come trovare nuovi clienti

Come trovare nuovi clienti: Professionisti e Studi Professionali

Per comprendere come farsi conoscere e come trovare nuovi clienti da libero professionista o come titolare di uno studio tecnico o professionale, devi anzitutto capire che questo non dipende quasi mai da:

  • Web Agency
  • Agenzia di comunicazione
  • Tools e strumenti di web marketing
  • Il budget che puoi mettere a disposizione per campagne pubblicitarie tradizionali o on line

Possibile che questi 4 elementi non contino niente?

Certo è che, se stai leggendo questo post dopo che hai investito del denaro effettuando vari tentativi, senza ottenere nessun contatto utile, è probabile che tu sia tra quelli convinti che, ad esempio, il web marketing sia solo una idrovora succhia soldi pensata solo per far spendere, inutilmente, del denaro a liberi professionisti e studi professionali o tecnici.

Tuttavia, inizialmente, ho voluto esprimere un altro concetto, il senso è che quei 4 elementi NON sono prioritari.

Questo vuol dire che, se ti concentri su di essi, è difficile trovare una soluzione efficace e tanto meno trovare nuovi clienti.

Detto ciò, è innegabile che, negli ultimi anni,  grazie al marketing, ci sono molti liberi professionisti e studi tecnici o professionali che hanno visto crescere la loro attività.

Cerchiamo quindi di capire come proporsi e cosa fare per trovare lavoro, incarichi professionali e avere più clienti da libero professionista…

Come trovare clienti da libero professionista o come studio professionale: Da dove partire?

come trovare clienti da libero professionista

Salvo che tu non sia tra quelli che pensano che esistano veramente sistemi per trovare incarichi professionali o trovare clienti gratis… per ottenere risultati, il punto di partenza è costruire una strategia di marketing efficace.

Se manca una strategia di marketing o se ne hai una inefficace risulterà sempre difficile trovare nuovi clienti.

E qui potremmo già ritrovarci di fronte ad un problema concreto… la stragrande maggioranza dei liberi professionisti e degli studi professionali non ha mai lavorato sulla creazione di una propria strategia di marketing.

Anche per questo motivo e per dare il mio contributo al mondo delle libere professioni, ho creato questo blog tematico. L’ho fatto anche perché, io stesso, prima da marketing manager di varie multinazionali e poi da consulente indipendente, qualche errore l’ho fatto…

Nel marketing, è facile commettere errori e, anche oggi, nonostante i risultati che ho ottenuto in più ambiti imprenditoriali, devo comunque porre sempre grande attenzione ad alcuni elementi molto importanti.

Ciò che voglio dirti è che, è facile commettere errori quando un libero professionista pone l’attenzione su elementi che hanno poca rilevanza rispetto alla possibilità concreta di trovare nuovi clienti.

Quali sono questi elementi?

Per farti qualche esempio, pensare che trovare nuovi clienti dipenda da elementi come “serve creare una buona immagine professionale”, oppure “serve più visibilità” o, ancora “dovrei/dovremmo essere presenti su tutti i social media”.

Chiarendo subito che, nulla di tutto questo è considerabile una strategia di marketing ma al massimo parliamo di obiettivi o dell’uso di determinati strumenti, il problema è che “creare un’immagine professionale” presuppone che la soluzione sia nella veste grafica, nella capacità di carpire l’attenzione visiva o nella creatività.

“Esser presenti su tutti i social” presuppone che la soluzione stia nell’aver valutato che, con cuoricini e like, si possano trovare nuovi clienti… una follia assoluta!

Infine, “avere più visibilità” presuppone che per trovare nuovi clienti serve un sito web, magari un sistema di newslettering, fare qualche video, forse del funnel marketing e/o fare pubblicità online oppure di tipo “tradizionale”, …

E quando si arriva qui, anche ipotizzando che queste siano le soluzioni più efficaci, nasce un secondo problema.

Spesso professionisti e studi professionali, non hanno grandi risorse in termini di tempo e/o di denaro.

Inoltre, fare quanto sopra sembra anche molto complicato e sopratutto tu, come professionista ritieni, giustamente, di doverti occupare, anzitutto, di fornire un valido servizio ed una puntuale consulenza ai tuoi clienti, corretto?

Sappi che hai perfettamente ragione, anche se, oggi, purtroppo, essere un valido professionista non è più sufficiente per riuscire a restare competitivo perché, anche se sei o ti ritieni “tecnicamente” il migliore, rischi di vedere altri professionisti o altri studi professionali (di cui magari sei certo della minor specializzazione, minor competenza o minor esperienza…) che ti portano via i tuoi clienti e che ne acquisiscono di nuovi con continuità.

Pensandoci … in effetti è così… ma come ci riescono?

Semplice, rispetto a te, loro hanno una strategia marketing vincente!

Credimi, il problema principale non è il budget, cioè quanto denaro puoi investire perchè è anzitutto una questione di marketing. Il marketing produce risultati, il marketing funziona… se sai cosa fare.

Del resto, in piena era digitale, non puoi più affidarti solo al fatto che sei un ottimo professionista e sul passaparola spontaneo da parte dei tuoi clienti maggiormente soddisfatti.

Questo non è più sufficiente a permetterti di far crescere e sviluppare il tuo studio. Infatti, hai bisogno di trovare nuovi clienti, oltre a quelli che arrivano grazie alle tue capacità ed al passaparola.

Seguimi quindi sino alla fine e capirai dettagliatamente come trovare nuovi clienti …

Se sei sul mercato già da qualche anno, hai probabilmente vissuto in un’epoca in cui bastava “esserci” e saper far bene il proprio lavoro per trovare nuovi clienti.

Ora il punto è che, se pensi che quei tempi possano tornare… mi spiace dirtelo ma, devi fartene una ragione… il mondo è cambiato e quel mondo, semplicemente, non c’è più e, ciò che non esiste più, non può tornare.

Certo, in quel mondo il marketing non era così necessario ma in questo mondo, in piena era digitale, è di vitale importanza. Lo è per il tuo futuro.

Come trovare nuovi clienti per liberi professionisti e studi professionali: Iniziamo a lavorarci insieme

Compreso che la soluzione al come trovare nuovi clienti non risiede in elementi come quelli citati all’inizio di questo post (o similari), possiamo ora riflettere sui quei temi che fanno davvero la differenza, tra cui, avere una risposta a domande come:

  • Chi è il cliente target ideale che vorresti conquistare? Dove lo trovi e come lo raggiungi?
  • Perché la tua proposta dovrebbe risultare così efficace per il cliente target ideale che vuoi conquistare?
  • Perché dovrebbe sceglierti e avvalersi dei tuoi servizi anche se i tuoi prezzi fossero più alti?
  • Perché dovrebbe cambiare il professionista o lo studio professionale di cui oggi è soddisfatto?
  • Perchè dovrebbe scegliere te al posto di uno dei tuoi concorrenti? Cosa ti differenzia nettamente dai tuoi competitors?

Queste sono solo alcune delle domande fondamentali, cui una strategia di marketing può e deve dare un’efficace risposta.

Questi sono alcuni degli elementi fondamentali perché, anche se da domani mattina tu potessi fare spot televisivi, anche se da domani tu ti ritrovassi decine di like sulle tue pagine social o qualora tu fossi in grado di fare una valanga di pubblicità su Google e Facebook… alla fine, per riuscire a convertire tutti quei “visitatori” in veri clienti… dovresti sempre trovare una risposta efficace a quelle domande!

Ti è chiaro ora perché quello che fa la differenza è anzitutto avere una strategia di marketing vincente?

Inizi a comprendere come una strategia di marketing può aiutarti ad evitare di impegnare tempo e soldi inutilmente e come può aiutarti a trovare nuovi clienti?

Prima di spendere anche un solo centesimo in qualsiasi attività di marketing o comunicazione, devi creare una tua strategia ed il relativo piano di marketing.

Stai già investendo senza ottenere risultati apprezzabili?

Smetti immediatamente di farlo e crea la tua strategia di marketing vincente.

Come trovare nuovi clienti per liberi professionisti e studi professionali: Devi acquisirli dai tuoi concorrenti

Se sei un singolo professionista o se guidi uno studio professionale da qualche anno, sai bene che nella maggior parte dei casi il “nuovo cliente” concettualmente non esiste, ovvero, anche se proponi un “servizio” innovativo apparentemente senza competitors, in realtà hai il problema che, semplicemente, il potenziale cliente potrebbe non avvalersene o potrebbe comunque soddisfare il suo bisogno con altro, cioè rivolgendosi ad un tuo competitor “indiretto”.

Al contrario, la maggior parte dei tuoi nuovi potenziali clienti, sono già clienti di un tuo concorrente o hanno amici / colleghi / parenti / conoscenti / … che sono clienti soddisfatti di un tuo concorrente.

Diventa sempre più difficile competere così eh?

Non bastasse questo, sai bene che non puoi pensare di (continuare a) competere facendo prezzi più bassi perché tanto c’è sempre qualcuno in grado di andare più in basso di te e non puoi certo pensare di far crescere la tua attività perdendo (continuamente) margine e redditività. Giusto?

Sostanzialmente, diretti o indiretti che siano, ti devi preoccupare e ti devi differenziare nettamente dai tuoi competitors.

Ora, pensi davvero che un problema come questo possa essere risolto da una web agency o da un’agenzia di comunicazione?

Magari!

La realtà è che devi pensarci tu, creando una strategia di marketing che riesca a dettagliare esattamente come ti posizionerai in modo unico sul mercato, differenziandoti dai tuoi concorrenti.

Una strategia di marketing che, definisca perché quei potenziali clienti dovrebbero fare scelte diverse, pur essendo soddisfatti (direttamente o indirettamente) del professionista o dello studio di cui oggi si avvalgono.

Oggi, ad esempio, devi saper lavorare su messaggi di marketing che facciano leva NON solo su ciò che per un potenziale cliente è palese (sa perfettamente di avere un problema/necessità) ma anche su ciò che non è ancora palese (non sa di avere un determinato problema).

Qual è il più grande problema o uno dei più grandi problemi del tuo cliente target ideale?

Devi saperlo perché è su questo che devi riuscire a porre grande enfasi, su quel “dolore”.

Più è grande è il dolore che prova, prima vorrà porvi rimedio e sarà sicuramente propenso a cercare di capire, da chi gli sta provocando quel forte dolore, qual è la miglior soluzione che ha da proporgli e perché dovrebbe scegliere la sua soluzione rispetto a quelle proposte da altri.

Ma deve per forza esserci un problema ed un dolore?

No, puoi e devi lavorare anche su desideri, sfide ed obiettivi del tuo cliente target…

Ora, credi davvero che temi come questi possano esser sviluppati da una web agency o da un’agenzia di comunicazione?

Purtroppo no, non possono farlo, non perché non siano degli ottimi professionisti ma semplicemente perché creare una strategia di marketing non è il loro mestiere. Fine!

Certo, loro saranno per te un valido partner perché ti aiuteranno a comunicare la tua strategia di marketing nel miglior modo possibile ma sei tu che devi elaborare e consegnarli la tua strategia, quella su cui dovranno operare in termini di comunicazione.

Come trovare nuovi clienti da libero professionista o come studio professionale: completiamo il quadro e centriamo il bersaglio

come trovare clienti da libero professionista

Il marketing ha un’obbiettivo specifico: Generare con continuità contatti profilati di nuovi potenziali clienti.

Niente visibilità, immagine, condivisioni, engagement e altre banalità piene di vapore ed “aria fritta” .

Il marketing deve far squillare il tuo telefono e farti pervenire richieste di contatto da parte di clienti profilati, cioè interessati ai tuoi servizi. Punto!

Il marketing incide anche quando quel potenziale cliente è finalmente di fronte a te?

Sì, per deve aiutarti a proporgli la miglior soluzione rispetto alle sue esigenze ma a farlo con il massimo del profitto possibile.

E quando hai acquisito quel nuovo cliente, il marketing può fare ancora qualcosa?

Sì, il marketing deve aiutarti a far sì che, quel cliente, qualora abbia una nuova esigenza o un nuovo problema, non solo torni da te ma deve anche garantirti che non gli venga minimamente in mente di rivolgersi ad altri.

Ora credo che la tua percezione sul marketing sia certamente differente e credo anche che tu abbia ben chiara la necessità di dotarti, quanto prima, di una tua strategia di marketing efficace.

Ammetto che per me, esser partito dal basso, dal primo gradino per poi diventare (grazie ai risultati) marketing manager in varie multinazionali è stato di grande aiuto.

Successivamente, prima di creare una società di consulenza indipendente, mi è stato di grande aiuto, formarmi e collaborare con alcuni dei più grandi esperti di marketing al mondo.

In fondo, è grazie a questo che ho creato il Sistema del Marketing Focalizzato ed è sempre grazie a questo che lo stesso risulta oggi così premiante proprio per professionisti, studi tecnici e studi professionali.

Un sistema in grado di dare una risposta puntuale a tutti quei quesiti (qui ne abbiamo visti solo alcuni…) che vi sono dietro la costruzione di una strategia di marketing efficace.

Un sistema in grado di differenziarti nettamente dai tuoi concorrenti, donandoti un effettivo vantaggio competitivo e rendendoti particolarmente credibile agli occhi dei tuoi nuovi potenziali clienti.

Un sistema efficace per le realtà già consolidate su mercato, tanto quanto per quei professionisti che sono agli inizi, che devono trovare i primi clienti e capire come farsi un giro di clienti

Devo ammettere che, il fatto di essere uno che si è conquistato ciò che è, prima da manager, poi da consulente e infine da imprenditore, mi mette in particolare sintonia proprio con i professionisti che guidano studi tecnici e professionali e, forse anche per questo, oggi trovo così motivante collaborare con loro e vederli crescere.

Presumo che adesso tutto ti appaia più chiaro e quindi, se vuoi davvero comprendere come trovare nuovi clienti e iniziare a sviluppare concretamente la tua attività ed il tuo studio tecnico o professionale, clicca qui adesso.

Fabrizio Diluca
Focus Marketing Strategist
Fabrizio Diluca Linkedin

 

Per maggiori informazioni sulla nostra consulenza marketing, puoi chiamare il nostro numero verde 800 427 077, oppure, compila il form per essere ricontattato, cliccando qui

 

Condividi su

Lascia un Commento

Il tuo indirizzo email non verrà pubblicato.I campi obbligatori sono evidenziati *

*

Show Buttons
Hide Buttons

Prima di uscire... hai scaricato l'E-Book GRATUITO?

Ebook OMAGGIO: "Come creare la tua Strategia di Marketing Vincente"

Sei un Imprenditore? Sei un Professionista? Desideri capire come creare una strategia e un piano marketing che ti consentano di acquisire nuovi clienti con regolarità? Scarica subito questo e-book gratuitamente!

Registrandoti confermi di accettare l'informativa sulla privacy

Prima di uscire... hai scaricato l'E-Book GRATUITO?

Ebook OMAGGIO: "Come creare la tua Strategia di Marketing Vincente"

Sei un Imprenditore? Sei un Professionista? Desideri capire come creare una strategia e un piano marketing che ti consentano di acquisire nuovi clienti con regolarità? Scarica subito questo e-book gratuitamente!