negoziare con profitto

Vendere e Negoziare: Capire la differenza per Vendere con Maggior Profitto

La differenza fondamentale tra vendita e negoziazione è che la vendita è un processo per identificare la corrispondenza tra ciò che l’acquirente sta cercando e ciò che il venditore può offrire. Diversamente, la negoziazione, essendo il processo per concordare i termini di un accordo, inizia alla fine della fase di vendita.

Per meglio chiarire, se voglio ottenere maggior profitto dalle mie vendite, il negoziato dovrebbe iniziare quando si è convinti non di aver suscitato l’interesse o rilevato un bisogno da parte del cliente, ma solo quanto si è certi di aver convinto il cliente a valutare in modo “impegnativo” l’acquisto.

Un abile venditore quindi, utilizza la fase di vendita per stabilire e definire tutte le condizioni per un (se proprio necessario) futuro negoziato. Differentemente, se inizi a donare e concedere ancora nella fase di vendita, hai solo creato i presupposti per continuare a farlo anche in fase di negoziazione. Ecco il motivo per il quale molti venditori, quelli capaci di agire solo sul “prezzo” e mai o quasi mai sul “Valore” portano a termine vendite a bassa o scarsa marginalità.

Il passaggio dalla vendita alla negoziazione quindi, deve avvenire solo quando il “desiderio” di concludere l’accordo da ambo le parti e stato, oggettivamente, evocato.

I vantaggi di un accordo ben negoziato, cioè basato sul “Valore”, hanno sempre un impatto importante sul profitto e questo viene sempre garantito quando acquirente e venditore negoziano non più rispetto al “prezzo più basso” ma sempre rispetto al “miglior prezzo”.

Come negoziare?

Quando tutto questo non è chiaro, i negoziati sono sempre visti come una gara, il cui esito deve per forza trovare vincitori e vinti. Ecco perché, al contrario, il processo di creazione di un accordo che ambedue le parti vogliono conseguire viene indicato come Win-Win.  Questa è anche la modalità attraverso la quale ci sono elevate probabilità di mantenere relazioni continuative e a lungo termine con i propri clienti.

Sono quindi sempre da evitare negoziazioni in cui il tuo cliente fa un grande affare a tue spese così come, fai bene attenzione, sono oltremodo da evitare quelle in cui tu fai un grande affare a spese del tuo cliente. Se causi amarezza e risentimento, ricorda che sono emozioni negative che non ti consentiranno più di poter effettuare altre vendite su quel cliente.

Operare in modalità Win-Win, vuol dire dialogare essendo disposti a condividere informazioni ed a investire tempo nel processo di negoziazione. In questo contesto, le parti si rendono reciprocamente disponibili a fare qualche concessione traendone la percezione che il risultato finale sarà comunque quello giusto per entrambi.

Alcuni sono naturalmente abili negoziatori, altri devono acquisire le giuste competenze per evitare minor fatturato o minor profitto nelle loro vendite. Una buona preparazione inoltre, aiuta a generare più opportunità, fa perdere meno tempo e incrementa il livello di fiducia in se stessi. Tutto questo, crea le condizioni non solo per vendere di più ma anche per farlo con maggiore continuità e sempre in modalità Win-Win.

Come operi oggi normalmente? Inizi la fase di negoziazione solo dopo aver già chiuso la vendita?

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin  Fabrizio Diluca Twitter  facebook-fabrizio-diluca

 

Condividi su

8 commenti

  1. Anche su questo tema, dopo il tuo corso, oltre ad aver sensibilmente incrementato la mia percentuale di chiusura, ora vendo anche con maggior margine. Prima chiudere la vendita… poi negoziare. Grande!! 🙂

  2. Francesca Ridari

    Capire la differenza e poi negoziare dopo aver chiuso la vendita = guadagnare un sacco di margine!! 🙂
    Un caro saluto, Fabrizio
    Francesca

  3. sintetico ma chiaro. concordo sul fatto che saper negoziare vuol dire portarsi a casa molto più margine.

  4. Valerio Corsi

    Vero. Se non capisci quando hai chiuso per poi iniziare a negoziare perdi un sacco di soldi. ottimo articolo.

Lascia un Commento

Il tuo indirizzo email non verrà pubblicato.I campi obbligatori sono evidenziati *

*

Show Buttons
Hide Buttons

Prima di uscire... hai scaricato l'EBook GRATUITO?

Ebook OMAGGIO: "Diventa un Leader della Vendita"

In mercati così fortemente competitivi come quelli attuali, è impensabile credere di poter ottenere ottimi risultati commerciali senza avere il giusto atteggiamento mentale, una buona metodologia e la conoscenza delle più efficaci tecniche di vendita, ovvero complessivamente, un efficace Sistema Professionale di Vendita.

Registrandoti confermi di accettare l'informativa sulla privacy

Prima di uscire... hai scaricato l'EBook GRATUITO?

Ebook OMAGGIO: "Diventa un Leader della Vendita"

In mercati così fortemente competitivi come quelli attuali, è impensabile credere di poter ottenere ottimi risultati commerciali senza avere il giusto atteggiamento mentale, una buona metodologia e la conoscenza delle più efficaci tecniche di vendita, ovvero complessivamente, un efficace Sistema Professionale di Vendita.

Registrandoti confermi di accettare l'informativa sulla privacy