Tecniche di Vendita vincenti: Quali sono le migliori? Quali le più efficaci?

Non è semplice parlare di tecniche di vendita vincenti visto che le metodologie e le tecniche di vecchio stampo sono tuttora largamente in uso in Italia, sia tra i venditori, che tra i professionisti e gli imprenditori. Peccato che siano ormai poco efficaci ed obsolete.

Perché?

Perché non siamo più negli anni ’70-80…

Le tecniche di vendita che ti spiegherò di seguito sono basate su alcuni principi importanti e sono certamente le…

Tecniche di vendita vincenti: Quali sono le più efficaci nella vendita consulenziale e relazionale?

Prima di entrare nel merito delle tecniche di vendita vincenti, sai cos’è esattamente una tecnica di vendita?

Una tecnica di vendita (o metodologia di vendita) è ciò che viene utilizzato da un venditore, da un professionista o da un imprenditore per vendere efficacemente e con maggior profitto.

Da notare inoltre che, quando si parla di tecniche di vendita commerciale, molto spesso, viene utilizzato erroneamente come sinonimo il termine “processo di vendita”.

Un processo di vendita professionale infatti, copre tutti gli steps per passare da un potenziale cliente non qualificato ad un effettivo cliente.

Il processo di vendita definisce come passare dall’opportunità all’offerta, sino a giungere alla chiusura della vendita.

Sostanzialmente, una tecnica di vendita (o metodo di vendita), potrebbe essere applicata a qualsiasi processo di vendita, ma spesso copre solo una parte di tale processo.

Potremmo sintetizzare che:

• il processo di vendita professionale delinea i passi da fare
• le tecniche di vendita definiscono cosa fare nei vari passaggi

Questo vuol dire che, potremmo anche avere diverse tecniche di vendita vincenti all’interno di un processo di vendita ben strutturato.

Perché?

Perché non hanno un processo di vendita efficace nel quale inserire le tecniche di vendita apprese.

Il processo di vendita viene quindi prima delle tecniche di vendita ed è quindi prioritario rispetto a qualsiasi tecnica di vendita

Compreso ciò, devi sapere che esistono molte nuove tecniche di vendita per riuscire a chiudere più vendite e con maggior profitto.

Non dovresti comunque sposarne ciecamente alcuna ma sperimentarne più di una sino ad arrivare a definire quali sono le migliori tecniche di vendita per ogni fase del tuo processo di vendita.

Questo è quello che ho fatto io, ad esempio, per venditori vincenti, professionisti e imprenditori che devono attuare una vendita consulenziale e relazionale, creando per loro il “Sales Leadership“. L’ho fatto perchè so bene che non si diventa abili nella vendita e non si apprendono le migliori tecniche di vendita e comunicazione leggendo libri, pdf gratis o guardando slides ppt sulle tecniche di vendita vincenti… 

Bene, fatta questa importante premessa…

Quali sono le tecniche di vendita vincenti che dovresti conoscere, valutare e utilizzare per migliorare i tuoi risultati?

Dallo studio delle tecniche di vendita che ho effettuato durante il mio percorso professionale, emergono… 

1. Spin Selling

Tra le varie metodologie di vendita, lo spin selling è particolarmente adatto alla vendita consulenziale e relazionale perché si basa sul porre le domande giuste, al momento giusto, durante tutte le fasi del processo di vendita.

Infatti, non domandare, domandare poco o porre le domande sbagliate, può rendere inefficace l’intero processo di vendita.

Questa tecnica di vendita, si basa quindi sul domandare e lasciare che il potenziale cliente parli il più possibile.

SPIN è l’acronimo di 4 diverse tipologie di domande, progettate per suscitare l’interesse di un potenziale cliente e portarlo verso la chiusura della vendita: Situation, Problem, Implication e Need-Payoff.

Vediamole insieme:

• Le domande sulla “Situazione” sono la base per qualsiasi vendita di tipo consulenziale e relazionale. L’obiettivo è comprendere la situazione del potenziale cliente per verificare se e quali dei tuoi prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni possono soddisfare le sue esigenze / bisogni / necessità o, ancor meglio, risolvere un grosso problema, far conseguire un importante risultato o realizzare un grande desiderio.
  La raccolta di queste informazioni svolge un ruolo vitale per le restanti fasi del processo di vendita. Da qui l’importanza di dedicare tempo e attenzione al definire quali domande dovresti porre.
• Le domande sui “Problemi” devono aiutare il potenziale cliente ad essere ancor più consapevole di dover risolvere un problema e/o identificare se ci sono problemi che vengono erroneamente trascurati. L’identificazione dei punti dolenti può quindi essere utilizzata per celerizzare la chiusura della vendita.
• Le domande sulle “Implicazioni” si concentrano sull’impatto negativo di talune situazioni e dei problemi rilevati evidenziandone il livello di urgenza.
  Un esempio? Eccolo: “Non implementare questa soluzione quale incremento di costi produrrà per la sua azienda?”.
• Una volta che un potenziale cliente si rende conto delle implicazioni, le domande sulla necessità di investire (Need-Payoff) lo aiutano a comprendere il valore della soluzione che puoi proporre.
  Il segreto del successo in questa fase è aiutare il potenziale cliente a comprendere benefici / vantaggi / utilità / risultati di quanto puoi proporre.
  Un esempio? Eccolo: “Se riducete i tempi di… quale impatto avrebbe sulla vostra marginalità?”

Per approfondire sul tema delle domande nel processo di vendita puoi leggere: “Quali sono le Domande che ti fanno Incrementare il Fatturato?”

2. Snap Selling

Su cosa si focalizza lo snap selling?

Prima che i tuoi potenziali clienti prendano una decisione di acquisto, vengono sovraccaricati di informazioni. Anche loro sanno che saranno quelle informazioni che li spingeranno a scegliere X o Y.

Questo è ciò che li rende diffidenti nei confronti di chi dovrebbe vendergli un prodotto / servizio / soluzione / realizzazione e dalle tattiche di vendita che questi ultimi adottano.

Questa tecnica di vendita si concentra sul modo in cui i clienti prendono le decisioni per influenzarli positivamente, affinché sentano di aver preso la loro decisione in totale autonomia.

I tuoi potenziali clienti prendono sostanzialmente 3 decisioni prima di decidere di sceglierti:

• Consentono l’accesso
  Devi capire che i potenziali clienti sono bombardati da interruzioni e distrazioni e potrebbero considerarti come un’ulteriore perdita di tempo. Per ottenere l’accesso è quindi necessario trasmettere informazioni pertinenti e concrete sin dal primo contatto. In termini di comunicazione, anziché essere formali e scontati, bisogna essere diretti, concreti ed immediati.
  Un esempio? Anziché usare frasi tipo “come azienda all’avanguardia e leader nel settore, forniamo una tecnologia che… a livello mondiale…” meglio usare affermazioni come “siamo impegnati ad aiutare le piccole imprese a risparmiare sui costi legati a … “.
  Questo metodo di vendita prevede anche di evitare presentazioni e comunicazioni generiche ma di usare solo risorse utili a educare, in-formare e influenzare il potenziale cliente, come può accadere con una case history di un cliente di tipologia simile che ha ottenuto risultati tangibili.
  Per rispettare il tempo limitato di un potenziale cliente, chiedi solo contatti e incontri che durino poco tempo e spesso accade che, meno tempo chiedi, più ne ottieni.
• Accettano l’idea di qualcosa di nuovo o di cambiare
  Per farlo, i tuoi potenziali clienti devono comprendere il valore della tua proposta. Quali sono molto concretamente i benefici/vantaggi/utilità/risultati di ciò che proponi? In che modo, passo dopo passo, il cliente li ottiene?
  In questa fase, bisogna porre molta attenzione anche a parole come “insoddisfazione, collo di bottiglia, sfide, problemi, frustrazione, difficoltà, preoccupazione” in modo da poter entrare subito nel dettaglio delle problematiche e proporre le soluzioni più idonee.
• Selezionano informazioni e risorse
  Questo è il momento in cui i tuoi potenziali clienti decidono quali prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni scegliere cercando più modi ed elementi per giustificare la loro scelta e per minimizzare il rischio.
  In questa metodologia di vendita, questo è il momento in cui bisogna concentrarsi sull’aiutare il potenziale cliente a prendere la decisione tracciando chiaramente gli elementi su ciò che può o non può aspettarsi dalla tua proposta.
  Per esempio, qui bisogna chiarire dettagliatamente i vantaggi / benefici / risultati che puoi assicurare rispetto ai tuoi concorrenti e riuscire a gestire efficacemente le obiezioni.

Durante queste fasi decisionali, ci sono quattro componenti di base da tenere a mente secondo lo Snap selling:

• Semplificazione
  E’ fondamentale far capire quando sia facile adottare/utilizzare ciò che stai proponendo.
• Mostrare il proprio valore
  Bisogna creare rapidamente fiducia dimostrando di comprendere veramente il business del potenziale cliente, i suoi obiettivi e le sue priorità per distinguersi nettamente dai competitors. Fai in modo che le persone vogliano collaborare e dialogare con te.
• Allinearsi
  Essere in linea con le esigenze, i problemi e gli obiettivi dei tuoi potenziali clienti.
• Enfatizzare le priorità
  Qualsiasi potenziale cliente ha sempre determinate priorità. Vendere con successo significa comprenderle per sfruttarle anche a proprio vantaggio durante la vendita. Ad esempio, se il risparmio sui costi è una sua priorità assoluta, bisogna evidenziare questo aspetto durante l’intero processo di vendita.

3. Challenger Sale

Siamo di fronte ad una metodologia di vendita particolarmente adatta all’ambito B2B di “alto livello” che parte dall’idea che i potenziali clienti siano molto impegnati, molto informati, molto competenti e che abbiano sempre molte opzioni a disposizione tra cui scegliere. Un regime fortemente competitivo quindi… è il tuo caso?

Questo metodo di vendita suddivide i “venditori” in 5 tipologie: relationship builders, hard workers, lone wolves, reactive problem solvers e challengers che possiamo liberamente tradurre in costruttori di relazioni, grandi lavoratori, lupi solitari, efficaci risolutori di problemi e sfidanti.

Ovviamente, si parte dal presupposto che, in questo ambito, gli sfidanti siano di gran lunga i migliori. Entriamo quindi nel merito di questi ultimi.

La tecnica di vendita, si suddivide in tre parti: teach-tailor-take control che traduciamo sempre liberamente in insegna-configura su misura- prendi il controllo

Vediamo le tre fasi nel dettaglio:

• Insegna
  Se hai di fronte potenziali clienti competenti e ben informati, è necessario portare alla loro attenzione informazioni davvero uniche, che siano educative o che sia un nuovo approccio ad un loro problema.
  Questa tecnica di vendita prevede di educare i potenziali clienti su come superare un loro problema in modo diverso e/o li aiuta a scoprire bisogni che non sanno di avere.
  Una metodologia che prevede una mentalità molto competitiva per poter essere osservatori attenti e capaci. Una tecnica vendita che prevede di fornire approfondimenti in grado di indurre i potenziali clienti a ripensare la propria attività e le loro esigenze. Un approccio che risulta nuovo, se non innovativo e sorprendente.
• Configura su misura
  Siamo in un ambito nel quale, durante il ciclo di vendita, è probabile che sia necessario parlare con persone diverse, sapendo che ogni persona richiede un approccio differente.
  Questo vuol dire personalizzare il proprio modo di comunicare per assicurarsi che sia in sintonia con gli obiettivi, le motivazioni, i bisogni e le preoccupazioni individuali della persona con cui stai dialogando.
  In questa metodologia ci si prepara quindi preventivamente sulla cultura aziendale del potenziale cliente, su ruoli e organigrammi, sulle metodologie, … per poter essere allineati con i vari interlocutori.
• Prendi il controllo
  In questa tecnica di vendita, la chiave per concludere un accordo è perseguire un obiettivo in modo diretto, ma non aggressivo e, per prendere il controllo, devi parlare con le persone giuste: i decisori e/o le persone che possono influenzare pesantemente le decisioni.

Anche in questa tecnica di vendita si sposta sempre la conversazione dal prezzo al Valore e bisogna “sfidare” il pensiero precostituito del potenziale cliente.

Questo metodo di vendita presuppone sempre di:

• Creare un piano per ogni conversazione con un obiettivo finale desiderato e i dettagli sul come arrivarci
• Assicurarsi che ci sia sempre uno scambio bidirezionale di informazioni e di valore
• Una chiusura che deve essere reciprocamente vantaggiosa, cioè efficace e profittevole per ciascuna delle parti

La challenger sale parte dall’idea che nel B2B di alto livello vi sono persone che tendono a mantenere un certo modo di pensare e con convinzioni fortemente radicate.

Per riuscirci, bisogna cambiarne il punto di vista, portandolo ad esserne, in qualche modo, esso stesso sorpreso.

4. Sandler Sale

Questo metodo di vendita incoraggia chi vende ad essere e agire come una fonte seria ed affidabile affinché sia il potenziale cliente a “chiedere” di chiudere la vendita.

Per arrivare a questo, è necessario stimolare una discussione approfondita con il potenziale cliente che va oltre le questioni “tecniche” e si concentra sugli impatti effettivi derivanti dal prodotto / servizio / soluzione / realizzazione. E’ necessario portare il potenziale cliente a discutere sulle sue esigenze prioritarie.

Per riuscirci, chi vende dovrebbe concentrarsi su 3 livelli di Pain (dolore):

• Tecnico
  Si tratta di esplorare nei dettagli un problema “tecnico” ma incoraggiando il potenziale cliente a delineare il problema anche a livello di impatto sull’impresa e/o a livello personale.
  In questo modo, il potenziale cliente tende a convincersi ulteriormente che dovrebbe investire per risolvere il problema che gli appare ora più “doloroso”.
  In termini di processo di vendita, il primo incontro con i potenziali clienti riguarda esclusivamente la scoperta delle loro esigenze / necessità / problemi / desideri / obiettivi, quindi saltare direttamente ad una fase di presentazione/demo è fuori discussione.
• Impatto economico-finanziario
  Di massima, nessuno decide di acquistare dal primo capitato solo perché in grado di aiutarlo a risolvere i suoi problemi.
  Al contrario, quando una soluzione porta effettivamente del valore come risparmio o guadagno di tempo e denaro (che potrebbero quindi essere investiti per altri importanti ambiti o progetti), il potenziale cliente alza incredibilmente il suo livello di attenzione verso qualsiasi proposta ben documentata gli venga rivolta.
  Non è quindi una questione di sconto ma, ad esempio, di effettiva riduzione dei costi (risparmio) o di concreto beneficio fiscale (guadagno).
• Interesse personale
  Tutte le esigenze, i problemi, gli obiettivi o i desideri, devono quindi essere calati anche in un contesto personale. Se operi nel B2B di alto livello, sappi che anche i buyer di un’azienda, a volte prendono decisioni per motivi personali, non solo per l’impresa per cui operano.
  Tornando ad un contesto che vale per qualsiasi venditore, professionista o imprenditore, per sollecitare il pain a livello personale basta porre una domanda come: “In che modo questo problema le sta rendendo la vita più difficile?”.
  Un potenziale cliente che comprende, grazie a te, che può ottenere anche personalmente qualcosa dalla tua soluzione (ad esempio, essere in grado di lavorare meno ore o ridurre la sua frustrazione lavorativa) sarà molto più propenso a sceglierti rispetto ad altri. Per arrivare a questo punto è necessario che si convinca che decidere è anche una sua priorità personale molto elevata.

5. Solution/Consulting Sale

Con questa tecnica di vendita, chi vende si trasforma in un consulente esperto che, come in altre metodologie, pone domande per determinare le effettive esigenze del potenziale cliente.

In questo caso però, l’attenzione si concentra su come si sente il potenziale cliente con l’obiettivo di creare un legame a lungo termine mettendo sempre al centro il cliente stesso.

Il processo di vendita di natura consulenziale si concentra su 6 passaggi:

• Ricercare
  In questo primo passaggio, è necessario raccogliere tutte le informazioni che puoi ottenere sul potenziale cliente prima di iniziare qualsiasi conversazione per aiutarti a pre-qualificarlo. Inoltre, è necessario cercare informazioni anche sui suoi concorrenti.
  In sostanza, questa metodologia prevede che, ancor prima di stabilire una connessione con un cliente, devi diventare un esperto del suo business anche per anticipare eventuali domande che potrebbe porti.
• Domandare
  Anche in questa tecnica di vendita, la chiave sta nel porre le domande giuste sui bisogni e sui problemi. Si inizia con domande basilari e generali per poi passare a domande più specifiche. Si passa da domande tipo “Come gestite attualmente …?” a domande come “Quanto tempo dedicate quotidianamente a …?”.
  Questo sono domande in grado di aiutarti ad inquadrare subito come la tua soluzione potrebbe porsi in modo differenziante.
  Anche qui è inevitabile il passaggio sul pain con domande tipo: “Che cosa succede se non risolvete celermente il problema?” oppure “Cosa potrebbe accadere se non raggiungete questo obiettivo?”.
• Ascoltare
  Nella vendita consulenziale e relazionale bisogna essere “sinceramente interessati” al potenziale cliente. Bisogna comprendere pienamente ciò che per lui è importante, anche perché è necessario ottenere dallo stesso più informazioni possibili per formulare una proposta efficace.
  Lascia che sia il potenziale cliente a parlare per la maggior parte del tempo. Poni domande per ottenere ulteriori dettagli come, ad esempio: “Potrebbe darmi ulteriori dettagli questo elemento?”.
  In questo metodo di vendita, è necessario riepilogare e sintetizzare i punti chiave di ciò che l’acquirente ha detto per esser certo di aver compreso tutto ed evitare incomprensioni.
• Insegnare
  Non si tratta ovviamente di dare dettagli sul prodotto o servizio ai potenziali clienti, ma di aiutarli a superare una loro sfida, elaborare un piano per aiutarli a raggiungere i loro obiettivi. Assicurati che il tuo “perché” sia chiaro durante le tue conversazioni, sottolinea chiaramente che ci sei per aiutare a produrre un effettivo miglioramento.
• Qualificare
  Devi dedica il tuo tempo e la tua attenzione a quei potenziali clienti che ben si adattano alle tue soluzioni. Dopodiché, devi seguirli senza essere invadente, accompagnandoli sino alla chiusura dell’accordo.
• Chiudere
  Concludere la vendita dovrebbe essere a questo punto abbastanza facile avendo ben qualificato il potenziale cliente, visto che nel processo di vendita hai definito il budget e sai che ti stai confrontando con chi ha potere decisionale.

Questa metodologia di vendita ha l’obiettivo di creare una relazione a lungo termine tra te ed il cliente e questo accade perché consenti al cliente di sentirsi “vincente” durante l’intero processo di acquisto.

Le 5 Tecniche di vendita vincenti, quelle più efficaci, le migliori, quelle che funzionano veramente: Conclusioni

Esiste una tecnica di vendita più efficace delle altre? No, ma può esisterne una più adatta alle tue caratteristiche ed al tuo business.

Oppure, come nel caso del corso sulle tecniche di vendita per la vendita consulenziale e relazionale “Sales Leadership“, esiste un processo di vendita professionale che include il meglio di queste e altre tecniche di vendita vincenti, tenendo sempre in considerazione lo stretto rapporto esistente tra psicologia e tecnica di vendita.

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Fabrizio Diluca
Sales Leadership Master Trainer

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