Le False Credenze nella Vendita

Negli ultimi 20 anni ho visto passare davanti ai miei occhi molte false credenze sulla vendita.

Forse anche per colpa di queste, ancora oggi, più del 60% di quelli che dovrebbero essere dei “professionisti della vendita”, non sono dotati di un sistema professionale di vendita.

Non hanno un processo di vendita in grado di fargli creare relazioni capaci di influenzare realmente e concretamente i loro risultati.

Molti sono gli errori che vengono commessi, spesso grazie alle false credenze, ma vediamone alcuni in dettaglio:

Conta solo il Prezzo

Nel nuovo millennio è diventato più difficile vendere perché i clienti hanno accesso, grazie a internet ed altri strumenti, a molte più informazioni e molte più quotazioni da parti di potenziali concorrenti rispetto a quanto accedesse solo qualche lustro fa.

Informazioni e quotazioni permettono al cliente di rafforzare la sua posizione negoziale.

Di fronte a questo e se non siamo in grado di far percepire il nostro Valore, ci sarà sempre qualcuno in grado di fare semplicemente un prezzo più basso.

Eppure, nonostante questo, contrariamente a quanto i venditori meno abili pensano, i clienti desiderano valore, cioè benefici/vantaggi/utilità/risultati, non necessariamente il prezzo più basso.

Il Valore, se percepito dal cliente, è quindi un elemento di differenziazione competitiva, il motivo per il quale il cliente dovrebbe acquistare da noi al di la del prezzo.

La domanda da porsi ed a cui bisogna trovare sempre una giusta risposta, non è mai “Come faccio a fare un prezzo più/così basso?” ma bensì “Perché dovrebbe acquistare da me?”

Chiunque può farlo

Essere un professionista della vendita è come essere un un abile giocatore di scacchi, devi sempre pensare prima del cliente e avere una strategia per determinare la sua prossima mossa.

Vendere richiede oggi il desiderio di creare relazioni forti mentre pochi hanno anche solo la pazienza e la perseveranza che la vendita richiede e ancor meno hanno le giuste competenze.

Fortunatamente, le competenze necessarie si possono e si devono acquisire.

I buoni venditori possono essere ottimi manager

Questa è un’equazione basata sul nulla. E’ errato pensare che “quelli che vendono” se messi a gestire territori ed altri venditori riescano automaticamente a trasferire competenze e risultati.

Non è sempre vero o non lo è quasi mai perché spesso i venditori più abili desiderano realizzarsi individualmente. Essi godono della loro autonomia, delle loro relazioni personali con i clienti, vogliono muoversi autonomamente per creare il loro risultato.

Al contrario, gestire altri venditori richiede programmazione, elaborazione numerica, vigilanza, rapporti e capacità di motivare gli altri. Per questo molto spesso ottimi venditori non diventano abili gestori.

Tutto deve essere CRM

Usare la tecnologia solo per dovere non è molto sensato. Numerose applicazioni software possono incrementare velocità ed efficienza, tuttavia mai cadere nell’errore di pensare di poter utilizzare la tecnologia per aumentare l’interazione relazionale.

Internet aumenta le vendite

Internet ci rende visibili, consente la spontanea informazione e deve essere efficace nel farci ottenere molti prospect, molti contatti utili. Tuttavia, come per il CRM, non è questo che da solo può farci incrementare il fatturato.

Il web marketing aiuta e consente immediatezza di contatto e facilità nell’esporre contenuti ma, salvo che non operiamo su business strettamente legati all’e-commerce, non sarà mai sostitutivo di un efficace rapporto di relazione con il cliente.

Basta essere sempre altamente motivati

E’ corretto per quanto riguarda se stessi e la propria motivazione personale, altro conto è essere costantemente entusiasti di fronte al cliente a prescindere dai contesti.

In molti settori sono necessarie conversazioni molto tecniche e questo richiede sempre un approccio pragmatico ed esposizioni analitiche.

Ogni settore come ogni diverso cliente ha le sue prerogative, in alcuni serve ed è utile un approccio aggressivo e forte, mentre in altri può essere più efficace un approccio più prudente.

Serve usare la propria capacità per comprendere le prerogative dell’interlocutore o la cultura e l’organizzazione dell’azienda con cui siamo in contatto.

Ovviamente ci sono altre false credenze nella vendita… ne conosci qualcuna?

Fabrizio Diluca