Il segreto per creare una strategia di marketing vincente usando il Marketing Focalizzato? Semplice, devi capire anzitutto chi è il tuo Cliente Target Ideale!
Lascia che ti chieda questo: Hai già dei clienti?
Ora, se tu avessi la possibilità di scegliere i tuoi clienti… sì hai letto bene, se fossi tu a poterli scegliere anziché loro a sceglier te… continueresti a lavorare con i clienti che hai oggi? Lì terresti tutti? Ne elimineresti alcuni? Li cambieresti tutti?
L’esperienza consulenziale quotidiana mi dice che ne elimineresti alcuni ma certamente non tutti. Penso questo perché tra i tuoi attuali clienti ve ne sono alcuni certamente molto soddisfatti dei tuoi prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni e, probabilmente, tra questi, ce ne sono anche alcuni che ti hanno garantito, al di la del fatturato, anche un’ottima marginalità. Giusto?
E’ possibile quindi che uno o più di questi clienti, corrispondano al profilo del tuo cliente target ideale. Ci sei?
Quello che devi sapere è che, per creare una strategia di marketing vincente, devi aver chiaro chi è il tuo cliente target ideale perfettamente definito. Quali sono i suoi problemi o i suoi desideri? Che tipo di servizio vuole ottenere? Che cosa per lui rappresenta un elevato valore?
Entrerò nel merito ma, portati subito a casa che, devi arrivare ad avere un cliente target ideale perfettamente definito perché così facendo avrai anche definito chi non è e non potrà mai essere un tuo cliente ideale.
Facciamo finta che io voglia diventare un tuo partner e aiutarti a far crescere il tuo business. Come sai sono molto seguito qui sul blog e sui social, ma ho anche molti clienti, molti amici, molte persone che si fidano del mio giudizio… e sono anche molto bravo nella vendita 🙂 … penso che tutte queste mie conoscenze potrebbero necessitare dei tuoi prodotti/servizi/soluzioni/realizzazioni ed a questo punto ti chiederei sicuramente:
come posso individuare nel mio network di conoscenze, il cliente giusto per te? Che caratteristiche ha?
Pensaci adesso… perché questo è uno dei migliori quesiti sulla base dei quali potresti profilare ulteriormente il tuo cliente target ideale.
Pensaci adesso… perché la risposta non potrebbe essere semplicemente chiunque abbia bisogno o desideri i tuoi prodotti/servizi/soluzioni/realizzazioni…
Perché?
Perché “chiunque” non è mai un cliente ideale!
Pensaci adesso… potresti definire e descrivermi tutte le caratteristiche del tuo cliente target ideale affinché io possa dirti: “Okay, sì conosco una trentina di persone/ famiglie/professionisti/manager/imprese così”.
Pensaci adesso… perché questi sono i tuoi clienti target, quelli che dovresti sempre cercare e acquisire.
Strategia di marketing vincente: Trova il tuo cliente target ideale
È molto importante che tu riesca ad individuarlo perché intorno a lui dovresti costruire tutto ciò che fai per attrarlo e conquistarlo.
Se sei agli inizi quindi non puoi profilare il tuo cliente target ideale basandosi su un’analisi di uno storico ma devi avere comunque un’idea molto dettagliata. Un’ipotesi di cliente ideale che dovrai dimostrare nel più breve tempo possibile perché sappi che su questo si baseranno le tue fortune professionali o imprenditoriali.
Il tuo cliente target ideale perfettamente definito, ti troverà facilmente perché tutta la tua comunicazione (a partire dal tuo sito web/blog) sarà mirata ad intercettarlo. Ci riuscirai perché comunicherai ciò che interessa specificamente a lui e non più a “chiunque”. La tua comunicazione diventerà mirata e non più generica. La tua stessa attività evolverà per essere allineata a quanto desidera il tuo cliente target ideale perfettamente definito…
Fai attenzione, ho scritto guadagnare non fatturare. Non è quindi un errore, perché parlo proprio di profitto. Quello che voglio dirti è che, chi non ha un cliente target ideale perfettamente definito, molto spesso, guadagna meno di chi lo ha!
Per analizzare quest’aspetto della tua attività, prova a classificare i tuoi clienti non in base al fatturato ma in base alla redditività.
Quando faccio questo con i professionisti, gli studi professionali e le micro/piccole imprese con cui normalmente opero, ci sono spesso sorprese e riscontri inaspettati.
Accade perché a volte la percezione o le analisi basate sul solo fatturato, non danno l’esatta dimensione di come stanno realmente le cose e come professionista o imprenditore, oggi, non puoi non sapere quali sono i prodotti/servizi/soluzioni/realizzazioni e le tipologie specifiche di clienti… che ti fanno guadagnare di più!
Concordi vero? Bene ora sai da dove partire e perché è così importante farlo.
E’ sufficiente la sola analisi sulla redditività per definire il proprio cliente ideale?
No, bisogna profilare ancor di più perché così il campione sarebbe ancora troppo ampio per considerarlo il tuo cliente target ideale perfettamente definito ma questo è certamente un ottimo punto di partenza.
Chiariamo subito un aspetto per evitare confusione…
Avere un cliente target ideale perfettamente definito non significa che non accetterai mai più altri clienti ma significa avere un “filtro” per sapere quali cercare esattamente.
Significa avere un profilo che ti consente di creare quei key messages che renderanno qualsiasi tua attività di comunicazione finalmente premiante. Premiante perché in grado di metterti in contatto con quei potenziali clienti su cui sai già di poter essere particolarmente performante ed efficace.
Potenziali clienti che cercano esattamente la tua specializzazione/competenza/abilità/esperienza e/o prodotti/servizi/soluzioni/realizzazioni che risolvano un loro problema o che soddisfino un loro desiderio.
Strategia di marketing vincente: Risolvi i problemi o soddisfa i desideri del tuo cliente target ideale
Le persone, le famiglie, i professionisti e le imprese non cercano di base i nostri prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni perché quello che cercano è la soluzione ad un loro problema / esigenza / necessità o il modo per soddisfare/realizzare un loro desiderio.
Questo ti fa capire, una volta di più quanto è importante e quanto sia necessario profilare ulteriormente il tuo cliente ideale, chiarendo anche questi aspetti.
Strategia di marketing vincente: Il tuo cliente target ideale perfettamente definito
Per profilarlo dettagliatamente devi anche aver chiara la sua demografia, la sua fascia di età, la sua attività, il suo reddito/fatturato, con chi opera principalmente, su quali social è presente, a quali eventi partecipa, … e via così.
Come vedi, avere un cliente target ideale così perfettamente definito, ti consentirà di iniziare a lavorare sulla costruzione di tutto quello che per lui può costituire Valore.
Quel valore superiore e differente in grado di far pendere le sue scelte e le sue decisioni quanto più possibile a tuo favore e sempre meno a favore dei tuoi concorrenti.
Per creare una tua strategia di marketing vincente, devi quindi effettuare il primo fondamentale passo: identificare o creare il tuo cliente target ideale perfettamente definito.
Farlo ti consentirà di scegliere con quali clienti vuoi operare e questo, credimi, renderà il tuo business certamente più profittevole.
Fabrizio Diluca
Focus Marketing Strategist
Per approfondire su come creare una strategia di marketing vincente, puoi leggere anche:
- Come creare il profilo del Cliente Ideale
- Se non sai chi è il tuo Cliente Ideale… sei nei guai!
- Marketing Utile: Sei tu che scegli il tuo Cliente Target Ideale?
Una focalizzazione difficile da accettare all’inizio ma altamente premiante quando se ne vedono i vantaggi oggettivi in termini di risultati. Ottimo post Fabrizio.
Grazie Luca! 🙂
Un punto di inizio estremamente chiaro e, per la mia esperienza diretta, assolutamente condivisibile.
Non si può più stare sul mercato pensando di poter essere “tutto per tutti”. Un altro post interessante, l’ultimo di una lunga serie.
Un abbraccio
Gemma
Grazie Gemma, ricambio l’abbraccio 🙂
Non mi sembrava possibile poter pensare che per migliorare i miei risultati avrei dovuto “limitare” il tipo di clienti. Ora, con il senno di poi e visto come vanno oggi i miei affari non posso che concordare su ogni riga di questo post.
un abbraccio Fabrizio
Grazie per il contributo Marco! Ricambio l’abbraccio 🙂