strategia commerciale

Strategia Commerciale: Quali considerazioni fare?

Ci sono quattro semplici valutazioni che possono rafforzare la nostra strategia commerciale. E’ importante farle perchè possiamo anche avere ottimi prodotti o offrire servizi di buona qualità ma se la nostra strategia di vendita non è efficace, rischiamo di ottenere molto meno di quanto meriteremmo. Vediamole quindi insieme nel dettaglio:

Definiamo quale è il valore realmente percepito dai nostri clienti

Ogni imprenditore, conoscere perfettamente i propri prodotti e servizi, in termini di caratteristiche e benefici ma quale è il valore realmente percepito dai nostri clienti?

Per essere più efficaci commercialmente abbiamo bisogno di comprendere a fondo e capire come quei benefici offrono un reale valore aggiunto per i nostri clienti. Arrivare a questo livello di profondità, vuol dire analizzare il punto di vista dei nostri clienti per capire come offriamo loro valore. I riscontri possono essere tali da costruirci intorno politiche commerciali, strategie di marketing e di comunicazione.

Verifichiamo cosa e come ci differenziamo dalla nostra concorrenza

Indipendentemente da ciò che proponiamo, dobbiamo sempre esser pronti per competere al meglio con i nostri concorrenti. Anche se abbiamo poco controllo su ciò che la nostra concorrenza può fare, abbiamo un controllo totale su quello che possiamo fare noi. E’ possibile quindi identificare sia le aree in cui abbiamo punti di forza rispetto alla concorrenza che quelle in cui siamo più deboli. Una volta che questo ci risulta chiaro, non solo possiamo pianificare come migliorarci ma anche come meglio comunicare le nostre caratteristiche vincenti ai potenziali clienti.

Determiniamo quali clienti traggono maggiori benefici dall’utilizzo dei nostri prodotti o servizi

Molto spesso, i nostri prodotti o servizi possono essere venduti a diverse tipologie di acquirenti ma è probabile che ve ne siano alcuni che traggono maggiori benefici dall’utilizzo degli stessi e che meglio percepiscono il nostro valore. Quando tempo e risorse si fanno limitate, meglio concentrarsi su questi clienti per mantenere e produrre più fatturato.

Identifichiamo il modo migliore per comunicare con i nostri clienti

Dopo aver definito il valore reale che siamo in grado di offrire, compreso cosa e come ci differenziamo e quali sono i clienti su cui concentrarsi, è utile capire quale è il modo migliore per comunicare e “connettersi” con loro. Questa strategia sarà inevitabilmente influenzata dal tipo di prodotti o servizi che proponiamo, ma sarà sempre utile adottare più strumenti e diversi modi di comunicare per identificare, nel tempo, quelli più efficaci sul target di riferimento per poi utilizzarli con costanza e determinazione.

Tieni già conto di questi elementi nell’elaborare la tua strategia?

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin  Fabrizio Diluca Twitter  facebook-fabrizio-diluca

 

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4 commenti

  1. Ammetto, non senza rammarico, che non sto attuando nessuna strategia e cerco, erroneamente, di fare solo del mio meglio. Ho deciso di confrontarmi con i miei collaboratori quanto prima almeno sui 4 elementi segnalati.
    Grazie per i suggerimenti e per la carica/passione che trasmetti a chi legge.

  2. Da piccolo imprenditore mi rendo conto di quanto dovrei fare queste valutazioni e di quanto troppo spesso mi faccia solo travolgere dai momenti lavorativi. Post stimolante, ne terrò conto quanto prima. Grazie e buon lavoro.

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