Un Leader della Vendita ha ben chiara l’importanza del creare rapport rispetto al buon esito di una trattativa di vendita.
Tutti dovrebbero aver chiaro che le persone tendono a stabilire relazioni, anche nel business, con persone che apprezzano, con le quali entrano in empatia, con persone che dimostrano cultura o forte competenza o, ancora, con persone di cui si fidano.
Questi sono modi obsoleti di costruire un rapporto. Agire in questo modo, salvo che non sia una scelta del cliente stesso, vuol dire solo perdere e far perdere tempo prezioso.
Voglio esser chiaro, non sto dicendo che l’elemento “simpatia” non conti nulla, dico solo che gli anni ‘70 o ‘80 sono ormai lontani… e questa non è più da tempo la componente principale.
I potenziali clienti esigono incontrare anzitutto dei “professionisti” preparati poi, se sono anche simpatici, questo ovviamente non può che aiutare e celerizzare la costruzione di un rapporto efficace.
Se si desidera veramente entrare in “collegamento” con un potenziale cliente e costruire un tipo di rapporto che possa effettivamente influenzare una trattativa sino alla sua chiusura, è necessario capire come costruire, quello che personalmente amo definire un “rapporto rilevante”.
Avere un rapporto rilevante vuol dire saper parlare del momento di mercato e di ciò che il cliente sta attraversando, dei problemi che sta cercando di risolvere, di cosa sta cercando di realizzare e di quali sono i suoi obiettivi a breve e medio-lungo termine.
Riuscire a far questo, serve a potergli spiegare, immediatamente dopo, come e quanto si è qualificati ad aiutarlo.
Il potenziale cliente, ha una necessità che dobbiamo individuare e soddisfare.
Un rapporto rilevante, non passa certo dal “com’è andata la vacanza natalizia?” ma certamente dal “… immagino abbia già molti impegni cui dedicarsi. Come posso aiutarla?”.
Non voglio assolutamente banalizzare ma semplifico per rendere chiaro il concetto velocemente.
Solo creare rapport ed avere un rapporto rilevante, permette infatti di dialogare su basi come: “… ho appena incontrato un’azienda che come la sua sta operando su…….. E’ emerso che la…. [soluzione]…. è risultata la scelta più idonea. Vorrei verificare insieme se può essere efficace anche per lei perchè…”.
Se ci pensi, anche tu dovresti essere più interessato a parlare con un cliente di quello che puoi fare per lui piuttosto che dei risultati della sua ultima dieta. Non trovi?
Fabrizio Diluca
Vista l’importanza del Rapport, passiamo più concretamente alla rilevanza delle domande e dello storytelling:
- Quali sono le domande che ti fanno Incrementare il Fatturato?
- Storytelling: come raccontare per Vendere di più
Vero. Incontrare ancora oggi venditori che adottano il modello anni 60 con tanto di pacche sulle spalle risulta molto strano visto l’elevato livello di professionalità richiesto ormai in qualsiasi settore. Come sempre pillole preziose su cui riflettere.
a presto
Tomm
Grazie per il commento Tomm 🙂
Concordo. Relazioni altamente professionali unite a empatia extra lavorativa. Sinergia totale e di grande beneficio nel B2B.
Grazie per il contributo Jacopo 🙂
Sono circondata di venditori anni ’60….. che oltre a non volersi adeguare, attaccano anche i miei (migliori) risultati. Nonostante gli abbia consigliato più volte il Sales Leadership, preferiscono continuare a dare la colpa alla crisi…. contenti loro…
un abbraccio
Sammy
Sammy non possiamo imporre nulla a nessuno… non c’è peggior sordo di chi non vuol sentire 🙂
Rapport is power…. Caro Fabrizio, come su tanti altri articoli di questo blog e sul suo e-book… concordo al 100%.
saluti
remo
Grazie per il commento Remo 🙂
Post davvero sensazionale, Congratulazioni!