vendere con successo

Vendere con Successo: 5 Principi Fondamentali

Esistono davvero principi fondamentali attraverso i quali è possibile vendere con successo?

Vero è che nella vendita possiamo trovare delle differenze, ad esempio, nella vendita di prodotti rispetto alla vendita di servizi o di soluzioni. Altre differenze potremmo rilevarle quando analizziamo la vendita di prodotti diversi in diversi settori che magari hanno diversi tipi di clienti.

Può quindi risultare difficile paragonare chi vende auto usate a chi vende soluzioni software o, ancora, rispetto a ciò che fa un assicuratore, un artigiano o un professionista.

Detto questo, quando parliamo di vendere con successo, ci sono dei principi fondamentali che valgono sempre. Principi quindi che rimangono gli stessi indipendentemente dai diversi processi di vendita.

Comprendere questi principi fondamentali può quindi aiutarti a padroneggiare il “cuore” della vendita e sviluppare abilità che puoi utilizzare indipendentemente dalla tipologia di prodotti/servizi/soluzioni/realizzazioni o dal settore.

Ecco quindi i 5 principi fondamentali da rispettare per Vendere con Successo:

 

1) La vendita è sempre basata sulle relazioni

Non importa ciò che vendi, la tua possibilità di vendere con successo alla fine sarà sempre condizionata dalla tua capacità di costruire una relazione efficace con il potenziale cliente.

Anche in ambito business, alla fine parliamo di persone che comprano da altre persone, e in un mondo altamente competitivo come quello attuale, anziché concentrarti erroneamente sul prezzo, concentrati sulla tua capacità di costruire con i clienti relazioni migliori di quelle che possono costruire i tuoi concorrenti.

Da cosa dipende?

Dalla tua abilità nel creare rapport ed empatia, dalla tua capacità di ascoltare per identificare correttamente bisogni, necessità, problemi o desideri del tuo potenziale cliente e dalla tua capacità di ingenerare fiducia e credibilità, sino a saper operare sulla creazione di Valore.

Che cosa significa Valore?

Valore non è “aria fritta”… Valore, nel vendere con successo, significa saper portare il cliente a ragionare su benefici, vantaggi, utilità e risultati che puoi garantire anziché sul prezzo che proponi

Come fai a sapere se oggi stai lavorando sul Valore?

Semplice, poniti e rispondi questa domanda: “Perché un potenziale cliente dovrebbe scegliere me e non un mio concorrente?”

Qual è la tua risposta?

Se hai risposto o se stai pensando… “perché posso fare il prezzo più basso”… credimi… sei nei guai!

Sappi anche che la risposta però non può essere in dettagli e/o caratteristiche che riguardano i tuoi prodotti o i tuoi servizi, perché questo potrebbe farlo qualsiasi tuo concorrente…

2) La vendita non riguarda il tuo prodotto/servizio/soluzione ma il suo problema o il suo desiderio

Per vendere con successo, è necessario prendere in considerazione tutto ciò che riguarda il problema, la necessità, l’esigenza o il desiderio del tuo potenziale cliente e comprendere le ragioni specifiche per cui dovrebbero scegliere te oltre chi i tuoi prodotti/servizi/soluzioni.

Il bisogno viene sempre prima del “prodotto”, questo vuol dire che devi rispondere anzitutto ad un problema o ad un desiderio del tuo potenziale cliente.

Una chiave del vendere con successo inoltre, un principio che conta per tutte le forme di vendita, è la necessità di identificare il dolore o il piacere che sta dietro ogni decisione di acquisto del tuo cliente.

Sei in grado di farlo?

Fai bene attenzione, perchè le persone, in tutti gli ambiti, decidono di acquistare anzitutto per ragioni emotive che poi sostengono e giustificano con la logica.

Per vendere con successo, devi quindi saper identificare il problema o il desiderio principale e attingere alla parte emozionale della decisione di acquisto del tuo potenziale cliente, per poi aiutarlo a giustificare la scelta con il Valore che sei in grado di proporre.

3) Prezzo e Valore si muovono di pari passo

Mentre stai trattando o negoziando con un potenziale cliente, raramente prodotto o servizio cambiano, quello che spesso invece cambia è il prezzo.

Ciò che però dovrebbe sostenere quel prezzo è il Valore che sei in grado di creare e proporre, unitamente al prezzo, al tuo potenziale cliente.

Devi aver chiaro che, se il tuo cliente ritiene che il tuo prodotto/servizio/soluzione sia costoso, è perché non hai creato, o perché non sei in grado di promuovere o giustificare un Valore almeno paritetico a quanto richiedi.

In ogni settore siamo ormai al massimo livello di competitività sul prezzo pertanto le differenze in questo senso sono pressoché irrilevanti. Se questo è vero, ed è vero, quello che quindi conta è la tua capacità di creare e vendere Valore.

Se continui a operare solo sul prezzo… è solo perché questi elementi non ti sono chiari o, più semplicemente, non sai come crearli e utilizzarli.

Se così è, è molto probabile che tu sia un consulente, un professionista, un artigiano o un piccolo imprenditore. Se così è, nulla di preoccupante, perchè tutto si può apprendere e quindi, anche in questo ambito, puoi oggi migliorarti.

4) Non c’è vendita se non sai chiudere una vendita

Tutti cercano più contatti, tutti vorrebbero avere molte più opportunità, tutti sarebbero disponibili a lavorare duramente per raggiungere i loro obiettivi.

Sfortunatamente però, uno dei principi chiave del vendere con successo è che non c’è vendita se non sai chiudere una vendita.

Avere più contatti e più opportunità è certamente positivo, ma vendere con successo non è legato solo alla capacità di aumentare contatti e opportunità ma, anzitutto, alla tua capacità di vendere in modo altamente professionale.

Non importa quindi ciò che vendi, dove vendi o a chi stai vendendo, la tua capacità di vendere con successo dipenderà sempre dalla tua capacità di chiudere vendite!

Qual è il tuo tasso di chiusura? Ogni cento proposte/preventivi/offerte che fai… quante ne chiudi? Il 10% o il 70%?

5) Per vendere con successo devi saper domandare e ascoltare, NON parlare

E’ solo domandando che ottieni informazioni vitali. E’ solo domandando che guidi e che tieni un potenziale cliente all’interno del tuo processo di vendita. E’ solo domandando che identifichi problemi o desideri reali.

È solo ascoltando che costruisci relazioni forti, è solo ascoltando che rilevi livello di dolore o di piacere del potenziale cliente, è solo ascoltando che puoi identificare i segnali di acquisto che ti consentono di chiudere un’elevata % di vendite.

Vendere con Successo dipende dal conoscere, adottare e utilizzare un sistema di vendita professionale.

Un sistema che ti consenta di controllare integralmente la conversazione con le giuste domande e che ti aiuti ad ascoltare in modo focalizzato, cioè efficace, perché utile ad ottenere le informazioni di cui hai bisogno per chiudere qualsiasi vendita.

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin  Fabrizio Diluca Twitter  facebook-fabrizio-diluca

 

Questo è un post introduttivo, per approfondire sul come vendere con successo, leggi subito:

Scarica subito l’E-book Gratuito: “Diventa un Leader della Vendita

Condividi su

2 commenti

  1. marco trevisan

    “La vendita non riguarda il tuo prodotto/servizio/soluzione ma il suo problema o il suo desiderio”

    Non credevo a questo principio… poi feci un corso… capii… e iniziai fatturare! 😉

    Un abbraccio
    Marco

Lascia un Commento

Il tuo indirizzo email non verrà pubblicato.I campi obbligatori sono evidenziati *

*

Show Buttons
Hide Buttons

Prima di uscire... hai scaricato l'EBook GRATUITO?

Ebook OMAGGIO: "Diventa un Leader della Vendita"

In mercati così fortemente competitivi come quelli attuali, è impensabile credere di poter ottenere ottimi risultati commerciali senza avere il giusto atteggiamento mentale, una buona metodologia e la conoscenza delle più efficaci tecniche di vendita, ovvero complessivamente, un efficace Sistema Professionale di Vendita.

Registrandoti confermi di accettare l'informativa sulla privacy

Prima di uscire... hai scaricato l'EBook GRATUITO?

Ebook OMAGGIO: "Diventa un Leader della Vendita"

In mercati così fortemente competitivi come quelli attuali, è impensabile credere di poter ottenere ottimi risultati commerciali senza avere il giusto atteggiamento mentale, una buona metodologia e la conoscenza delle più efficaci tecniche di vendita, ovvero complessivamente, un efficace Sistema Professionale di Vendita.

Registrandoti confermi di accettare l'informativa sulla privacy