strategia di marketing vincente

Strategia di Marketing Vincente? Inizia dal tuo Cliente Target Ideale

Il segreto per creare una strategia di marketing vincente? Capire anzitutto chi è il tuo Cliente Target Ideale!

Lascia che ti chieda questo: Hai già dei clienti?

Ora, se tu avessi la possibilità di scegliere i tuoi clienti… sì hai letto bene, se fossi tu a poterli scegliere anziché loro a sceglier te… continueresti a lavorare con i clienti che hai oggi? Lì terresti tutti? Ne elimineresti alcuni? Li cambieresti tutti?

L’esperienza consulenziale quotidiana mi dice che ne elimineresti alcuni ma certamente non tutti. Penso questo perché tra i tuoi attuali clienti ve ne sono alcuni certamente molto soddisfatti dei tuoi prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni e, probabilmente, tra questi, ce ne sono anche alcuni che ti hanno garantito, al di la del fatturato, anche un’ottima marginalità. Giusto?

E’ possibile quindi che uno o più di questi clienti, corrispondano al profilo del tuo cliente target ideale. Ci sei?

Quello che devi sapere è che, per creare una strategia di marketing vincente, devi aver chiaro chi è il tuo cliente target ideale perfettamente definito. Quali sono i suoi problemi o i suoi desideri? Che tipo di servizio vuole ottenere? Che cosa per lui rappresenta un elevato valore?

Entrerò nel merito ma, portati subito a casa che, devi arrivare ad avere un cliente target ideale perfettamente definito perché così facendo avrai anche definito chi non è e non potrà mai essere un tuo cliente ideale.

e-book strategia di marketing

Facciamo finta che io voglia diventare un tuo partner e aiutarti a far crescere il tuo business. Come sai sono molto seguito qui sul blog e sui social, ma ho anche molti clienti, molti amici, molte persone che si fidano del mio giudizio… e sono anche molto bravo nella vendita 🙂 … penso che tutte queste mie conoscenze potrebbero necessitare dei tuoi prodotti/servizi/soluzioni/realizzazioni ed a questo punto ti chiederei sicuramente:

come posso individuare nel mio network di conoscenze, il cliente giusto per te? Che caratteristiche ha?

Pensaci adesso… perché questo è uno dei migliori quesiti sulla base dei quali potresti profilare ulteriormente il tuo cliente target ideale.

Pensaci adesso… perché la risposta non potrebbe essere semplicemente chiunque abbia bisogno o desideri i tuoi prodotti/servizi/soluzioni/realizzazioni…

Perché?

Perché “chiunque” non è mai un cliente ideale!

Pensaci adesso… potresti definire e descrivermi tutte le caratteristiche del tuo cliente target ideale affinché io possa dirti: “Okay, sì conosco una trentina di persone/ famiglie/professionisti/manager/imprese così”.

Pensaci adesso… perché questi sono i tuoi clienti target, quelli che dovresti sempre cercare e acquisire.

Strategia di marketing vincente: Trova il tuo cliente target ideale perfettamente definito

 

È molto importante che tu riesca ad individuarlo perché intorno a lui dovresti costruire tutto ciò che fai per attrarlo e conquistarlo.

Bada bene perché, se oggi hai ancora pochissimi clienti o se stai per aprire/iniziare il tuo business, il principio non cambia di una virgola. L’unica differenza è che, nel tuo caso, inizierai da un’ipotesi che sarà comunque quanto più accurata possibile. Ipotesi che, con il tempo, sarà sempre meno tale perché sostituibile o modificabile con dati reali.

Se sei agli inizi quindi non puoi profilare il tuo cliente target ideale basandosi su un’analisi di uno storico ma devi avere comunque un’idea molto dettagliata. Un’ipotesi di cliente ideale che dovrai dimostrare nel più breve tempo possibile perché sappi che su questo si baseranno le tue fortune professionali o imprenditoriali.

Il tuo cliente target ideale perfettamente definito, ti troverà facilmente perché tutta la tua comunicazione (a partire dal tuo sito web/blog) sarà mirata ad intercettarlo. Ci riuscirai perché comunicherai ciò che interessa specificamente a lui e non più a “chiunque”. La tua comunicazione diventerà mirata e non più generica. La tua stessa attività evolverà per essere allineata a quanto desidera il tuo cliente target ideale perfettamente definito…

Che cosa succede se hai dei clienti, ma non hai ancora definito chi è il tuo cliente target ideale? Che probabilmente guadagni molto meno di quello che potresti guadagnare!

Fai attenzione, ho scritto guadagnare non fatturare. Non è quindi un errore, perché parlo proprio di profitto.

Quello che voglio dirti è che, chi non ha un cliente target ideale perfettamente definito, molto spesso, guadagna meno di chi lo ha!

Per analizzare quest’aspetto della tua attività, prova a classificare i tuoi clienti non in base al fatturato ma in base alla redditività.

Quando faccio questo con i professionisti, gli studi professionali e le micro/piccole imprese con cui normalmente opero, ci sono spesso sorprese e riscontri inaspettati.

Accade perché a volte la percezione o le analisi basate sul solo fatturato, non danno l’esatta dimensione di come stanno realmente le cose e come professionista o imprenditore, oggi, non puoi non sapere quali sono i prodotti/servizi/soluzioni/realizzazioni e le tipologie specifiche di clienti… che ti fanno guadagnare di più!

Concordi vero? Bene ora sai da dove partire e perché è così importante farlo.

E’ sufficiente la sola analisi sulla redditività per definire il proprio cliente ideale?

No, bisogna profilare ancor di più perché così il campione sarebbe ancora troppo ampio per considerarlo il tuo cliente target ideale perfettamente definito ma questo è certamente un ottimo punto di partenza.

Chiariamo subito un aspetto per evitare confusione…

Avere un cliente target ideale perfettamente definito non significa che non accetterai mai più altri clienti ma significa avere un “filtro” per sapere quali cercare esattamente.

Significa avere un profilo che ti consente di creare quei key messages che renderanno qualsiasi tua attività di comunicazione finalmente premiante. Premiante perché in grado di metterti in contatto con quei potenziali clienti su cui sai già di poter essere particolarmente performante ed efficace.

Potenziali clienti che cercano esattamente la tua specializzazione/competenza/abilità/esperienza e/o prodotti/servizi/soluzioni/realizzazioni che risolvano un loro problema o che soddisfino un loro desiderio.

Strategia di marketing vincente: Risolvi i problemi o soddisfa i desideri del tuo cliente ideale perfettamente definito

 

Le persone, le famiglie, i professionisti e le imprese non cercano di base i nostri prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni perché quello che cercano è la soluzione ad un loro problema / esigenza / necessità o il modo per soddisfare/realizzare un loro desiderio.

Questo ti fa capire, una volta di più quanto è importante e quanto sia necessario profilare ulteriormente il tuo cliente ideale, chiarendo anche questi aspetti.

Strategia di marketing vincente: Il tuo cliente target ideale perfettamente definito

Per profilarlo dettagliatamente devi anche aver chiara la sua demografia, la sua fascia di età, la sua attività, il suo reddito/fatturato, con chi opera principalmente, su quali social è presente, a quali eventi partecipa, … e via così.

Come vedi, avere un cliente target ideale così perfettamente definito, ti consentirà di iniziare a lavorare sulla costruzione di tutto quello che per lui può costituire Valore.

Quel valore superiore e differente in grado di far pendere le sue scelte e le sue decisioni quanto più possibile a tuo favore e sempre meno a favore dei tuoi concorrenti.

Per creare una tua strategia di marketing vincente, devi quindi effettuare il primo fondamentale passo: identificare o creare il tuo cliente target ideale perfettamente definito.

Farlo ti consentirà di scegliere con quali clienti vuoi operare e questo, credimi, renderà il tuo business più profittevole e molto più soddisfacente.

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin  Fabrizio Diluca Twitter  facebook-fabrizio-diluca

Per approfondire, scarica gratuitamente l’e-book: “Come creare una Strategia di Marketing Vincente

 

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6 commenti

  1. Devo dirtelo, per colpa tua ho passato la notte a fare analisi di redditività sui miei clienti… IMPRESSIONANTE… non avrei mai pensato di scoprire quello che è emerso.
    Da piccolo imprenditore, mi rendo conto sempre più che a farsi travolgere dall’operatività per rincorrere il fatturato non si va più da nessuna parte.
    Oggi il marketing è una componente essenziale.
    Grazie per il lavoro che fai con questo blog.

  2. Una focalizzazione difficile da accettare all’inizio ma altamente premiante quando se ne vedono i vantaggi oggettivi in termini di risultati. Ottimo post Fabrizio.

  3. Un punto di inizio estremamente chiaro e, per la mia esperienza diretta, assolutamente condivisibile.
    Non si può più stare sul mercato pensando di poter essere “tutto per tutti”. Un altro post interessante, l’ultimo di una lunga serie.
    Un abbraccio
    Gemma

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