gestire efficacemente le obiezioni

4 suggerimenti per Gestire Efficacemente le Obiezioni

Come detto in altri post, uno dei momenti più apprezzati del mio corso su processo di vendita professionale e tecniche di vendita (Sales Leadership) è certamente quello in cui elenco le migliori tecniche per gestire efficacemente le Obiezioni.

Questo non è affatto casuale, perché una delle cose che più mette in crisi chiunque sia intento ad effettuare un’azione finalizzata alla vendita, è l’incapacità di rispondere opportunamente ad un’obiezione del Cliente.

Accade anche perchè, nella stragrande maggioranza dei casi, il “venditore”, in assenza di un’efficace risposta, subisce una sorta di effetto paralisi derivante dall’improvvisa esplosione della propria tensione emotiva.

Questo è oggettivamente un problema, perché saper gestire efficacemente le obiezioni del cliente, ad esempio riformulandole e rendendole parte della conversazione, può far incrementare sensibilmente il proprio tasso di chiusura delle vendite.

Ora, non potendo trascrivere qui quello che facciamo in quasi due ore di aula, posso comunque darti qualche utile suggerimento per capire come gestire efficacemente le obiezioni:

come gestire efficacemente le obiezioni

Fermati

Il primo passo, per quanto possa sembrarti strano, è quello di non fare e non dire nulla per qualche secondo se non hai una risposta efficace da fornire.

Sappi che, dai 3 ai 5 secondi sono più che sufficienti a darti il tempo di riflettere su una possibile buona risposta ma non troppi da far sì che il tuo silenzio diventi imbarazzante.

Accogli sempre l’obiezione

Se mi segui su questo blog, sai che un Leader della Vendita deve parlar poco ma essere molto abile a far parlare il cliente.

Di conseguenza, devi realizzare mentalmente che, un’obiezione non è necessariamente un segnale negativo, potrebbe infatti anche essere una manifestazione di interesse.

In fondo, rifletti sul fatto che, è comunque meglio ricevere un’obiezione da gestire che dover affrontare il silenzio o l’apatia del ClienteConcordi, vero?

Accogliere un’obiezione quindi non significa accettare la stessa ma solo apprezzare la voglia di dialogare del cliente.

Come si accoglie un’obiezione?

Semplice, usa frasi come “La ringrazio perché….” oppure “Apprezzo la domanda….”

Mostrando apprezzamento, il Cliente si sentirà ascoltato e tenderà ad aprirsi dialogando più apertamente.

Domanda e Ascolta

Dopo aver accolto l’obiezione, fai subito una domanda e ascolta attentamente la risposta. Prima di replicare alla risposta infatti, è utile che tu capisca bene ciò che il cliente vuol farti sapere.

Utilizza domande tipo: “…. con questo intende dire che….?” oppure “…. questo mi pare un elemento molto importante per voi, giusto?”.

Continua a fare domande fino a che non avrai comprese sino in fondo il vero problema che si cela dietro l’obiezione che ti ha posto il tuo potenziale cliente.

Fai un esempio che coinvolga altri clienti

Un altro modo per gestire efficacemente le obiezioni, consiste nell’utilizzare affermazioni o riflessioni di altri clienti. Un Leader della Vendita usa sapientemente case history o dati di altri clienti per rispondere alle obiezioni.

Se impari a farlo correttamente, questa può diventare la tua strategia killer, l’arma segreta in grado di farti conseguire sempre ottimi risultati.

Per chiarirti il concetto ti faccio un esempio. Poniamo il caso che tu stia cercando di vendere soluzioni software e che tu riceva un’obiezione sul prezzo…

Il modo di usare questa tecnica potrebbe essere: “…. anche alla PincoPallini Spa erano preoccupati per l’investimento. Poi hanno valutato che con la riduzione delle attività necessarie per l’immissione dei dati manuali, avrebbero risparmiato oltre 30.000 euro in un anno sul costo del lavoro e che questo valeva ben sei volte l’investimento di 5.000 euro da noi richiesto…..”

Ci sei? Tu come gestisci oggi le Obiezioni? Lo fai efficacemente? Usi una o più tecniche specifiche?

Questi semplici suggerimenti sono tutti testati e ti aiutano a gestire efficacemente le obiezioni, perchè ti permettono di tenere sempre il tuo cliente impegnato a seguirti nel tuo processo di vendita.

Puoi apprendere e adottare un Sistema ed un efficace processo di vendita, in Aula oppure Online

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin   facebook-fabrizio-diluca

 

Se hai apprezzato questo post sul come gestire efficacemente le obiezioni, puoi leggere anche “Superare le obiezioni nella vendita: Come fare?

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