Formazione Venditori: Perché Non Funziona (e come renderla efficace)

La maggior parte della formazione venditori non produce risultati per due motivi: si parte dal presupposto sbagliato (è sempre un problema di competenze) e si scelgono corsi di formazione standard (o leggermente/ipoteticamente personalizzati), spesso uguali per tutto e tutti.

La formazione vendita funziona solo quando è costruita “su misura” sui problemi reali dei propri venditori e quando anche i venditori stessi (oltre al management) partecipano a definirne i contenuti.

Ti ho detto subito tutto questo perchè, se sei un Imprenditore, un CEO, un Direttore Commerciale o un HR Manager, professionalmente parlando, il mio compito è anche evitarti di spendere inutilmente il budget che hai a disposizione.

Sembra un paradosso detto da chi effettua formazione vendite, vero?
Ma vediamo insieme le motivazioni…

Perché i corsi di formazione vendita non producono risultati?

Perché partono da una diagnosi sbagliata. Quando i venditori non centrano gli obiettivi, l’azienda conclude spesso che: “è un problema di competenze, serve formarli“.

Tuttavia, spesso le competenze non sono il vero problema, o non sono l’unico problema. E se il problema è un altro, qualsiasi corso è solo tempo e denaro sprecato.

I numeri lo confermano in modo brutale…

Secondo svariate ricerche e i dati raccolti, tra le ultime, dalla società di consulenza ES Research, tra l’85% e il 90% della formazione vendita non si traduce in miglioramenti duraturi dei risultati.

Tra le cause biologiche troviamo la “curva dell’oblio” di Hermann Ebbinghaus: i venditori tendono a perdere circa il 70% di ciò hanno appreso entro 48 ore e fino al 90% entro 90 giorni.

Tradotto: il classico corso “una tantum” di due giorni, molto didattico, molto teorico, poco attinente e poco pratico, poco applicabile e poco esperienziale, è progettato per fallire.

Chiarito questo aspetto, per arrivare ad avere una formazione vendite efficace, attinente, pratica ed esperienziale e prima di scegliere una società di formazione o un trainer, ti invito a valutare due fattori: la motivazione e le competenze della tua rete vendita.

Sono due asset diversi e richiedono interventi diversi.

Motivazione o competenze? Le domande da farsi prima di pensare a come formare i venditori

Prima di chiederti se i tuoi venditori sono preparati (o in cosa non lo sono), chiediti se vogliono davvero crescere nella direzione in cui l’azienda vuole andare. Solo dopo aver risposto sulla motivazione ha senso ragionare sulle competenze.

Per semplificare poniti, nell’ordine, queste tre domande sulla motivazione:

1. Fino a che punto i nostri venditori vogliono contribuire alla crescita dell’azienda, nella direzione specifica in cui l’azienda vuole crescere?
2. Si sentono coinvolti?
3. Sono convinti di quella direzione?

Solo dopo, passa alle domande sulle competenze:

1. I nostri venditori sono preparati tecnicamente in modo adeguato?
2. I nostri venditori sono preparati commercialmente in modo adeguato?
3. Di cosa hanno esattamente bisogno per centrare gli obiettivi assegnati o fare ancora meglio?
4. Hanno tutti gli “strumenti” per conseguire i risultati che chiediamo?

Incrociando le risposte puoi ottenere quattro scenari.

Il peggiore è il venditore demotivato e non qualificato. Se sei in questo scenario, sei davvero nei guai… ma proviamo ad essere ottimisti..

Venditori competenti ma demotivati

Ho collaborato con una società che, pur avendo una grande squadra di venditori esperti, non centrava mai gli obiettivi di crescita. Domanda e quota di mercato c’erano.

Il problema?

Tutta la formazione effettuata in passato era stata indirizzata al caring e al cross-selling sui clienti esistenti, e la forza vendita viveva in una comoda area di confort: agende facilmente riempibili, competenza tecnica solida, nessun bisogno percepito di spingersi oltre.

Mancava la motivazione ad acquisire nuovi clienti. Fare quindi un corso su “come acquisire nuovi clienti” sarebbe stato del tutto inutile, se prima non avessimo lavorato sulla condivisione della direzione e sulla motivazione.

Venditori motivati ma non qualificati

Altro caso reale: un’azienda di software in un mercato maturo, che vendeva tramite una rete di rivenditori.

I suoi venditori non avevano mai, ripeto, mai dovuto fare prospecting, una chiamata a freddo, sviluppare un territorio o chiedere referenze: lo facevano i rivenditori.

Poi la drastica riduzione dei margini, la conseguente crisi e la concorrenza sempre più aggressiva, hanno eliminato dal mercato i rivenditori e, nel giro di pochi mesi, quei venditori si sono trovati a dover fare un lavoro per cui non erano stati ne originariamente selezionati ne commercialmente formati: erano “tecnicamente” competenti e reattivi, ma non “commercialmente” proattivi. Fare quindi un corso su “come acquisire nuovi e differenti clienti” sarebbe stato del tutto inutile.

Qui il reset mentale da “consulente” a “venditore” e la formazione commerciale su processo professionale e tecniche di vendita sono stati elementi fondamentali per ripartire e ritrovare risultati.

I due esempi sono sono per dirti che, le due aziende, avrebbero (e spesso è ciò che ancora accade) potuto chiamare la stessa società di formazione e far fare lo stesso identico corso di formazione, pur essendo di fronte a problematiche completamente diverse e, ambedue, non avrebbero conseguito alcuni risultato.

La morale?

La formazione standard, uguale per tutto e tutti, è una scommessa persa in partenza.

La verità scomoda della formazione vendite: la formazione standard non può più funzionare

Un corso preconfezionato, standard, leggermente modificato, identico o quasi per ogni azienda e ogni venditore, non può risolvere problemi che sono specifici. È come prescrivere lo stesso farmaco a pazienti con malattie diverse…

Tutte le analisi e le ricerche disponibili lo confermano, la formazione generica non funziona, solo quella mirata, focalizzata e personalizzata può portare incrementi significativi dei risultati.

Ecco perché ti consiglio vivamente di evitare tassativamente di decidere quale formazione fare, basandoti solo su ciò che TU pensi serva ai tuoi venditori.

Formazione standard vs formazione venditori customizzata

Cos’è il focus group con i venditori e perché è necessario farlo dopo aver ascoltato esigenze ed obiettivi del management

Il focus group è una sessione di ascolto strutturata con un gruppo selezionato di venditori, che viene effettuata DOPO aver raccolto obiettivi e priorità dal management.

Serve a far emergere, dalla viva voce di chi si ritrova ogni giorno sul campo, dove si bloccano davvero le trattative, quali sono i problemi principali che non gli consentono di conseguire i migliori risultati. Permette anche di comprendere, di quale formazione non hanno alcuna necessità o quale formazione percepirebbero come del tutto utile.

L’ordine non è negoziabile e ha una logica precisa:

1. Prima il management: per definire gli obiettivi di business, la direzione strategica, i problemi da risolvere e i vincoli di budget.
2. Poi i venditori: in un focus group, ove messi nella giusta condizione per parlare serenamente, diranno con onestà dove ritengono di dover migliorare e di quale formazione sentono il bisogno, sempre tenendo conto degli obiettivi aziendali.

Il percorso formativo che nasce da questo modo di operare, non è la formazione che una qualsiasi società di formazione vorrebbe venderti ma è quella che ti serve davvero.

Perché funziona: i 3 vantaggi della formazione per i venditori costruita in questo modo

Costruire la formazione partendo dal management ma aggiungendo il focus group con i venditori produce tre effetti concreti:

• Non sprechi tempo e denaro. Intervieni solo sul problema reale (motivazione, competenze, o entrambi) e mai su un problema presunto.
• Coinvolge i venditori. Sentirsi ascoltati e vedere che il percorso è stato sviluppato anche sulle loro esigenze è sempre fortemente apprezzato: entrano in aula con la voglia di potersi realmente migliorare.
• Produce risultati misurabili. Una formazione customizzata cambia i comportamenti sul campo, ed è lì che si misura il ROI, non nel gradimento di fine corso.

A proposito di ritorno sull’investimento: quando è fatta bene, la formazione vendita rende.

Secondo l’Association for Talent Development (ATD), il ROI medio della formazione vendita si aggira intorno al 353%, cioè circa 4,53 dollari per ogni dollaro investito. Ma quel numero si realizza solo a una condizione: che la formazione sia mirata e personalizzata.

Altrimenti finisce in quell’85-90% che non lascia traccia…

Come scegliere la formazione giusta per i tuoi venditori: la checklist

Prima di scegliere un corso o un percorso, verifica che la società di formazione o, ancor meglio, il trainer:

1. Parta da un’analisi, non da un “titolo”: necessità, problemi e obiettivi del management prima di tutto.
2. Voglia tassativamente ascoltare i tuoi venditori (focus group), non solo te.
3. Personalizzi davvero contenuti ed esercitazioni sui tuoi casi reali, non slide adattate o riciclate.
4. Lavori sul “fare”, non solo sul “sapere”: role-playing, simulazioni, casi concreti.
5. Possa prevedere un momento di verifica/rinforzo nel tempo (microlearning, follow-up), non solo l’evento in aula.
6. Misuri il cambiamento dei comportamenti/metodologie e i KPI, non solo il gradimento in aula verso il corso e/o il trainer.
7. Sia sostenibile per il tuo budget, con una proposta funzionale alle tue risorse.

Non scegliere corsi di formazione venditori, risolvi i loro (e i tuoi…) problemi

La formazione venditori efficace non è un prodotto o un servizio. È un intervento chirurgico su un problema specifico: di motivazione, di competenze, o di entrambe.

La differenza tra spreco e risultato sta tutta in tre mosse che: ascoltare prima il management, poi i tuoi venditori in un focus group, e costruire un percorso formativo totalmente customizzato.

Vuoi una formazione vendita davvero su misura per la tua azienda?

Se sei un Imprenditore, un CEO, un Direttore Commerciale o un HR Manager e vuoi una proposta formativa costruita per risolvere i problemi reali dei tuoi venditori e finalizzata a centrare i tuoi obiettivi, sarebbe utile parlarne insieme, perchè noi lavoriamo esattamente così: analisi delle necessità del management, ascolto della forza vendite, elaborazione della proposta formativa personalizzata (con sessioni pratiche ed esperienziali) e funzionale al tuo budget

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Fabrizio Diluca
CEO fd research group | Sales Leadership Master Trainer

FAQ — Formazione Venditori

Perché la maggior parte dei corsi di formazione per venditori fallisce?

Perché spesso parte da una diagnosi sbagliata, da un’analisi non corretta e atterra su contenuti formativi standard (o falsamente personalizzati) spesso uguali per tutto e tutti. Senza una formazione realmente mirata, esperienziale e customizzata, i venditori perdono fino al 90% di quanto appreso entro 90 giorni, motivo per il quale, un’elevata percentuale della formazione vendite, non migliora i risultati commerciali in modo duraturo.

Cos’è un focus group con i venditori e perchè è così importante?

È una sessione di ascolto strutturata con un gruppo selezionato di venditori, condotta dopo aver raccolto obiettivi e priorità dal management. Serve a far emergere i problemi reali della rete vendita e a definire una formazione che i venditori percepiscano come utile anche per loro, non limitandosi quindi ad apprendere ma anche ad applicare.

Perchè la formazione deve essere sempre mirata e personalizzata?

I problemi di ogni rete vendita sono specifici; un corso preconfezionato o adattato non può risolverli. La formazione esperienziale e personalizzata è l’unica che cambia i comportamenti sul campo e pone le basi per un ritorno certo sull’investimento.

Chi deve decidere su cosa formare i venditori?

Il management definisce le necessità e gli obiettivi, ma il “su cosa” si decide ascoltando anche i venditori. Decidere solo dall’alto, porta le imprese a scegliere corsi standard, adattati o falsamente personalizzati che i venditori non trovano rispondenti ai loro bisogni reali e che tendono quindi a “rifiutare” e di cui spesso non applicano i contenuti.