incrementare le vendite

Vuoi Incrementare le Vendite? Trova il Pain!

Se sei impegnato quotidianamente nel promuovere il tuo business e per incrementare le vendite della tua attività professionale o imprenditoriale, dovresti già aver chiaro quanto può essere ardua la sfida per convincere un potenziale cliente ad acquisire i tuoi prodotti/servizi/soluzioni/realizzazioni.

In ogni caso, ci sono cinque fasi del processo di acquisto del cliente che non sempre vengono opportunamente considerate, soprattutto da professionisti e imprenditori:

  1. Il cliente può diventare tale quando è motivato ad acquistare. Non è un problema di settore o di dimensioni, è sempre così;
  2. Solo dopo aver individuato le giuste motivazioni per l’acquisto, un potenziale cliente può prendere in considerazione la decisione di acquistare;
  3. Dopodiché, il potenziale cliente vuole esser sicuro che la decisione che sta per prendere è quella giusta e in questa fase potrebbe cercare ulteriori informazioni oppure il confronto o l’approvazione da parte di altri;
  4. Nel momento in cui il potenziale cliente matura la convinzione che sta facendo il giusto acquisto, procede con la formalizzazione;
  5. Dopo aver acquistato, il cliente cerca comunque rassicurazioni rispetto alle scelte che ha appena effettuato.

Ogni passo di questo processo, richiede ovviamente una gestione attenta da parte di chi vende, ma se non sei in grado di superare il primo passaggio, difficilmente si concretizzeranno i passaggi successivi.

Sotto questo punto di vista, se vuoi incrementare le vendite ed il tuo fatturato, devi quindi sempre considerare che, i potenziali clienti sono motivati ad acquistare da due elementi principali:

 

  1. Eliminare (allontanarsi da) un problema o da un dolore
  2. Ottenere (avvicinarsi a) un elevato piacere o un tangibile vantaggio

Questi i motivi per cui se un tuo potenziale cliente è soddisfatto del suo attuale fornitore, del suo consulente o della sua situazione attuale, risulterà particolarmente difficile motivarlo ad acquisire i tuoi prodotti/servizi/soluzioni/realizzazioni.

Di converso, quando sei in grado di rilevare un problema, ecco che sei di fronte ad un’opportunità che non puoi non cogliere!

Compreso questo aspetto, devi aver sempre chiaro che, se vuoi incrementare le vendite, il tuo compito, durante la fase iniziale di dialogo con il potenziale cliente, è quello di scoprire il suo “pain”, ovvero, per cosa sta provando dolore e qual è il suo problema e, una volta che lo hai individuato, su questo elemento devi assolutamente soffermarti per rilevarne tutte le implicazioni.

Puoi farlo usando, ad esempio, domande come:

“…. è soddisfatto di quello che attualmente sta usando per ………?”

“…. quali sono i problemi che sta riscontrando attualmente nell’utilizzo di ……..?”

“… quali costi sta comportando la gestione di questo problema?”

Ma se faccio così non rischio di “mettere il dito nella piaga”?

Per quanto questa visione possa apparirti poco efficace… è esattamente quello che devi fare! Più forte è il dolore che prova il tuo potenziale cliente o più è grande il suo problema, maggiore sarà la sua motivazione a volersi allontanare da esso.

Una volta che lo hai identificato, analizzato e discusso in tutte le sue possibili implicazioni, se avrai la capacità di convincere il potenziale cliente che puoi lenire o eliminare il suo dolore, avrai trovato un potente mezzo per far volare la sua motivazione rispetto alla possibilità di acquistare i tuoi prodotti/servizi/soluzioni/realizzazioni.

La rilevazione del Pain è ovviamente solo uno dei passaggi chiave di un Sistema Professionale di Vendita.

Se sei un professionista o un imprenditore e vuoi incrementare le vendite ed il tuo fatturato, puoi approfondire cliccando qui

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin  Fabrizio Diluca Twitter  facebook-fabrizio-diluca

 

Condividi su

Lascia un Commento

Il tuo indirizzo email non verrà pubblicato.I campi obbligatori sono evidenziati *

*

Show Buttons
Hide Buttons

Prima di uscire... hai scaricato l'EBook GRATUITO?

Ebook OMAGGIO: "Diventa un Leader della Vendita"

In mercati così fortemente competitivi come quelli attuali, è impensabile credere di poter ottenere ottimi risultati commerciali senza avere il giusto atteggiamento mentale, una buona metodologia e la conoscenza delle più efficaci tecniche di vendita, ovvero complessivamente, un efficace Sistema Professionale di Vendita.

Registrandoti confermi di accettare l'informativa sulla privacy

Prima di uscire... hai scaricato l'EBook GRATUITO?

Ebook OMAGGIO: "Diventa un Leader della Vendita"

In mercati così fortemente competitivi come quelli attuali, è impensabile credere di poter ottenere ottimi risultati commerciali senza avere il giusto atteggiamento mentale, una buona metodologia e la conoscenza delle più efficaci tecniche di vendita, ovvero complessivamente, un efficace Sistema Professionale di Vendita.

Registrandoti confermi di accettare l'informativa sulla privacy