imparare a vendere e gestire le obiezioni

Tecniche di Vendita: Imparare a Vendere e Gestire le Obiezioni diventando un Leader della Vendita

Un post dedicato a chi non è soddisfatto dei propri risultati commerciali. Un articolo per scoprire se e quali errori stai commettendo nella tua attività di vendita.

L’obiettivo è quindi aiutarti a capire se e perché stai commettendo degli errori nella vendita e come imparare a vendere, indipendentemente dal settore nel quale operi o dall’attività che stai sviluppando.

Un articolo, ci tengo a precisarlo, che non è adatto solo a venditori piuttosto che ad agenti ma a chiunque effettui un’azione commerciale, cioè un’attività finalizzata al vendere i propri prodotti, i propri servizi, le proprie soluzioni o le proprie realizzazioni attraverso un approccio consulenziale e relazionale.

Un post quindi particolarmente importante anche per Consulenti, Liberi Professionisti e Imprenditori direttamente coinvolti nella fase di vendita.

Detto, ciò, in poche righe, voglio mostrarti un metodo e alcune tecniche di cui devi assolutamente tener conto se vuoi incrementare i tuoi risultati di vendita e se vuoi restare competitivo in un mondo sempre più complicato. Un mondo dove tutto quello che funzionava fino a ieri, oggi sembra non avere più efficacia.

Ti guiderò per farti comprendere alcune dinamiche molto importanti, grazie alle quali potrai applicare i correttivi del caso alla tua azione di vendita per, questo è il mio augurio, incrementare il tuo fatturato.

Se mi segui su questo blog o sui canali Social, sai che sono un imprenditore e un investitore. Tuttavia forse non sai che, personalmente, mi ritengo anzitutto…. orgogliosamente… un Venditore.

Concetto questo che riveste una grande importanza rispetto ai risultati che, anche tu, puoi conseguire. A tal fine, la prima riflessione che ti invito a fare, dipende dalla risposta che darai a questa domanda:

Se ti dico che sei un Venditore o che sei una Venditrice, onestamente, come ti senti?

Avrai certamente notato che questa definizione sta sparendo. Sai perché questo accade? Perché a questa definizione nel tempo sono state associate immagini negative, e molte di queste percezioni negative, diciamolo francamente, sono state ingenerate proprio da chi vende.

Adesso ti starai chiedendo se e perché questa cosa ti riguarda…. è semplice…. ti riguarda perché se anche solo una di queste percezioni negative ti condiziona, consciamente o meno, cioè corrisponde anche ad una sola delle tue credenze limitanti…. questo può condizionare enormemente anche la tua performance commerciale….

Perché è così importante rispetto alla possibilità di imparare a vendere?

 

Perchè non possiamo eccellere, cioè non possiamo ottenere grandi risultati in qualcosa che non vogliamo essere! Te lo ripeto: non possiamo ottenere grandi risultati in qualcosa che non vogliamo essere!

Non a caso nel mio corso sulla vendita “Sales Leadership” facciamo un lavoro specifico su questo aspetto. Qualsiasi attività o professione tu faccia, se devi imparare a vendere per sviluppare la attività, devi sentirti, senza alcun problema o remora, anche un professionista della vendita.

Credimi, puoi leggere tutti i libri o frequentare tutti i corsi che vuoi ma se non ti senti anzitutto in pace con te stesso nel momento in cui inizi a vendere…. questo potrebbe sempre causarti dei problemi.

Su questo ti invito assolutamente a lavorare, perchè la competitività attuale, in tutti i settori, lascia spazio solo a chi si sente anche al 100% un professionista della vendita.

Ripeto, qualsiasi attività o professione tu stia oggi sviluppando!

Per questo motivo, anche se sei un imprenditore, un artigiano, un consulente, un professionista, o altro, io userò, da ora in poi, solo l’espressione “venditore”.

Del resto, come detto all’inizio, io non sono principalmente un formatore (anche se lo faccio con grande passione), io sono uno che vende… e se sei qui e continui a leggere… non devo indorarti alcuna pillola ma dirti come stanno realmente le cose. Solo in questo modo infatti, tu potrai riflettere su quali elementi devi operare per migliorarti. Questo è l’obiettivo.

Iniziamo allora a ragionare nel merito….

Se l’obiettivo è vendere di più, e se sei qui, questo è l’obiettivo…

Cosa puoi fare per vendere di più?

 

Durante il mio corso emergono cose tipo…. aumentare il numero di telefonate, di contatti e di visite…. con vecchi e nuovi clienti… inviare sales letter… fare web marketing… investire in pubblicità su google o facebook per avere più contatti… e via così…

E’ tutto certamente corretto…. e se non hai contatti ti invito seriamente a leggere con attenzione questo post: Come Vendere di più pensando come un web marketer

Tuttavia, per restare nel merito della nostra analisi, è anche vero che non puoi fare più di tot telefonate, o più di tot visite, o spendere cifre folli in pubblicità per avere poi pochi miseri contatti in più…. giusto?

Ecco allora che la risposta corretta alla domanda è:

Aumentare la tua % di chiusura nella vendita

Ora, sai esattamente qual è la tua attuale % di chiusura? Cioè quanti ordini o contratti e quindi vendite effetti ad esempio ogni 100 proposte, offerte, trattative che fai?

No? Allora prima di parlare di crisi, di spendere soldi per acquisire nuovi contatti, etc… preoccupati di capire se e perché hai una bassa % di chiusura.

Questa è la prima cosa su cui agire, posto che, non si può pensare di ottenere il 100% di chiusure però puoi diminuire quelle inefficienze che causano una bassa % di chiusura,

Devi sapere che 8 volte su 10, ripeto “8 volte su 10, la perdita di una vendita è legata alla scarsa qualità del processo di vendita attuato dal venditore”.

Questo è pazzesco se pensi che, un mercato in crisi e in difficoltà, o fortemente competitivo, ti porta inevitabilmente a vedere meno clienti e quindi a maggior ragione è importante aumentare la tua capacità di chiusura. Ci sei?

La prima cosa che devi comprendere quindi è che devi anzitutto lavorare su te stesso, su te stesso come professionista della vendita, perché sarai sempre tu a fare o non fare la differenza!

Un altro elemento chiave troppo spesso sottovalutato è: La preparazione. Perché spesso si pensa che essere preparati voglia dire conoscere bene i propri prodotti o i propri servizi, cioè essere tecnicamente competenti. Tutto questo va ovviamente bene ma….

Sei anche preparato rispetto alle possibili esigenze/bisogni/problemi di ogni singolo cliente che incontri?

Sei preparato, cioè sai dare risposte efficaci alle possibili obiezioni?

Sai come gestire, in temini di tecnica di vendita, un’obiezione?

O ancora…. Hai un elenco di domande chiave da porre sempre al tuo potenziale cliente?

Perché se le hai ti consenti, ad esempio, di tacere e far parlare il cliente. Ti dico questo perchè contrariamente a quanto tu potresti pensare i clienti non vogliono sentirti parlare, vogliono essere ascoltati!

Fare domande giuste è una delle chiavi per chiudere qualsiasi vendita… non a caso ci sono tecniche specifiche sul come porre domande nel modo più efficace.

Restando sul tema….

Hai un pitch efficace? Ovvero, sei in grado di colpire “emotivamente” il tuo interlocutore nei primi 30 secondi?

Tu cosa fai normalmente? Parli di te? Della tua azienda, dei tuoi prodotti o dei servizi che puoi offrire? ….. o sei in grado di dire subito qualcosa di interessante per il tuo potenziale cliente? Pensaci bene…. perché è proprio in quei primi 30 secondi che inizia la vendita.

Altro elemento fondamentale è: Pianificare. Su questo, la prima cosa da fare è: avere un budget di vendita.

Qualsiasi attività tu faccia, devi operare su un budget mensilizzato, dettagliato per cliente, per linee di prodotto, servizi o soluzioni, ovvero, dettagliato per tutto ciò che puoi offrire.

Deve essere mensilizzato per essere monitorabile costantemente e quindi rivedibile se e quando necessario. Come un navigatore che in caso di errore, ricalcola la rotta. Hai presente?

Per fare un buon budget di vendita non servono software da migliaia di euro basta un semplice file di excel….

Il budget di vendita è la base fondante attraverso la quale ottenere il risultato finale.

Se non hai un budget di vendita non sei in grado,ad esempio, di stimare se e di quanti nuovi clienti, avresti bisogno per conseguire il tuo obiettivo di fatturato.

Se non hai un budget di vendita da seguire sei come un capitano di una nave che non ha una rotta… una nave in balia dei venti e delle onde…

Proseguendo, sono anni in cui si parla molto di Valore. Valore aggiunto… proporre valore… ma spesso la cosa resta molto didattica, non trovi? Eppure questo è un elemento fondamentale.

Perché quando l’attenzione è solo sul prodotto, tutto quello che conta è il prezzo. Se al prodotto invece riusciamo ad aggiungere valore, tutto cambia, perché il prezzo sarà dettato da prodotto + valore.

Ci sei?

Faccio anche qui un esempio. Valore è saper evidenziare eventuali benefici di natura economica. Ora, se hai chiaro cosa sono i benefici di natura economica, devi però chiederti se e come riesci sempre ad evidenziarli e documentarli, quando necessario, al tuo cliente.

Tieni ben presente che valore non è solo ciò che tu ipotizzi tale ma quello che il tuo cliente ti riconosce come tale.

Fai bene attenzione a questa sostanziale differenza….

Altro elemento importante è: L’ascolto. Tieni sempre ben presente che, il cliente non vuole sentirti parlare, vuole essere ascoltato.

Chiediti, ad esempio, se normalmente non interrompi mai il cliente mentre parla. Te lo dico perché l’errore più grande che puoi fare è pensare di poter sapere cosa serve e cosa è giusto per il cliente.

Grave errore! L’obiettivo principale è sempre attuare un ascolto focalizzato per farsi dire dal cliente quali sono i suoi bisogni/necessità/problemi… palesi o latenti che siano.

Inizi a capire quanto è importante avere oggi una metodologia, un Sistema Professionale di Vendita, che ti consenta di ottenere risultati?

Ti propongo allora un altro spunto di riflessione. Sei sicuro che quello che incontri sia sempre il giusto interlocutore? Cioè quello realmente in grado di decidere? O spesso perdi vendite perchè non sei riuscito a parlare con chi decide ed ha il potere di acquistare?

Te lo chiedo perché, se così non è, stai perdendo solo tempo. Questo non puoi permettertelo perchè il tempo dedicato alla vendita, in qualsiasi professione, è un bene troppo prezioso per sprecarlo.

Altro elemento di cui devi tassativamente tener conto per poterne fare buon uso è: Quali sono i TUOI fattori di differenziazione e le tue unicità?

Senza fattori di differenziazione e/o di unicità, conta nuovamente solo il prezzo. Tutti, ripeto tutti, hanno o possono creare fattori di differenziazione e unicità. Non devi parlar male dei tuoi competitors per differenziarti, devi solo sapere e saper spiegare al meglio in cosa tu sei differente o addirittura unico rispetto ai tuoi competitors. Questo è ciò che fa la differenza! 

Procedendo, se vuoi far crescere la tua capacità di chiusura, devi aver chiaro perché un cliente dovrebbe comprare proprio i tuoi prodotti o usufruire dei tuoi servizi, acquistare le tue soluzioni o, ancora, ciò che tu realizzi.

In sostanza, nella fase di domande/ascolto, devi comprendere quali sono i suoi criteri, i suoi parametri specifici di valutazione, cioè quelli su cui lui baserà la sua decisione di acquisto.

Sei oggi sempre in grado di rilevarli attraverso le opportune domande?

Pensi realmente che il criterio di scelta più importante sia “il prezzo più basso”? Se normalmente pensi questo, sei nei guai…. perché ti do una notizia…

Il prezzo è certamente importante ci mancherebbe, ma quello che cerca il tuo cliente, esattamente come quando tu stesso ti trovi nel ruolo del cliente, quello che cerchi sempre è: il prezzo migliore. E il prezzo migliore, non è necessariamente il prezzo più basso…. 

Perdi una vendita non quando non offri il prezzo più basso ma quando non offri il miglior prezzo!!!

Il venditore poco capace quando va in difficoltà durante una trattativa di vendita gestisce lo sconto, un leader della vendita, se e quando va in difficoltà, gestisce il Valore. Questa è la differenza sostanziale, è questa differenza non dipende dal cliente ma dalla tua capacità di vendere.

Vediamo ora un altro punto chiave, un passaggio fondamentale, importante perché impatta fortemente, cioè ha un peso estremamente rilevante, sulla possibilità di chiudere una vendita.

Sei in grado di gestire obiezioni del tuo cliente tipo… “è troppo caro”…. “siete troppo alti”…. “siete fuori prezzo”? Sei in grado di farlo senza agire subito sul prezzo?

No? Allora hai un problema….

Cosa fai se il tuo cliente ti diceok ci penso su” oppure “devo pensarci” o ancora…. “devo parlarne con….”, “Ho bisogno di un po’ di tempo per decidere….” oppure tipicamente “ci sentiamo lunedì…”?

Rispondi con cose tipo “bene… allora ci sentiamo….” e lasci “libero” il cliente?

Se stai agendo oggi in questo modo,  hai un grosso problema…

Se non sai gestire queste obiezioni, è probabile che tu stia già perdendo più del 30% delle tue vendite!

Ecco cosa puoi fare per gestire le obiezioni efficacemente…

 

Ti spiego una semplice tecnica che puoi sperimentare anche domani mattina. La prima cosa che dovresti fare di fronte ad un “No”, perché questo è quello che ti sta dicendo quel cliente, è: Accogli l’obiezione e poi fai subito una domanda.

Ad esempio: “Perfetto. Posso chiederle su cosa in particolare ha bisogno di riflettere? Glielo chiedo perchè potrei aiutarla a….

Ci sei? Capisci la differenza rispetto a “ok ci sentiamo lunedi“?

Vediamo un alto esempio, magari di un’obiezione sul prezzo.

La prima che mi viene in mente è una su cui ho lavorato proprio qualche giorno fa in merito a soluzioni software per un’azienda che sto seguendo come Consulente.

Guardi Dott. xxx…. posso dirle che anche alla yyy Srl erano preoccupati per l’investimento. Poi hanno valutato che con la riduzione delle attività necessarie per l’immissione dei dati manuali, avrebbero risparmiato oltre 30.000 euro in un anno sul costo del lavoro e che questo valeva ben sei volte l’investimento di 5.000 euro da noi richiesto per la nostra applicazione…..

E’ solo un esempio ma hai colto la tecnica di vendita qui utilizzata? Ci sono tecniche efficaci per gestire qualsiasi obiezione…. dal “costa troppo”, al “devo pensarci” e così via…..

Oggi per competere sul mercato, qualsiasi sia il tuo settore, qualsiasi sia la tua attività, non puoi non saper gestire le obiezioni.

Qualunque sia la tua attività, puoi apprendere tutte le tecniche di vendita più efficaci e diventare anche un professionista della vendita prima…. e poi, perchè no, anche un vero leader della vendita.

Sono certo che quello che hai letto sin qui ti ha dato sicuramente spunti interessanti. Ti posso garantire che se anche risolvi 2/3 delle problematiche che abbiamo evidenziato, usando i suggerimenti che ti ho fornito, questo sarebbe già sufficiente ad incrementare sensibilmente il tuo fatturato.

Oltre agli elementi che ho potuto fornirti in questo post, se vuoi veramente apprendere tutto quello che abbiamo visto insieme, concretamente, in forma esperienziale, divertente e farlo magari in soli 2 giorni…. ti invito a partecipare al mio corso Sales Leadership.

Vedremo così insieme l’efficacia di un processo di vendita professionale, le migliori tecniche di vendita e lo faremo con poca teoria e molta pratica. Facendo esperienza insieme e divertendoci nel farlo.

Un corso di due giorni durante i quali “tocchiamo con mano” l’importanza di alcuni strumenti e di alcune tecniche di vendita con il vantaggio di riuscire a farti rapportare efficacemente tutto quello che vediamo e facciamo insieme in aula, alle tua specifica realtà professionale.

Un corso, ci tengo a precisarlo, che non è adatto solo a venditori piuttosto che ad agenti ma a chiunque effettui un’azione commerciale, cioè un’attività finalizzata al vendere i propri prodotti, i propri servizi, le proprie soluzioni o le proprie realizzazioni attraverso un approccio consulenziale e relazionale.

Un corso quindi particolarmente adatto a Consulenti, Liberi Professionisti e Imprenditori direttamente coinvolti nella fase di vendita

Ti invito ora, soprattutto se sei un consulente, un freelance, un professionista, uno startupper, un neo imprenditore o se hai una piccola impresa, a cliccare sul link del Corso…

Sales Leadership: Atteggiamento, Sistema Professionale e Tecniche di Vendita

… per verificare la prossima data e per scoprire che puoi partecipare con un investimento che puoi facilmente sostenere.

Il rapporto investimento/contenuti, credimi, è assolutamente elevato. Non a caso siamo gli unici ad offrire la “Garanzia soddisfatto o rimborsato“.

Nel ringraziarti per aver letto un post così lungo ma ricco di contenuti, ricorda sempre che….

Il nostro destino si plasma nel momento in cui prendiamo delle decisioni. Investi sempre sulla miglior risorsa che hai a disposizione: TE STESSO!

Sarà per me un grande piacere incontrarti e conoscerti. Ci vediamo presto 🙂

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin  Fabrizio Diluca Twitter  facebook-fabrizio-diluca

 

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10 commenti

  1. Dopo aver fatto il tuo corso lo scorso anno, non posso che confermare quanto hai qui riportato parola per parola. Ottimo posto, chiaro e diretto come sempre.
    un abbraccio
    FG

  2. Questo non è un post… è un e-book! 🙂 Bellissimo, complimenti e grazie.

  3. C’è da apprendere e bisogna impegnarsi per ottenere risultati nella vendita. Se sai cosa fare e come farlo ed hai la determinazione di applicare ciò che apprendi, i numeri cambiano e cambiano sostanzialmente.
    Dirlo correttamente come fa lei, dicendo anche su cosa bisogna agire, le fa onore.
    Continui così, complimenti per il blog.

  4. Un superpost. Tanta roba. “Leccaculismo” zero. Le cose stan così.
    Davvero complimenti

  5. alberto villi

    Splendido post! Davvero… complimenti.

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