Come gestire con successo l’obiezione: “Il prezzo è alto… è troppo caro…”

Chiunque sia impegnato in un’azione di vendita, sia esso un venditore, sia esso un professionista o un imprenditore, può gestire con successo l’obiezione “Il prezzo è alto… è troppo caro … costa troppo… non ho quel budget… non ho quei soldi”.

Come?

Vedi, in realtà, soprattutto i professionisti e gli imprenditori, si ritrovano spesso di fronte a situazioni di questo tipo perché non discutono del budget prima di emettere il loro preventivo/offerta/quotazione e… se lo fanno… lo fanno nel modo sbagliato.

Devi quindi agire a monte non a valle, e devi farlo con l’approccio corretto.

Se oggi non parli di budget e non chiedi il budget ai tuoi potenziali clienti, prima di emettere qualsiasi tipo di proposta… da domani mattina, inizia a farlo!

Per capire come gestire con successo l’obiezione “costa troppo”, c’è un approccio molto semplice per arrivare a definire qual è il budget disponibile e annullare con . Vediamo insieme i 3 passaggi chiave

1. Come gestire con successo l’obiezione “Il prezzo è alto”: Serve instaurare un rapporto di fiducia per parlare di budget

Le domande sul budget sono la parte conclusiva del dialogo con il potenziale cliente e vanno poste solo dopo aver individuato sia il problema/necessità/bisogno/desiderio, sia la miglior soluzione possibile.

È una domanda molto semplice, ma è probabile che il potenziale cliente, anche qualora abbia un’idea molto precisa (di quanto dispone o di quanto vuole spendere), ti dica comunque “no”.

Accade perché alla domanda di cui sopra manca qualcosa… ricordi che all’inizio del post ti ho detto che, anche chi parla di budget, lo fa nel modo sbagliato?

2. Come gestire con successo l’obiezione “Il prezzo è alto”: Spiega sempre perché poni la domanda sul budget

Leggi ora con attenzione perché ti spiego come porre la domanda in modo corretto.

Se vuoi porre il quesito in modo efficace, devi sempre spiegare perché poni la domanda sul budget.

Anche qui, adatta la formula al tuo business.

So cosa stai pensando… che il potenziale cliente potrebbe davvero non avere un’idea di quanto sia necessario spendere…

Diciamo che, è molto difficile che questo accada oggi, in piena era digitale, ma potresti effettivamente essere il primo con cui ha a che fare e, se così fosse, quando ti dice “non ho un’idea precisa…”, non devi accontentarti e “mollare il campo” perché non hai ancora rimosso il rischio e non hai ancora risolto il problema.

3. Come gestire con successo l’obiezione “costa troppo”: Fornisci tu il range di budget

Solitamente, sai cosa puoi fare per un potenziale cliente una volta che hai chiara la specifica esigenza, il desiderio o il problema da risolvere, giusto?

Essendo questo un dato di fatto, in quel momento, sai anche che potresti proporre soluzioni da un minimo di… ad un massimo di… corretto?

Perfetto. Di fronte ad un cliente che dice “non lo so”, “non ne ho idea”, dichiara e proponi il tuo range di spesa.

Quando agisci in questo modo, ipotizzando dei numeri, anche se la forbice fosse molto ampia, vedrai che i tuoi potenziali clienti arriveranno a condividere con te un numero… il budget su cui devi costruire la tua proposta.

Non andartene finché non hai stabilito un budget!

Hai tutto il diritto come professionista o imprenditore, di esser messo nella condizione di formulare sempre la tua miglior proposta.

Nessuno può permettersi di pensare che così non sia, né di farti perdere tempo. Inoltre, se non vuoi soffrire dopo e inutilmente, devi chiarire qual è il budget disponibile.

Come vedi, la chiave, la soluzione per gestire con successo l’obiezione “il prezzo è alto” è prevenirla. Per riuscirci, devi concordare con il potenziale cliente il budget su cui elaborare la tua miglior proposta.

Così il gioco è fatto?

Nella maggior parte dei casi sarà così, anche se ci sarà ancora qualcuno che alla presentazione della tua proposta potrebbe dirti comunque che il prezzo è alto o che ha ricevuto una proposta migliore della tua.

Diciamo allora che, l’obiezione “costa troppo” da cui siamo partiti l’abbiamo gestita con successo. Per le altre tecniche, puoi leggere…

• Come Superare le obiezioni del cliente durante la vendita
• 4 suggerimenti per gestire efficacemente le Obiezioni

… oppure, ti aspetto al prossimo “Sales Leadership”.

Fabrizio Diluca