come vendere di più e incrementare il fatturato

Quali sono le Domande che ti fanno Incrementare il Fatturato?

Come incrementare il fatturato? Questa è certamente una delle domande ricorrenti. Partiamo quindi dal presupposto che, purtroppo, ogni contatto, per quanto ben profilato, non equivale ad un cliente già pronto ad acquistare.

Inbound Marketing e Web Marketing aiutano ad acquisire contatti ben profilati ma per vendere di più e incrementare il fatturato, è di rilevante importanza il processo di qualificazione del contatto.


Le tue vendite aumentato non con contatti profilati ma con contatti qualificati!

La profilatura serve a identificare potenziali clienti target per tipologia ma la qualificazione di tale prospect ti dice se quel potenziale cliente è anche pronto ad acquistare.

Se sei un venditore, un professionista o un imprenditore devi aver chiaro che se vuoi chiudere più vendite e incrementare il fatturato, devi assicurarti di essere di fronte ad un cliente qualificato.

La tua attività di inbound marketing o web marketing, se sei in grado di elaborare una strategia di marketing efficace, può portarti facilmente molti contatti profilati. La tua attività commerciale deve rendere quel contatto, un contatto qualificato.

Se operi in un settore o vendi un prodotto/servizio/soluzione che preveda almeno un incontro di natura consulenziale/relazionale con il tuo potenziale cliente per chiudere una vendita, devi saper operare come un vero Leader della Vendita per riuscire a qualificare il tuo cliente.

In sostanza, per qualificare un cliente devi identificarne:

  • Potere decisionale/economico
  • Bisogno
  • Urgenza
  • Budget

Certo anche le attività di web marketing e di inbound marketing possono e devono aiutarti a creare la necessità soprattutto verso chi ha potere decisionale, a creare l’urgenza di acquistare e a far capire il budget necessario ma avrai bisogno di porre alcune domande per qualificare il tuo cliente, cioè per capire se è, oltre che interessato, anche pronto ad acquistare.

Il modo migliore per farlo è ottenere informazioni ponendo le giuste domande e ascoltando attentamente le risposte.

Ti elenco quindi alcune domande, molto semplici, che possono aiutarti a qualificare il cliente.

POTERE DECISIONALE/ECONOMICO

Si tratta di domande che devono tendere a determinare qual è la struttura organizzativa e decisionale del potenziale cliente. Domande quindi per avere un’idea più precisa su chi è/chi sono i decisori e/o gli influenzatori.

Faccio qui l’esempio più complesso, cioè il caso in cui chi ha potere decisionale e chi ha potere economico sono persone diverse (medie e grandi aziende): “Qual è il processo decisionale all’interno della vostra azienda/organizzazione per arrivare a decidere l’acquisto di un prodotto/servizio/soluzione come il nostro?”.

Ancora: “Chi, oltre a lei, è coinvolto nel prendere una decisione di questo tipo?”. Come vedi questa seconda domanda, è utile ed efficace anche in caso il tuo potenziale cliente sia una piccola impresa, un singolo professionista/imprenditore o anche nel caso in cui sia un privato.

BISOGNO

Parliamo di domande che ti aiutino a determinare se il tuo prodotto/servizio/soluzione è una vera necessità per il tuo potenziale cliente. Hai bisogno di capire, infatti, se sei in grado di risolvere un problema oggettivo.

Anche qui ti propongo varie opzioni, affinché tu possa comprendere quali usare adattare al tuo settore/tipologia di clienti: “Quali sono i problemi che state attraversando?” oppure “Da quanto tempo avete questo problema?” oppure “Cosa vi ha fatto decidere di affrontare questo problema in questo momento?”… o ancora… “Quali sono le probabili conseguenze per voi se il problema persiste?”.

Chiaro il concetto?

URGENZA

Sono domande per identificare quanto è grave il problema (o urgente trovare risposta ad una necessità) per il tuo potenziale cliente. Questo ti aiuterà a capire se concentrarti sul problema, sulla soluzione o, ad esempio, sul ROI: “Entro quale data dovete risolvere questo problema?” oppure “Quanto è urgente per voi trovare una soluzione?”.

Chiaro il senso?

BUDGET

Siamo quindi alle domande utili a capire se il tuo potenziale cliente può permettersi il tuo prodotto/servizio/soluzione. Per qualificarlo, hai infatti bisogno di capire quanto prevede di spendere per soddisfare le sue esigenze: “Avete già destinato un budget per questo?” oppure “Quali sono le vostre aspettative sul ritorno dell’investimento per l’acquisto di questo prodotto/servizio/soluzione?”.

Ovviamente sono tutti esempi utili solo a farti comprendere il concetto. In alcuni casi, potrebbero essere perfette per il tuo business/cliente/prodotto/servizio, in altri casi dovrai rielaborarle o crearne di apposite.

Ciò che conta è che tu abbia il tuo set di domande per qualificare il tuo potenziale cliente.

Porre domande e ascoltare attentamente è la chiave per qualificare sia i tuoi contatti che per comprendere se sei effettivamente di fronte ad una concreta opportunità di chiudere celermente una vendita.

Se vuoi vendere di più e incrementare il fatturato, devi certamente acquisire più contatti grazie a inbound marketing e web marketing ma poi, da vero Sales Leader, impara a parlare di meno, domandare ed ascoltare di più.

Al tuo continuo successo!

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin  Fabrizio Diluca Twitter  facebook-fabrizio-diluca

 

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8 commenti

  1. Marika Destrini

    Sempre diretto e sempre interessante.
    Buon anno Fabrizio 🙂

  2. quattro elementi chiave e qualche cosa nel mio processo sempre da sistemare… ma ormai siamo ai piccoli aggiustamenti.
    Sempre prezioso, Fabrizio, un abbraccio
    Franci

  3. Straconfermo! Il potere è sempre nelle domande. Bel post, semplice e chiaro, complimenti!

  4. Andrea Salerno

    Un ripasso certo… ma che bel modo di ripassare cose sperimentate al sales leadership…

    sempre un immenso e utile ricordo e sempre grato per i risultati successivamente conseguiti.

    un caro saluto Fabrizio

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