acquisire nuovi contatti con linkedin

Professionista? Sai come acquisire nuovi contatti con LinkedIn?

Sei un Professionista? Un Consulente? Puoi davvero acquisire nuovi contatti con LinkedIn? Cosa devi fare per riuscirci?

Se sei un libero professionista, vivi ormai in un regime competitivo esasperato. Per te oggi, promuovere l’attività è come respirare: se non ti promuovi al meglio, rischi di non fatturare.

Ci sono tre cose che puoi fare per promuoverti adeguatamente su LinkedIn: l’azione commerciale diretta, il marketing e il passaparola.

Forse non ci avevi pensato ma LinkedIn riunisce tutti e 3 questi strumenti e ti permette, dopo averli strutturati adeguatamente, di gestirli facilmente ovunque tu sia, anche grazie ad un’agile applicazione mobile.

Ovviamente, mi è chiaro che tu sei una persona impegnata, per questo ho creato questa…

Piccola guida (dalla A alla Z) per promuoverti e acquisire nuovi contatti con LinkedIn

 

Anzitutto, devi aver chiaro che, per sfruttare LinkedIn:

  • Devi sapere come “venderti”;
  • Devi sapere come vendere;
  • Devi sapere come attivare un “passaparola scientifico”.

Come Venderti per acquisire nuovi contatti con Linkedin

I primi passaggi sono quelli che, una volta impostati, lavorano senza che tu debba fare più nulla, tranne un minimo di “manutenzione” periodica.

Detto ciò, devi comprendere che il centro della tua promozione è il tuo Profilo Professionale.

Come se tu investissi nella creazione di un buon sito, di una Brochure o almeno di un buon biglietto da visita, devi donare al tuo profilo la dovuta attenzione.

Ti capita mai di cercare su google o direttamente su LinkedIn informazioni su una persona che vuoi o dovresti incontrare?

Bene, inizia a considerare che molti dei tuoi potenziali clienti fanno la stessa cosa!

Devi quindi presentarti in modo adeguato perché quello che vedranno, che tu lo voglia o no, darà loro una prima impressione e, che ti piaccia o meno, su quella prima impressione esprimeranno già un possibile giudizio sulla tua professionalità. Di conseguenza, se non fai una buona prima buona impressione…

Lo sapevi che su LinkedIn vengono fatte circa 10 milioni di ricerche ogni giorno? Puoi davvero pensare che nessuna di queste possa essere eseguita da tuoi potenziali clienti?

Avere quindi le giuste “parole chiave” nel tuo profilo ti aiuta a comparire più spesso nei risultati di ricerca aumentando la visibilità del tuo profilo sul social professionale più grande al mondo

Cura come prima cosa la tua foto perché i profili LinkedIn con una buona foto ricevono visite in media 14 volte superiori alle visite dei profili senza foto, con pessime foto o con foto non attinenti.

Non è questione di giacca e cravatta…

Pensa a come un cliente si aspetterebbe di vederti o all’abbigliamento che indossi regolarmente per andare da un potenziale nuovo cliente. Usa lo stesso look per LinkedIn: quello che importa è che tu fornisca un’adeguata congruenza rispetto a ciò che sei, fuori e dentro la rete.

Ricorda che devi essere riconoscibile in un cerchio di piccole dimensioni: privilegia quindi una foto centrata, su sfondo neutro, tagliata ad altezza spalle.

Una volta che hai strutturato il tuo profilo in modo adeguato e con le dovute “parole chiave”, è il momento di fare ciò che serve per acquistare visibilità, credibilità e trasmettere fiducia verso una rete di persone/professionisti/aziende interessate ai tuoi servizi o che potrebbero influenzare chi potrebbe avvalersi dei tuoi servizi.

Per riuscirci, devi anzitutto chiedere attivamente referenze ed endorsement. Questo è il primo elemento su cui puntare per acquisire credibilità.

Referenze ed endorsement fanno la differenza tra chi dici di essere e quello che gli altri dicono che tu sei… questa differenza non è apparenza… è sostanza.

Non ascoltare chi dice che questi elementi non servono a niente perché tutti i visitatori di un qualsiasi profilo guardano sempre, ripeto sempre, referenze ed endorsement e, se ne hai pochi, il giudizio non sarà mai particolarmente positivo.

Quante referenze dovresti avere? Minimo 2 ma punta almeno a 6-10.

Hai clienti particolarmente soddisfatti del tuo operato? Clienti con i quali hai un rapporto particolarmente efficace?
Hai un buon rapporto con un cliente perché hai superato le sue aspettative su un particolare elemento? Perché sei stato tempestivo e disponibile nel risolvergli un determinato problema?

Chiedi che te lo metta nero su bianco!

Per farlo, puoi mandagli ad esempio queste due righe attraverso LinkedIn e richiedigli una testimonianza (il tu o il lei dipende ovviamente dal livello di conoscenza/confidenza):

Ciao [NOME],
sto sistemando il mio profilo LinkedIn e vorrei arricchirlo con la tua testimonianza.

Ti va di lasciami una referenza sul nostro rapporto professionale?

Mi piacerebbe che evidenziassi [aspetto 1], [aspetto 2], [aspetto 3]

[Saluti],

[Firma]

Una volta che hai ottenuto testimonianze ed endorsement, puoi iniziare a frequentare i gruppi in cui potrebbero trovarsi i tuoi potenziali clienti ed inizia a seguire, oltre che potenziali clienti anche persone interessanti.

Nell’interagire, astieniti tassativamente dai post:

  • Che presentano nudità o simili;
  • Che propongono quiz;
  • Che parlano di sport e politica;
  • Che polemizzano su quanto LinkedIn sia come Facebook.

Credimi, i tuoi potenziali clienti non apprezzano chi passa il proprio tempo a “gingillarsi” su LinkedIn…

Come usare l’Authority per acquisire nuovi contatti con Linkedin

Come professionista è importante che tu possa considerare di sfruttare LinkedIn Pulse, ossia il blog interno a LinkedIn, per creare/migliorare la tua Authority.

Authority è mostrare la propria competenza.

Per attivare Pulse, basta cambiare la lingua di LinkedIn in inglese e in Home Page vedrai un bottone arancio che ti chiede “Write an Article”.

Pensa al percorso che fa un potenziale cliente per arrivare da te…

Come si accorge di avere un problema per cui tu potresti essere la soluzione? Come nasce la sua curiosità di capire se tu e i tuoi servizi potete migliorare ciò che ha attualmente o se sei la risposta a sue esigenze/bisogni/necessità?

Quali domande si fa? Quando ha capito che deve affidarsi ad un professionista come te, quali sono i dubbi che deve risolvere per fidarsi di te?

Per ognuna di queste fasi, il tuo potenziale cliente ha bisogno di essere accompagnato per mano a fare la scelta giusta… e quindi pensa… se fossi tu colui che l’ha accompagnato dall’inizio alla fine fugando tutti i suoi dubbi… potrebbe essere disposto a fidarsi maggiormente e affidarsi a te?

Fai bene attenzione ad evitare un errore madornale!

Se decidi di usare Pulse, non scrivere post di due righe che poi rimandano ad un tuo blog o al tuo sito. Chi ti legge su un social come LinkedIn, vuole consumare contenuti, apprezzarli e condividerli all’interno dello stesso social.

Se agisci in questo modo e posti contenuti interessanti per i tuoi potenziali clienti, vedrai che gradualmente i tuoi post cominceranno ad acquistare visibilità, like, commenti e condivisioni.

Se tra quelli che hanno interagito, ci sono dei potenziali clienti, ecco che hai la “scusa” per iniziare ad interagire con loro. Saranno ben felici che accada.

Come acquisire nuovi contatti con Linkedin… e poi Vendere grazie a Linkedin

Tutto bello sin qui… ma come si contatta qualcuno per riuscire a vendere grazie a LinkedIn?

Se hai fatto bene tutto quello che ho sin qui descritto, ti accorgerai che sarà un processo quasi naturale. Non stai certo telefonando o contattando “a freddo” a qualcuno per rompergli le scatole…ma stai coltivando delle relazioni ed è normale che alcune di queste si possano trasformare in opportunità di business.

Vedi, molti prendono la strada sbagliata, cioè saltano direttamente alla richiesta di contatto e “spammano” con una sorta di presentazione “vecchio stampo”. Risultato: molti non accettano gli inviti, altri ti eliminano dopo averti accettato o, semplicemente, ti ignorano.

Se hai lavorato bene sul profilo e sull’authority, non sarai mai più quello che… “Chi è questo? Un altro che mi contatta…”

Quando hai un profilo ben definito per il tuo potenziale cliente, quando hai referenze ed endorsement e magari hai anche costruito un minimo di authority, puoi anche contattare direttamente i tuoi prospect.

Assicurati solo di personalizzare il messaggio d’invito… per farlo ci sono varie tecniche tra cui:

Buongiorno [nome],
ho visto che recentemente [aggancio a sua attività recente] e vorrei connettermi con [te/Lei] per approfondire.

[Saluti],

[firma].

Come vedi, una volta che ci sono i giusti presupposti, tutto diventa molto semplice ed efficace.

Più hai creato rapport prima, più sarà facile dialogare dopo. Ti basterà scambiare ancora uno o due messaggi con il tuo potenziale cliente, per focalizzare meglio la sua situazione, le sue necessità o le sue problematiche e vedrai che sarà naturale fissare un appuntamento per approfondire.

Come usare il “Passaparola scientifico” per acquisire nuovi contatti con LinkedIn

E’ quasi certo che non sai che il 91% dei clienti soddisfatti presenti su LinkedIn, è generalmente disponibile a “presentarti” a qualcuno che conosce… peccato che solo l’11% dei professionisti chiede questo favore ai propri clienti…

Tutti i professionisti che ho incontrato in aula negli ultimi anni, hanno risposto “sì” alla domanda: “Avete mai ottenuto un cliente grazie al passaparola”?

Per un professionista, questo è notoriamente uno dei canali più proficui. Eppure pochissimi usano attivamente LinkedIn per ottenere questo.

Per entrare nel merito, sappiamo che il passaparola “classico” è induttivo: “Se conosci qualcuno che…” Il passaparola su LinkedIn invece è deduttivo.

Se hai chiaro chi sono i tuoi clienti target puoi fare una ricerca avanzata e farti dire da LinkedIn chi sono quelli presenti sulla piattaforma. A differenza del normale passaparola LinkedIn ti dà quindi la lista di TUTTI i tuoi potenziali clienti e ti dice CHI te li può presentare.

Se hai costruito bene la tua rete con clienti, fornitori, colleghi, ex colleghi e persone di fiducia troverai in abbondanza persone con le quali hai un buon rapporto e che potrebbero essere ben contente di presentarti la persona con cui vuoi entrare in contatto.

Concludendo, se sei un Libero Professionista, per acquisire nuovi contatti con LinkedIn, puoi:

 

  1. Strutturare bene e curare in modo scrupoloso il tuo profilo professionale, usando il Riepilogo come se fosse una Landing Page;
  2. Ottenere Testimonianze ed Endorsement dai tuoi clienti;
  3. Seguire, condividere e commentare ciò che fanno i tuoi clienti e i potenziali clienti;
  4. Usare Pulse per creare o incrementare la tua Authority;
  5. Allargare costantemente il tuo network in modo intelligente e produttivo;
  6. Farti presentare;
  7. Contattare potenziali clienti senza essere respinto ma, al contrario, essendo apprezzato e ben accolto;
  8. Creare i presupposti per acquisire quel livello di credibilità/fiducia che costituisce già gran parte di quella che è un’azione di vendita efficace e premiante.

Se sei un libero professionista o un Consulente e vuoi approfondire tutti questi temi e molto altro su “Come acquisire nuovi contatti con LinkedIn“, puoi partecipare ad un Corso dove svelo molti Trucchi e Segreti sul vendere con LinkedIn, insieme ad un vero Sales Leader 😉

Ci vediamo in Aula, a presto

Luca Bozzato
LinkedIn Specialist & Trainer

Luca BozzatoLinkedin

 

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4 commenti

  1. Articolo davvero interessante, Luca!

    Ci sono degli spunti veramente ottimi per fare un check al proprio profilo LinkedIn e migliorarlo laddove necessario, oltre a creare relazioni lavorative di base con potenziali clienti.

    A volte basta solo un pò di attenzione e di cura nei dettagli per ottenere grandi risultati, e cominciare da questi mi sembra il minimo.

    Grazie per i suggerimenti 🙂

  2. Michele Faci

    Un super post. Interessante e sopratutto utile!!
    Complimenti

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