vendere con linkedin

Vendere con LinkedIn: Strategie per Micro e Piccole Imprese

Se guidi una micro o piccola impresa devi aver subito chiaro che, vendere con LinkedIn, non è differente da quanto puoi fare offline ma hai tre grandi vantaggi:

1) è più veloce e ottimizzi il tuo tempo;

2) è più “caldo” e aumenti l’efficacia;

3) lavora anche quando non sei online e aumenti così la tua efficienza.

Niente male vero? Ma come puoi sfruttare al meglio questo Social per ottenere risultati?

Vendere con LinkedIn non è un mestiere (troppo) difficile. Il problema è che anche i “venditori” più navigati, alle prese con LinkedIn, regrediscono e commettono gli errori più grossolani.

Andresti a trovare un potenziale importante cliente pur non essendo ben preparato e presentandoti in modo inadeguato? Gli “urleresti” in faccia di comprare prima ancora di averlo ascoltato? Bene , molti su LinkedIn sbagliano, perchè fanno proprio questo!

Non si preparano in modo adeguato, adottano comportamenti poco professionali e sprecano l’enorme possibilità offerta da un network mondiale che conta 450 mln di utenti professionali… salvo poi lamentarsi che “LinkedIn non funziona”.

La buona notizia è che a partire da questo primo post, le tecniche per vendere con LinkedIn le trovi aanche in questo blog…

 

Trovare nuovi clienti con LinkedIn è alla tua portata. Se non ci hai mai provato o se lo hai fatto con scarsi risultati, devi solo capire quali sono i pezzi del puzzle e in che ordine metterli.

Al contrario, se LinkedIn ti ha già dato qualche riscontro positivo, hai solo bisogno di capire come mettere a sistema i tuoi successi per farne una vera e propria strategia commerciale.

Una strategia per generare, ogni mese, nuove liste di potenziali clienti.

Se guidi una micro o piccola impresa devi aver chiaro che, una strategia di vendita specifica per vendere con LinkedIn, si compone sostanzialmente di 3 fasi:

  1. Passiva
  2. Attiva
  3. Proattiva

Vediamole insieme…

Strategia Passiva per vendere con Linkedin

Per Strategia Passiva intendo l’insieme degli elementi che, una volta impostati, lavorano senza che tu debba fare più nulla, tranne un minimo di manutenzione periodica.

Gli elementi fondamentali della Strategia Passiva sono il tuo Profilo Professionale e la Pagina Aziendale della tua micro o piccola impresa.

Pensa alla stessa situazione offline: E’ come prepararsi in modo opportuno per suscitare un’ottima impressione nel potenziale cliente e ti assicuri che la tua presentazione e la tua documentazione siano curate in modo da facilitare l’inizio di quella relazione che dovrà portarti sino alla chiusura della vendita.

Siamo quindi nella sfera del “come vendersi su LinkedIn”, un passo prima rispetto a quel contatto diretto che sarà il primo atto di una strategia di vendita che produce risultati.

Di conseguenza, se sbagli questo passo…

Come imprenditore di una micro o piccola impresa, è tuo preciso dovere essere di esempio anche per i tuoi collaboratori, con un Profilo professionale dettagliato, efficace e ben curato.

Se tu sei la prima persona che un potenziale cliente cerca su LinkedIn, devi aver chiaro che si farà un’idea su di te e della tua micro o piccola impresa in base a quello che trova (o non trova) sul tuo Profilo.

Per questo motivo, il primo elemento da curare nel tuo profilo è la foto.

Un profilo LinkedIn con foto riceve in media 14 volte le visite di uno senza foto. Lo sapevi?

La foto deve essere professionale!

No quindi a foto con altre persone, in tuta da ginnastica, con gli occhiali da sole, in spiaggia, mentre guardi l’orizzonte poeticamente, del tuo matrimonio o di altri, con animali, con i figli… ci siamo capiti sul concetto?

Devi essere riconoscibile in un cerchio di piccole dimensioni: privilegia quindi un foto centrata, su sfondo neutro, tagliata ad altezza spalle.

Per sapere se è quella giusta, concentrati su questa domanda: Come un mio potenziale cliente si aspetterebbe di vedermi?

Se hai messo una foto adeguata, controlla comunque che le impostazioni di privacy siano settate correttamente per mostrarla non solo ai tuoi contatti, ma a tutti. Per farlo, basta cliccare sulla tua foto e cercare l’icona del lucchetto per impostare la visibilità corretta.

Il tuo Titolo è lo spazio dove inserire la tua proposta di valore / motto / pitch commerciale per attirare il prospect che ti cerca online: sii memorabile, hai solo una frazione di secondo per agganciarlo.

Nel tuo Riepilogo fai capire immediatamente cosa puoi fare (benefici) per un tuo potenziale cliente e racconta (letteralmente) la storia della tua micro o piccola impresa.

Perché e quando è stata costruita? Qual è la passione che ne costituisce il fondamento? Come si pone nel suo settore di riferimento? Qual è il beneficio specifico per il cliente?

Non dimenticare infine di lasciare i riferimenti ai quali poterti contattare.

La Pagina Aziendale è riservata alla presenza ufficiale della tua micro o piccola impresa e non va confusa con il profilo professionale.

La Company Page deve quindi comparire nel tuo Profilo professionale alla voce Esperienze Lavorative come Azienda nella quale attualmente operi. Di converso, il tuo profilo professionale, compare tra i “dipendenti” della Pagina Aziendale.

Questo significa anche che, se vuoi fare una prima impressione positiva a chi cerca notizie sulla tua impresa su LinkedIn, è anche tuo interesse incoraggiare i tuoi collaboratori a curare l’immagine e il contenuto del loro profilo professionale.

Strategia Attiva per Vendere con LinkedIn

Fatto quanto necessario nella parte passiva, è ora il momento di farsi conoscere dal network. Proprio come le reti di relazioni offline, LinkedIn è un ambiente in cui devi spendere un po’ di tempo per farti conoscere e posizionarti in modo credibile.

Le referenze/testimonianze e gli endorsement che riceverai, servono a dare sostanza a quello che hai scritto nel profilo professionale.

Sono importantissime perchè dimostrano che non te la stai cantando e suonando da solo ma che hai clienti soddisfatti a tal punto da dimostrarlo pubblicamente.

Primo elemento della Strategia di vendita Attiva, è quindi chiedere conferme di competenze e referenze complete ai tuoi clienti.

Quante referenze sono necessarie? Minimo 2 ma meglio se ne ottieni 6-10.

Come faccio a chiederle?

L’utilizzo del Tu o del Lei è fortemente dipendente dal tuo Business e dal livello di confidenzialità in essere con i tuoi migliori clienti.

Facciamo quindi un esempio con il Tu per chiarirci su semplicità e metodo, poi valuta come adattarlo al meglio alla tua attività:

Ciao NOME,
sto sistemando il mio profilo LinkedIn e vorrei arricchirlo con la tua testimonianza.

Ti va di lasciami una referenza sul nostro rapporto professionale?

Un cordiale saluto

[Firma]

Una volta che hai arricchito il tuo profilo con testimoniaze e endorsement sulle competenze, è il momento di iniziare ad agire.

Inizia a frequentare gruppi di settore nei quali potrebbero esserci i tuoi potenziali nuovi clienti ed inizia a seguire persone interessanti.

Puoi delegare questa e altre attività a un tuo collaboratore ma voglio essere chiaro, otterrai i migliori risultati quando sarai tu in prima persona a usare LinkedIn.

Dopo che hai intercettato nuovi potenziali clienti e individuato persone interessanti, inizia a dialogare con loro, specialmente se vedi che nessuno o pochi lo stanno facendo. Soprattutto se vedi che non lo stanno facendo i tuoi competitors…

Ricordati che un buon 50% di prospect è portato a sviluppare relazioni di affari con il primo che lo contatta… quindi, se arrivi primo, sei a metà dell’opera!

Devi pensare che ogni Commento che lasci su LinkedIn, equivale ad una conversazione che potresti sviluppare solo avendo di fronte il tuo potenziale cliente.

Quindi anzichè dover aspettare di poterci parlare (o di dover superare il suo filtro telefonico… ammesso che tu abbia il numero ed il coraggio/voglia di fare una telefonata a freddo…) qui puoi parlare con lui in qualsiasi momento. Non è fantastico questo aspetto?

Se conosci le basi di qualsiasi tecnica di vendita, sai che chiamare per nome una persona durante una conversazione è una mossa sempre particolarmente efficace e l’aspetto interessante è che su LinkedIn puoi citare una persona (o un’azienda) all’interno del social usando @[nome].

La persona in questione riceve ovviamente una notifica e spesso si precipita a leggere per poter rispondere. Quando accade, hai iniziato a coinvolgerla con successo!

Una strategia che uso quotidianamente nel mio processo di vendita è questa:

  • Trovo online / su LinkedIn un articolo interessante per un mio potenziale cliente;
  • Condivido su LinkedIn l’articolo menzionando il prospect;
  • Se lo “aggancio”, dopo un commento o due, gli invio una richiesta di contatto / messaggio privato (a volte non serve perchè già sull’aggancio lo fanno loro!)
LinkedIn ha stimato che un potenziale cliente è in media 5 volte più propenso a dialogare con te se apri una conversazione aggiungendo del Valore.

Forse stai pensando che… “Io devo vendere, non posso stare a perdere tempo sui social!”… non sai quante volte ho sentito questa frase da parte di micro e piccoli imprenditori…

Vedi, purtroppo la fretta è cattiva consigliera e un approccio sbagliato torna indietro come un boomerang.

Sempre LinkedIn ha stimato che il 59% dei “decisori” che trae una pessima impressione del primo contatto nel 53% dei casi pensa anche male dell’impresa di colui che li ha contattati.

Strategie Proattiva per Vendere con LinkedIn

Dopo la parte passiva e quella attiva, iniziamo finalmente a Vendere grazie a Linkedin? Sì, finalmente si vende.

Hai notato che le fondamenta di una strategia efficace per vendere con LinkedIn sono in realtà tecniche di comunicazione?

Se sai cosa è un Leader della Vendita… sai che è un Imprenditore che si prepara, studia il terreno, crea rapport con il potenziale cliente, cerca di capire quali sono i suoi bisogni, le sue necessità i suoi problemi  e come la sua proposta sia in grado di soddisfarli o risolverli. Se oggi non fai tutto questo… meglio che clicchi qui

Per vendere con LinkedIn valgono le stesse prerogative: ottimizzi il profilo, scopri indizi, stabilisci una relazione con il prospect e una volta qualificato lo contatti con una proposta mirata.

Il vantaggio è che lo fai molto più velocemente…

Infatti, se in 10 minuti fai 1/2 telefonate sperando che vadano bene, sul social professionale più grande al mondo, nello stesso tempo, “scaldi” 10/20 potenziali clienti.

OK tutto chiaro… ma come si contatta un potenziale cliente per vendere con LinkedIn?

 

Assicurati di percorrere la strada giusta. I più saltano direttamente alla richiesta di contatto. Risultato? Molti prospect non accettano gli inviti proprio per il timore di essere contattati!

E quindi cosa posso fare?

Ad esempio, guarda prima se tu e il prospect avete dei contatti in comune. In tal caso, chiedigli di presentarti via LinkedIn, via email o di persona.

Perchè farlo? Devi sapere che, l’intercessione di una persona di fiducia aumenterà le tue probabilità di successo.

Ma il contatto comune sarà disponibile a farlo? Sappi che il 91% dei clienti è generalmente disposto a introdurti a qualcuno che conoscono ma solo l’11% delle persone di solito chiede questo favore.
Ok ma se voglio contattare direttamente il mio potenziale cliente?

Assicurati allora di personalizzare il messaggio d’invito per non finire tra la schiera dei: “e questo chi è?

Puoi usare ad esempio:

Buongiorno [nome],
ho visto che recentemente [aggancio a sua attività recente] e vorrei connettermi con lei per approfondire.

Un cordiale Saluto

[firma]

Più hai creato rapport prima, più questo approccio risulterà efficace.

Una volta che sei stato accettato frena la tua smania e resisti alla tentazione di passare subito alla vendita.

Scambia ancora uno o due messaggi col tuo prospect per focalizzare meglio la sua situazione e le sue esigenze e poi chiedi un appuntamento, a questo punto, senza esitazioni.

Ricapitolando, per vendere con Linkedin…

 

Se guidi una micro o piccola impresa e vuoi trovare nuovi clienti su LinkedIn, occorre una strategia di vendita specifica che parte dal tuo obiettivo di business e si snoda attraverso quegli elementi fondamentali su cui ci siamo soffermati in questo post e che ora devi considerare attentamente.

Ovviamente, ci sono molte altre tecniche specifiche, appositamente create, sviluppate e testate per essere efficaci su Linkedin.

Se vuoi approfondire su tutti i temi legati al “Come vendere con Linkedin“, puoi valutare di partecipare ad un Corso dove svelo molti Trucchi e Segreti sul vendere con LinkedIn, insieme ad un vero Sales Leader 🙂

Ti aspettiamo in Aula, a presto

Luca Bozzato
LinkedIn Specialist & Trainer

Luca BozzatoLinkedin

 

 

Condividi su

Lascia un Commento

Il tuo indirizzo email non verrà pubblicato.I campi obbligatori sono evidenziati *

*

Show Buttons
Hide Buttons

Prima di uscire... hai scaricato l'EBook GRATUITO?

Ebook OMAGGIO: "Diventa un Leader della Vendita"

In mercati così fortemente competitivi come quelli attuali, è impensabile credere di poter ottenere ottimi risultati commerciali senza avere il giusto atteggiamento mentale, una buona metodologia e la conoscenza delle più efficaci tecniche di vendita, ovvero complessivamente, un efficace Sistema Professionale di Vendita.

Registrandoti confermi di accettare l'informativa sulla privacy

Prima di uscire... hai scaricato l'EBook GRATUITO?

Ebook OMAGGIO: "Diventa un Leader della Vendita"

In mercati così fortemente competitivi come quelli attuali, è impensabile credere di poter ottenere ottimi risultati commerciali senza avere il giusto atteggiamento mentale, una buona metodologia e la conoscenza delle più efficaci tecniche di vendita, ovvero complessivamente, un efficace Sistema Professionale di Vendita.

Registrandoti confermi di accettare l'informativa sulla privacy