Corsi per Venditori: Ecco gli Errori che le Aziende dovrebbero Evitare

Può sembrar strano, ma molto sono le imprese che non effettuano valutazioni corrette quando si tratta di scegliere dei corsi per venditori, nell’ambito dei loro programmi di formazione aziendale.

Potrebbe apparire come un’affermazione sorprendente, vista la mia storia e visto che parte della mia attività è rivolta proprio ad effettuare corsi per i venditori per le aziende.

Non sto parlando ovviamente della scelta di un singolo corso di vendita a cui far partecipare un singolo venditore (magari neo assunto o per una persona che aveva altre mansioni), ma del ben più importante tema della formazione efficace della propria forza vendite.

Chiarito questo aspetto, entriamo nel merito…

Spesso in azienda si inizia a parlare di corsi per venditori quando non si centrano gli obiettivi (di crescita) e, altrettanto spesso, si definisce che: “Esiste un problema di competenze“.

Sulla base di questo, si è portati a pensare che la forza vendita abbia quindi bisogno, per produrre migliori risultati (o per tornare almeno ai livelli raggiunti in passato), di uno o di più corsi di formazione per i propri venditori.

A questo punto, accade che… nella migliore delle ipotesi, i corsi per i venditori, saranno affidati ad una società di formazione specializzata e/o ad un ottimo (almeno sulla carta) formatore.

Invece, nella peggiore delle ipotesi, i corsi per i venditori, saranno tenuti da una o più figure che già operano all’interno dell’azienda.

Il tema da affrontare è però che, spesso le competenze non sono quasi mai l’unico o il vero problema sui cui riflettere e, se questo è vero, i corsi per i venditori, potrebbero essere solo uno spreco di tempo e denaro, sia per l’impresa che per i venditori stessi.

Personalmente, operando prima come consulente che come trainer, cerco sempre di salvare le imprese dal commettere questo errore!

Cerco sempre di far comprendere che, prima di investire in corsi per i venditori, bisognerebbe prendere in considerazione, congiuntamente, due importanti elementi: la motivazione e le competenze della propria forza vendite.

Partiamo quindi, anzitutto, dal concetto di motivazione. Per riuscirci, ti invito a rispondere a queste 3 semplici domande:

1. Quanto pensi che i tuoi venditori vogliano realmente contribuire alla crescita dell’azienda, andando nella direzione specifica da te/voi identificata?
2. Quanto pensi che si sentano coinvolti?
3. Quanto pensi che siano convinti della direzione e della strategia da intraprendere?

Se ci pensi, è solo dopo aver risposto a domande, che dovremmo porci quello che invece risultano spesso essere le domande da cui partire (o almeno si spera che questo accada…):

1. I nostri venditori sono adeguatamente preparati per affrontare quanto chiediamo loro?
2. Di cosa hanno bisogno i nostri venditori per centrare i loro obiettivi (di fatturato e/o di marginalità)?
3. I nostri venditori hanno tutti gli strumenti, le conoscenze e le capacità per poter conseguire i risultati che chiediamo loro?

Questo secondo set di domande (o similari) è appropriato, non ci sono dubbi.

Allora perchè dovremmo partire sempre dal primo set di domande?

Perchè partendo dal primo, potremmo comprendere, ad esempio, se abbiamo una rete di venditori che sono competenti ma demotivati o di venditori che sono motivati ma non qualificati per ciò che chiediamo loro.

Se per caso te lo stai chiedendo, la risposta è… sì esiste anche il caso in cui i venditori siano demotivati ed anche non qualificati e, quando accade, l’azienda è proprio nei guai…

Avere le risposte al primo set di domande, ci aiuta a determinare se…

Corsi per venditori: sono realmente, in questo momento, ciò che serve alla tua forza di vendita?

Proviamo ad approfondire “analizzando” il caso di…

Venditori competenti ma demotivati

Mi è capitato di collaborare con un’azienda che, pur avendo una gran bel team di venditori, non riusciva mai a centrare i suoi obiettivi di sviluppo.

Parliamo di un settore dove non c’era grande tensione sulla domanda ed era evidente che la quota di mercato acquisita, consentiva loro di avere ancora ampi spazi di crescita.

Sin dal primo incontro, ho rilevato che tutti i corsi per i venditori fatti in passato, erano stati indirizzati verso una gestione ottimale e la fidelizzazione dei clienti esistenti, più che all’acquisizione di nuovi clienti ma, soprattutto, ho potuto constatare che l’impresa non stava raggiungendo i suoi obiettivi perché i suoi venditori non erano motivati a crescere.

I loro venditori, non avendo particolari difficoltà a creare un programma di appuntamenti settimanale ed avendo una competenza tecnica consolidata, vivevano sostanzialmente in un’area di confort (anche a livello finanziario). In sostanza, non sentivano alcun bisogno di andare oltre a quanto già conseguivano.

Ora, è evidente che, se non avessimo lavorato prima di tutto su questo aspetto, è chiaro che il successivo corso per i venditori, finalizzato a renderli abili a individuare, contattare e acquisire nuovi clienti, sarebbe stato del tutto inutile.

Credo di aver reso l’idea… passiamo quindi al valutare la seconda casistica…

Venditori Motivati ma non Qualificati

In questo secondo caso, consideriamo il fattore competenze e abilità.

Questo è il caso nel quale, i venditori sono motivati a crescere ma non ci riescono perché le loro conoscenze in termini di atteggiamento, capacità di acquisizione, tecniche di vendita e sistema professionale di vendita sono:

• particolarmente basse
• particolarmente datate (o sia basse che datate)
• non idonee o non più idonee allo scenario attuale di mercato
• non adeguate a nuovi target di clientela cui l’impresa vorrebbe rivolgersi
• non adeguate a nuovi “prodotti” che l’azienda vorrebbe promuovere
• non appropriate per i cambiamenti di indirizzo strategico che l’azienda vorrebbe perseguire

Su questo tema, mi viene in mente un’azienda con cui ho collaborato qualche anno fa nel comparto del software, in un mercato quindi molto maturo, che aveva una rete di dealer (concessionari) che si preoccupa di vendere i suoi “prodotti” a clienti finali (end user).

I venditori di questa azienda, non avevano mai, ripeto mai, dovuto fare una chiamata a freddo, sviluppare un territorio, cercare nuovi clienti o chiedere delle referenze.

Per quale motivo? Perchè erano i dealer a fare tutte queste attività.

L’arriva di una crisi sistemica, la conseguente perdita di molti dealer, la crescita significativa dei competitors, unità alla necessità di mantenere fatturato per sperare di tornare a crescere, avevano messo, nel giro di pochi mesi, i venditori dell’azienda nella situazione di dover fare anche il lavoro che prima era sempre stato a carico dei dealer.

Qual era il vero problema da affrontare?

Il problema era che tutti venditori, per essendo motivati, erano stati selezionati e assunti per essere “tecnicamente” competenti, professionali e reattivi verso i dealer ma non certo per essere dei venditori diretti, “commercialmente” proattivi, verso dei clienti finali.

In sostanza, nessuno dei venditori era in grado di individuare e acquisire un prospect ancor prima che acquisire un cliente finale.

I venditori erano quindi, ancora fortemente motivati ma purtroppo non (più) qualificati per le nuove esigenze dell’azienda.

Il corso per i venditori, è stato quindi fondamentale per far loro acquisire nuove (necessarie) abilità, consentendo così all’impresa di porre le basi per tornare ad ottenere buoni risultati.

Compresi questi elementi …

Corsi di Formazione per venditori: cos’altro è importante valutare?

Parliamo di un elemento fondamentale per ottenere risultati dai corsi per venditori: la personalizzazione mirata del programma formativo.

Una volta che si è deciso che è necessario effettuare dei corsi per i venditori, bisogna individuare qual è la formazione che è realmente in grado di fare la differenza sui risultati.

Volendo evitare di spendere tempo e soldi inutilmente, che tu sia l’Imprenditore,  l’Amministratore, il Responsabile HR o il Direttore Commerciale…  devi evitare, tassativamente, di definire quale corso di formazione per i venditori effettuare, basandoti esclusivamente su ciò che TU pensi siano le loro esigenze.

Per quale motivo?

Perché tutti i venditori (anche quando mostrano un inevitabile compiacimento…) tendono a rifiutare nuove informazioni, nuovi input, nuove tecniche di vendita o un nuovo modo di operare, quando ritengono che la formazione non sia una risposta a ciò di cui LORO pensano di aver bisogno per poter produrre risultati o migliorarsi.

Il suggerimento quindi è, prima di scegliere un corso per i venditori, cerca un consulente in grado di “parlare la loro stessa lingua” e che sia quindi in grado di confrontarsi con loro apertamente (pur tenendo in debito conto i desiderata e gli obiettivi aziendali) per comprendere su cosa loro ritengono di doversi migliorare e di quale formazione ritengono di aver bisogno.

I venditori, quando messi nella condizione di poter dialogare serenamente (ad esempio, in un focus group di pochi venditori selezionati), te lo garantisco, sanno essere molto onesti e obiettivi sui loro specifici problemi.

Corsi per i tuoi venditori: Perchè agire in questo modo?

Agire in questo modo per i propri corsi di formazione per venditori:

• Garantisce all’impresa di evitare di sprecare tempo e risorse economiche

• Permette ai venditori dell’azienda di sentirsi ascoltati, partecipi e coinvolti nella creazione della miglior soluzione formativa, affinchè possano effettivamente migliorarsi e far crescere i loro risultati

Agire in questo modo, diventa motivante per i venditori e questo li fa entrare “in aula” con il giusto approccio.

Quali risultati potresti ottenere dai tuoi corsi per venditori effettuando le valutazioni di cui abbiamo parlato?

Che cosa potresti adesso fare per rendere efficaci i corsi per i tuoi venditori? 

Fabrizio Diluca