piano di marketing

Professionista? Piccolo Imprenditore? Sviluppa il tuo Piano di Marketing!

Per ottenere successo come Professionista o come Micro Impresa non puoi fare a meno del Marketing e, più specificamente, non puoi oggi non avere una strategia e un Piano di Marketing se vuoi ottenere risultati e fatturato.

Un piano marketing non deve essere ne complicato né didattico ma solo utile allo scopo. Una volta che hai un piano, potrai iniziare ad attuarlo e modificarlo secondo quanto accade grazie alla tua strategia di marketing, alla reazione dei tuoi (potenziali) clienti e ai risultati che ottieni.

Il dato purtroppo noto è che più dell’80% dei Professionisti e delle Micro Imprese non hanno una strategia e un piano di marketing cui fare riferimento per lo sviluppo concreto del business della propria attività.

Se sei un Professionista o guidi una Micro Impresa, ti consiglio di leggere tutto molto attentamente e di farlo sino alla fine di questo post…

Perchè dovresti avere un Piano di Marketing?

Un buon piano di marketing dovrebbe fornirti un percorso chiaro da seguire ma dovrebbe anche dire se hai o meno dei punti di forza rispetto ai tuoi concorrenti.

Dovrebbe poi dirti chi sono i tuoi clienti migliori o chi è il tuo cliente target ideale, così come dovrebbe dirti come puoi trovarne di più.

Dovrebbe infine dirti cosa fare per mantenere i clienti che hai già acquisito.

Se sei agli inizi, all’ABC di tutto questo, ti elenco 5 semplici passi, guidati da specifiche domande, con le quali puoi iniziare a costruire, in base alle risposte che fornisci, un tuo primo Piano di Marketing.

Prendi quindi carta e penna…

Primo step – Che cosa sai fare davvero bene? Cosa non stai facendo nel modo più efficace?

Rispondere a queste due domande è una buona occasione per guardare con uno sguardo sincero a cosa stai facendo per comprendere almeno quali sono i punti di forza e di debolezza della tua attività.

Che cosa dovrebbe conquistare l’attenzione di un nuovo potenziale cliente?

Non basta pensare alle tue capacità “tecniche”, devi pensare a tutto quello che fai, ai tuoi prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni ed alla tua organizzazione.

Sei oggi pagato per quanto vali? Fatturi sempre quanto vorresti per i tuoi prodotti/servizi? Perché non riesci a farlo? Cosa ti rende debole rispetto ai tuoi competitors?

Che cosa pensano i tuoi clienti della tua attività professionale/impresa? E dei tuoi prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni?  

Lo sai con certezza, presumi di saperlo o non lo sai realmente?

Sai qual è l’unico modo per saperlo? Chiedilo a loro!

Fai un’indagine via mail o via web, intervistali telefonicamente o incontrandoli…

Le loro risposte, positive o negative che siano, possono darti elementi importantissimi per elaborare una tua nuova strategia marketing o di comunicazione ed un tuo nuovo piano di marketing… e non solo…

Puoi anche scoprire se stai correndo dei rischi (iniziare a perdere o perdere ancor più clienti…) o individuare opportunità di sviluppo cui non avevi mai pensato.

Secondo step – Chi è il tuo cliente target ideale?

È fondamentale sapere chi è il tuo cliente ideale, averne un profilo estremamente dettagliato. Parliamo del cliente target, quello che vuoi conquistare.

Potresti identificarlo analizzando a fondo i tuoi clienti attuali, identificando se esistono caratteristiche comuni tra loro, così come l’analisi potrebbe dirti che non stai affatto lavorando con i clienti con cui vorresti operare.

Profilo estremamente dettagliato vuol dire identikit (sesso, fascia di età, reddito/fatturato, professione/ruolo/tipo di azienda, bisogni/necessità/desideri, luoghi in cui puoi intercettarli, presenza sui social, ….)

Ci sei?

Ti serve l’identikit perché solo una volta che lo hai così definito puoi analizzare se quello che fai, se i tuoi prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni, se il tuo posizionamento di prezzo, se i tuoi fattori qualitativi, se le tue competenze/esperienze e se la tua comunicazione (web marketing incluso) sono in linea con quanto il tuo cliente ideale desidera e se da loro tutto questo è perfettamente compreso e apprezzato.

Per approfondire, scarica gratuitamente l’e-book: “Come creare una Strategia di Marketing Vincente

Terzo step – Rifletti, analizza e lavora almeno sulle tue 4P

Se non ti sei mai documentato né ti sei mai occupato di marketing, non preoccuparti, perché parliamo di elementi molto semplici da considerare.

Ti aiuterò a farlo proponendoti anche qui una serie di domande. Nelle risposte quindi troverai glie elementi su cui riflettere.

  1. Prodotto

La denominazione della tua attività professionale/impresa, il tuo Brand, è in linea con le aspettative del tuo cliente target ideale? Gli fornisci un’idea ed un messaggio chiaro e attraente attraverso ciò che trasmetti?

I tuoi prodotti/servizi/soluzioni/realizzazioni hanno a loro volta una denominazione? I contenuti di ciò che proponi sono chiari? E soprattutto… sono chiari i vantaggi/benefici specifici che sei in grado di garantire al tuo cliente target?

Quali sono i valori che i tuoi potenziali clienti dovrebbero rilevare e apprezzare?

  1. Prezzo

In base a cosa determini oggi i tuoi prezzi? In base ai tuoi costi? In base al mercato ed ai concorrenti? O in base al valore che sei in grado di far percepire prima e poi di esprimere?

Quali sono le tue politiche commerciali? Quali scontistiche applichi? In base a quali parametri lo fai?

  1. Posizionamento

Qual è oggi il tuo posizionamento sul mercato? Lo hai ben chiaro?

Attraverso quali canali e quali strumenti proponi e vendi oggi i tuoi prodotti/servizi/soluzioni/realizzazioni?

  1. Promozione

Che cosa fai oggi per raggiungere il tuo cliente target ideale? Riesci a sfruttare il passaparola in modo strutturato?

Sei visibile on line grazie al tuo web marketing? Funziona? Quanti contatti ricevi oggi dal tuo sito internet o dal tuo blog?

Fai campagne pubblicitarie? On line oppure usi strumenti tradizionali? Con quali risultati?

Come vedi, per ogni “P” devi assicurarti che ciò che fai e le decisioni che prendi si riferiscano sempre al tuo cliente target ideale.

Quarto step – Fa che si parli di te

Trova i tuoi key messages

Grazie all’analisi di quanto visto nei tre step precedenti puoi iniziare a pensare a quali dovrebbero essere i tuoi messaggi chiave, quelli da usare come “mantra” nella tua comunicazione.

Messaggi chiave per il tuo Brand e messaggi chiave per i tuoi prodotti/servizi/soluzioni/realizzazioni.

Ma queste non sono cose da agenzia di comunicazione?

No, grave errore. Tipico errore che commettono professionisti e piccole imprese!

Le agenzie devono aiutarti a comunicare al meglio e nella veste più efficace ma la strategia marketing, il piano di marketing e i tuoi messaggi chiave sono elementi su cui devi lavorare tu per poi fornirli ad un’agenzia di comunicazione che dovrà aiutarti a strutturarli e veicolarli nel modo migliore.

Sei tu che devi aver chiaro come la tua attività/impresa ed i tuoi prodotti/servizi/soluzioni/realizzazioni aiutano il tuo cliente target ad ottenere i vantaggi, benefici o i risultati che desidera ottenere.

Ricorda che la tua comunicazione per essere efficace, deve basarsi su una strategia di marketing che mette al centro dell’attenzione il tuo cliente target non una comunicazione che parla di te, della tua attività o dei tuoi prodotti/servizi.

e-book strategia di marketingI tuoi potenziali clienti decideranno di contattarti e di sceglierti se avranno chiaro come tu o i tuoi prodotti/servizi sarete in grado di fornirgli un determinato beneficio/vantaggio o come potrai risolvergli un problema specifico o come potrai realizzare un loro desiderio.

Nessuno ti contatterà per quanto racconti di te stesso o delle caratteristiche tecniche che riguardano i tuoi prodotti/servizi/soluzioni/realizzazioni…

Acquisisci nuovi contatti

Una volta che hai chiari i key messages per il tuo cliente target ideale, li userai per intercettarlo e catturarne l’attenzione.

E qui iniziamo, dopo la strategia marketing, la parte di costruzione del Piano di Marketing…

 

Il modo più economico per farlo è ovviamente usare il tuo sito web a patto che sia strutturato per trasmettere quanto sin qui visto. Non è una questione di grafica, è una questione di sostanza.

Il tuo sito deve aiutarti a raccogliere almeno degli indirizzi e-mail dei tuoi potenziali clienti, attraverso uno “scambio” tra qualcosa che tu puoi offrire loro, in cambio dei loro dati.

Il tuo sito deve quindi essere strutturato per agevolare il contatto in tutti i modi e le forme possibili oltre che per intercettare almeno l’indirizzo e-mail dei potenziali clienti.

Gli indirizzi ti serviranno per alimentare un sistema di comunicazione (mail marketing) che dovrà essere pensato per nutrire e in-formare il potenziale cliente (no quindi “offerte promozionali”…) affinché sia esso a decidere di contattarti spontaneamente.

Detto ciò, per quanto possa sembrarti strano, anche le sales letter (sì la posta cartacea..) possono essere un valido ed efficace strumento. Anche in questo caso, non si tratta di offerte promozionali ma di una sequenza di invii programmati con contenuti che risultino interessanti e rilevanti per il tuo cliente target ideale.

Oltre a quanto sopra, siamo nella fase in cui devi pensare a tutto ciò che può essere più efficace utilizzare per raggiungere il tuo cliente target ideale sia on line che off line.

In quest’ambito quindi puoi valutare per efficacia una campagna pubblicitaria su facebook, tanto quanto un volantino…

Se mi segui su questo blog, sai già cosa penso su quanto un blog può rivelarsi veramente efficace.

Ti spaventa l’idea di scrivere? Non sai cosa scrivere?

Guarda per esperienza personale posso dirti che il più è iniziare… poi le idee e la capacità di migliorarsi nella scrittura vengono con il tempo. Non è affatto il mostro che può oggi sembrarti! 🙂

Il blog può portare molto più traffico al tuo sito web se inizi a comprendere quali sono le tue parole chiave ma soprattutto quali sono quelle del tuo cliente target ideale.

Se individui le parole chiave e ti documenti su cosa è la S.E.O., puoi facilmente farti trovare dai motori di ricerca e, se questi ti trovano… ti troveranno anche i tuoi potenziali clienti.

Social Media? Sì, no, quanto?

Fai molta attenzione… tu non hai bisogno di “like” ma di nuovi clienti!

Quindi scegli di utilizzare solo quelli dove passa del tempo il tuo cliente target ideale e usali per amplificare ciò che già fai in termini di contenuti in-formativi per i tuoi (potenziali) clienti.

Ricorda che il traffico deve andare dai Social verso il tuo sito e/o blog mai viceversa… chi ti dice il contrario ti racconta balle!

Anche i video possono aiutarti a farti conoscere ed a far conoscere ciò che fai. Certo è che in questo, salvo che tu non sia un appassionato, devi farti aiutare da professionisti. I video sono apprezzati dai motori di ricerca perché Google apprezza YouTube 😉

Più costoso e complicato, rispetto a quanto visto sin qui, è decidere di fare pubblicità sui motori di ricerca (Google Adwords ) o su facebook (Facebook Ads) perché se non sai come fare e se non hai prima definito un’efficace strategia di marketing rischi solo di gettare via un sacco di denaro inutilmente.

Il web marketing è un sistema ed ha delle regole che devi conoscere molto bene per ottenere risultati. Sistema e regole che devi studiare e conoscere prima di tirar fuori del denaro.

Quinto passo – Analizza continuamente

Definita la strategia e il piano di marketing, nella fase di attuazione di quest’ultimo, devi analizzare continuamente cosa sta funzionando perché devi, per massimizzare i risultati, decidere tempestivamente cosa sviluppare, cosa mantenere, cosa modificare e cosa eliminare.

Il tuo piano di marketing deve produrre nuovi contatti da convertire poi in nuovi clienti. Questo è il suo scopo… tutto il resto è aria fritta..

Conclusioni

Per concludere, rispondi a queste due “semplici” domande…

Perché un tuo potenziale cliente dovrebbe contattarti? Perché dovrebbe “acquistare” da te?

Hai una risposta efficace e testata? La risposta rispecchia quegli elementi di vantaggio / beneficio / soluzione / valore che il tuo cliente target ideale cerca e desidera?

Se non hai risposte di cui sei assolutamente certo… hai appena compreso il motivo per il quale, se vuoi far decollare la tua attività professionale o la tua micro impresa, devi assolutamente creare (e devi farlo nel più breve tempo possibile…) una tua strategia e un piano di marketing.

Fabrizio Diluca

 

Condividi su

8 commenti

  1. Molto credibile e… sto ancora scrivendo risposte… ma inizio a capire finalmente perchè di contatti non ne arrivano, nonostante fossi convinto, sino a mezzora fa, di aver speso bene i soldi per il mio sito web dalla grafica innovativa…

    Tanto da fare… anzi, ahimè, tanto da rifare…

    Ho lasciato i miei dati per essere ricontattato. Intanto, Grazie per il post.

  2. Non so se ti sono stato di ispirazione ma qui c’è tutto quello che io non consideravo (e in gran parte nemmeno conoscevo…) prima di incontrarti ed elaborare con te strategia e piano marketing.

    Spero vivamente che questo articolo aiuti molte micro imprese come la mia a comprendere quanto fare tutto questo sia oggi un’oggettiva ed improcrastinabile necessità per essere competitive senza ridursi alla sola leva del “prezzo”

    un abbraccio
    Aldo

    • Aldo, tutti i professionisti e le micro-piccole imprese con cui collaboro sono sempre fonte di ispirazione per ciò che scrivo. L’obiettivo è che la condivisione delle in-formazioni e delle esperienze sia sempre di grande utilità per chi legge… ma tu questo già lo sai 😉
      Ricambio l’abbraccio 🙂

  3. Marco Albani

    Tanta roba e, per esserci passato come professionista che aveva pochi clienti, posso anche dire che è tutto vero.

    Definire tutti gli elementi e creare strategia e piano marketing fa la differenza… fa la differenza sui risultati.

    Questo post ha il merito di far riflettere in modo corretto e concreto chi non lo ha mai fatto ma passa il tempo a lamentarsi che non ha clienti.

    Complimenti Fabrizio.

  4. Volevo solo dirti che a causa della mancata risposta alle ultime domande del tuo articolo, ho passato tutto il week end a riflettere… 🙁 … e di questo ti ringrazio!! 🙂

    Come piccola imprenditrice so da tempo di non poter basare tutti i miei risultati solo sulla mia proattività commerciale perchè questo non è ormai più sufficiente.

    Ho deciso di mettere a budget quanto necessario per lavorare sulla mia strategia di marketing e ho già un’idea su chi contattare per farmi aiutare 😉

Lascia un Commento

Il tuo indirizzo email non verrà pubblicato.I campi obbligatori sono evidenziati *

*

Show Buttons
Hide Buttons

Prima di uscire... hai scaricato l'EBook GRATUITO?

Ebook OMAGGIO: "Diventa un Leader della Vendita"

In mercati così fortemente competitivi come quelli attuali, è impensabile credere di poter ottenere ottimi risultati commerciali senza avere il giusto atteggiamento mentale, una buona metodologia e la conoscenza delle più efficaci tecniche di vendita, ovvero complessivamente, un efficace Sistema Professionale di Vendita.

Registrandoti confermi di accettare l'informativa sulla privacy

Prima di uscire... hai scaricato l'EBook GRATUITO?

Ebook OMAGGIO: "Diventa un Leader della Vendita"

In mercati così fortemente competitivi come quelli attuali, è impensabile credere di poter ottenere ottimi risultati commerciali senza avere il giusto atteggiamento mentale, una buona metodologia e la conoscenza delle più efficaci tecniche di vendita, ovvero complessivamente, un efficace Sistema Professionale di Vendita.

Registrandoti confermi di accettare l'informativa sulla privacy