dedicata a “tranquillizzare” il cliente rispetto ai possibili accadimenti della fase di transizione.

Inizi ora ad aver chiaro come fare offerte e preventivi?

 

  1. Non concentrarsi sui risultati

Gran parte dei preventivi e delle offerte commerciali, come detto, si concentrano sul prezzo… e sul “processo”. Peccato che questo non sia, di massima, quello che i potenziali clienti vogliono… perché quello che loro vogliono veramente… è il risultato.

Ti basterebbe pensare a quando TU sei un cliente… per capire che il prezzo e il processo sono solo mali necessari!

Assicurati quindi che i tuoi preventivi e le tue offerte commerciali diano una visione esatta di quella che sarà la nuova realtà per il tuo cliente grazie ai tuoi prodotti/servizi/soluzioni/realizzazioni.

Devi aver chiaro infatti che, la mente subconscia ama il contrasto. Questa sezione della tua proposta deve quindi fornire un forte contrasto rispetto ai problemi, alle esigenze, ai desideri ed agli obiettivi di cui ti ho parlato al punto 1.

  1. Non definire chiaramente il passo successivo

Spetta sempre a te portare un passo avanti la trattativa. L’inerzia lavora a tuo sfavore.

In ogni tuo preventivo o offerta commerciale, deve quindi essere chiaro su qual è il passo successivo. Per riuscirci è necessario richiedere al cliente un’azione. Anche una piccola azione ma che vada a sancire un reale interesse/impegno verso la soluzione da te proposta .

In alcuni casi, questo potrebbe prevedere un incontro, in altri una telefonata o una mail, in altri ancora la firma su un documento o l’invio di alcuni documenti, in altri ancora… dipende dal tuo business e dalla tua attività.

Bonus

  1. Elemosinare

Mi auguro che tu non sia tra quelli che scrivono nelle loro proposte frasi tipo “Siamo veramente lieti di avere l’opportunità di…” oppure tipo “Fiduciosi in un favorevole riscontro, speriamo…” o ancora “Auspichiamo vivamente di poter…” o

Questa non è cortesia o buona forma, è elemosinare. Queste formule danno una percezione di bassa professionalità, sanno di stampo antico e di scarso dinamismo e, ancor peggio, danno l’idea di avere a che fare con qualcuno che potrebbe avere poco lavoro.

Se commetti anche uno solo uno di questi errori su preventivi e offerte commerciali, correggilo immediatamente e vedrai che migliorerà anche la tua percentuale di chiusura.

Per tutto il resto, c’è… 😉

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin  Fabrizio Diluca Twitter  facebook-fabrizio-diluca

 

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4 commenti

  1. Beccata in pieno. Almeno su due… + altri due così cosi…
    Eppure, dopo aver letto il post, sembrano errori così palesi.
    La semplicità con cui permetti a chi ti legge di migliorarsi è disarmante.
    E questo per me è un complimento!

  2. che botta… ti direi che almeno 3 errori su 6 li faccio alla grande! 🙁
    sto già provvedendo ad apportare le modifiche suggerite.

    Inutile continuare a farti i complimenti per quello che fai con questo blog… quindi solo un semplice ma sentitissimo GRAZIE!!!

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