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Se sei impegnato quotidianamente nel promuovere il tuo business e per incrementare le vendite della tua attività professionale o imprenditoriale, dovresti già aver chiaro quanto può essere ardua la sfida per convincere un potenziale cliente ad acquisire i tuoi prodotti/servizi/soluzioni/realizzazioni.
In ogni caso, ci sono cinque fasi del processo di acquisto del cliente che non sempre vengono opportunamente considerate, soprattutto da professionisti e imprenditori, e questo può incidere molto sulla possibilità di incrementare le vendite.
Vediamole insieme:
- Il cliente può diventare tale quando è motivato ad acquistare. Non è un problema di settore o di dimensioni, è sempre così;
- Solo dopo aver individuato le giuste motivazioni per l’acquisto, un potenziale cliente può prendere in considerazione la decisione di acquistare;
- Dopodiché, il potenziale cliente vuole esser sicuro che la decisione che sta per prendere è quella giusta e in questa fase potrebbe cercare ulteriori informazioni oppure il confronto o l’approvazione da parte di altri;
- Nel momento in cui il potenziale cliente matura la convinzione che sta facendo il giusto acquisto, procede con la formalizzazione;
- Dopo aver acquistato, il cliente cerca comunque rassicurazioni rispetto alle scelte che ha appena effettuato.
Ogni passo di questo processo, richiede ovviamente una gestione attenta da parte di chi vende, ma se non sei in grado di superare il primo passaggio, difficilmente si concretizzeranno i passaggi successivi.
Sotto questo punto di vista, se vuoi incrementare le vendite ed il tuo fatturato, devi sempre considerare che, i potenziali clienti sono motivati ad acquistare da due elementi principali:
- Eliminare (allontanarsi da) un problema o da un dolore
- Ottenere (avvicinarsi a) un elevato piacere o un tangibile vantaggio
Questi i motivi per cui se, ad esempio, un tuo potenziale cliente è soddisfatto del suo attuale fornitore, del suo consulente o della sua situazione attuale, risulterà particolarmente difficile motivarlo ad acquisire i tuoi prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni.
Di converso, quando sei in grado di rilevare un problema, ecco che sei di fronte ad un’opportunità che non puoi non cogliere!
In termini di tecnica, puoi farlo usando, ad esempio, domande come:
“…. è soddisfatto di quello che attualmente sta usando per ………?”
“…. quali sono i problemi che sta riscontrando attualmente nell’utilizzo di ……..?”
“… quali costi sta comportando la gestione di questo problema?”
Per quanto questa visione possa apparirti poco efficace… è esattamente quello che devi fare! Perchè? Perchè più forte è il dolore che prova il tuo potenziale cliente o più è grande il suo problema, maggiore sarà la sua motivazione a volersi allontanare da esso.
Proprio per questo, nell’ottica di incrementare le vendite, la rilevazione del Pain è ovviamente uno dei passaggi chiave di un efficace Sistema Professionale di Vendita. Fabrizio Diluca Se hai apprezzato questo post, leggi subito anche: 
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Grazie Debora! 🙂