chiudere una vendita

Una semplice Tecnica per chiudere una Vendita quando non hai altro che te stesso

Se adotti uno schema di vendita “tradizionale”, sei uno che probabilmente tende a cercare di far percepire Valore ponendo l’accento su cose tipo la qualità, la garanzia, le caratteristiche,…. in altre parole, tutte cose che il tuo potenziale cliente probabilmente già ben conosce e che quindi non costituiscono per lui alcun Valore aggiunto. Così facendo, ti resta spesso la sola leva del prezzo più basso della concorrenza per acquisire l’ordine.

Per evitare tutto questo, dovresti adottare tecniche che ti consentano attraverso le domande e l’ascolto focalizzato di individuare ciò che costituisce Valore per il tuo potenziale cliente. Tuttavia, se effettivamente il tuo prodotto/servizio/soluzione è effettivamente identico a quello della tua concorrenza (ne sei assolutamente certo?) devi sapere che, in questi casi, puoi sempre agire facendo leva sulla tua persona, sulla tua professionalità, sulla tua competenza, sulla tua capacità di acquisire la fiducia del tuo interlocutore. Anche il tuo entusiasmo, la tua passione, la fede nel tuo brand/azienda/prodotto/servizio/soluzione possono risultare fattori importanti.

Considerando questo, mi è capitato spesso di dialogare con clienti per creare non solo Valore sul mio prodotto/servizio/soluzione ma anche per costruire Valore sulla parte più importante di ciò che proponevo: me stesso.

Quindi, di fronte al classico “posso ottenere il prodotto/servizio/soluzione ad un prezzo più competitivo” o qualcosa di simile ho spesso usato formule tipo (cerco di rendere l’idea della tecnica rendendola il più trasversale e neutra possibile….):

“___nome/titolo_________ la capisco perfettamente. Del resto conosco i prodotti/servizi/soluzioni dei nostri concorrenti e le dirò che penso spesso se qualcuno di questi possa essere migliore per i miei clienti. Perché, se così fosse, vorrei certamente essere nella condizione di proporlo.

Prima di entrare in questa azienda/settore ho fatto alcune accurate ricerche, proprio come ha fatto lei, e ho cercato di capire quale fosse la società in grado di offrire non solo il miglior prodotto/servizio/soluzioni ma anche quella in grado di offrire il miglior servizio pre e post vendita e/o il miglior ……..

Dopo questa analisi ho scelto quest’azienda perché qui ho trovato il miglior valore complessivo, per competenza/esperienza/qualità…… E’ questo il motivo per il quale dopo anni i miei clienti continuano a contattarmi e collaborare con noi.

 __________ , mi creda, se ci fosse un prodotto/servizio/soluzione/società migliore per lei, io sarei da loro e le starei parlando dei loro prodotti/servizi/soluzioni. Ma questa miglior società non c’è, la migliore è quella che oggi rappresento.

Se si desidera il miglior valore complessivo, la qualità/competenza/servizio/esperienza questa è la miglior proposta esistente oggi sul mercato e saremmo ben felici di dimostrarglielo. Se si tratta di trovare il giusto compromesso, sono qui per trovarlo insieme a lei.

Mi aiuta a capire esattamente rispetto a quale proposta siamo meno competitivi? Gradirei valutarla subito insieme a lei per iniziare immediatamente la nostra collaborazione”.   

Questa tecnica crea Valore nella parte più importante di qualsiasi trattativa di vendita. Se davvero non hai altro su cui poter far leva, il tuo atteggiamento (serve certamente esprimere Leadership), la tua “fede” nel prodotto/servizio/soluzione/società, il saper motivare perché hai scelto l’azienda che rappresenti, cosa ti rende così orgoglioso, perché ti piace così tanto lavorarci,… possono realmente fare la differenza.

Sia che tu sia un Venditore/Agente, sia che tu sia un Professionista o un Imprenditore, può facilmente riformulare quanto sopra e farla tua. Ovviamente, la tecnica può solo supportare il tuo credo interiore al meglio. Di conseguenza, devi essere realmente convinto di ciò che stai affermando.

Sei in grado di farlo?

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin  Fabrizio Diluca Twitter  facebook-fabrizio-diluca

 

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12 commenti

  1. Sorrentino Michele

    Condivido in todo il vostro, vissuto in prima persona, quando metti sul tavolo delle trattative Te stesso, non hai termini di paragone.

    Michele

  2. Sono un consulente e l’ho rielaborata. Provata questa mattina e ha funzionato egregiamente. Che dire…. thanks! 🙂

  3. soligo andrea

    Vero. siamo sempre noi a fare o non fare la differenza. Il solo cambiamento al mio atteggiamento (grazie al Corso effettuato con te) mi ha consentito di conseguire ben altri risultati rispetto al passato. Poi le tecniche fanno il resto.
    Un caro saluto
    Andrea

  4. Spiegata, confezionata e fornita gratuitamente. Questo blog è una lieta scoperta anche per il modo diretto ed efficace con cui comunichi le cose. Complimenti Fabrizio

  5. Sono un libero professionista e scrivo a distanza di qualche mese da quando ho letto l’articolo perchè ho voluto testare e ritestare ciò che mi sembrava impossibile e invece…. numeri alla mano… la tecnica funziona!
    Per il momento solo grazie e… mi sono iscritto alla prossima edizione del tuo corso perchè penso che potrò apprendere ancor di più e migliorare ulteriormente la mia capacità a livello commerciale.
    Arrivederci a presto
    Dani

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