Formazione Venditori: Perché non produce i risultati attesi?

Spesso, la maggior parte delle aziende ha un approccio non corretto verso il tema della formazione venditori.

Questo potrebbe sembrar sorprendente detto da me, vista la mia storia e la mia attività rivolta alla formazione dei venditori per le imprese… ma cercherò di motivare la mia posizione.

Quando i venditori non riescono a soddisfare gli obiettivi di risultato e crescita definiti dall’azienda, si tende subito a definire che: “E’ un problema di competenze“.

Di conseguenza, si tende a ritenere che tutta la forza vendite abbia bisogno, per avere (o tornare ad avere) successo, di uno o di più corsi di formazione che:

• nella migliore delle ipotesi saranno affidati ad una società di formazione o ad un ottimo (si presume) formatore;
• nella peggiore delle ipotesi a qualcuno che già opera all’interno dell’azienda.

Come consulente e trainer di corsi di formazione per venditori, cerco continuamente di salvare le aziende dal commettere questo errore!

Prima di investire in formazione infatti, ritengo che si dovrebbero prendere in considerazione, congiuntamente, due importanti fattori: la motivazione e le competenze della rete di vendita.

Chiariamoci anzitutto sul concetto di motivazione. Per farlo, ti invito a rispondere a queste tre semplici domande:

1. Fino a che punto i tuoi venditori vogliono contribuire alla crescita dell’azienda nella direzione specifica in cui l’azienda vuole crescere?
2. Si sentono coinvolti?
3. Sono convinti di tale direzione?

Solo dopo queste domande infatti, dovremmo porci quello che invece risulta essere spesso l’unico set di domande:

1. I nostri venditori sono preparati in modo adeguato?
2. Di cosa hanno bisogno per centrare gli obiettivi o vendere di più?
3. Hanno tutti gli strumenti per conseguire i risultati che chiediamo loro?

Se partissimo sempre dalle prime domande che ti ho suggerito, potremmo capire se disponiamo di Venditori che sono competenti ma demotivati o di venditori che sono motivati ma non qualificati.

Avere una risposta su questo aspetto, è ciò che dovrebbe determinare se…

Formazione venditori: i corsi di formazione sono la scelta giusta per la tua forza vendite?

Vediamo quindi i dettagli…

Venditori Competenti ma Demotivati

Tempo fa ho collaborato con una società che, pur avendo una grande squadra di venditori, non riusciva mai a centrare i suoi obiettivi di crescita.

Nel loro settore non mancava certo la domanda ed anche la loro quota di mercato consentiva spazi di crescita.

Dialogando con loro, ho subito rilevato che tutta la formazione fatta in passato era stata di fatto indirizzata più al caring ed alla fidelizzazione dei clienti esistenti (cross selling) più che all’acquisizione di nuovi clienti ma soprattutto ho compreso che l’azienda non stava raggiungendo i suoi obiettivi perché la sua forza vendite, non era motivata a crescere.

I venditori, avendo tutto sommato un’agenda facilmente “impegnabile” ed una competenza tecnica consolidata, vivevano in un’area di confort (anche a livello economico) tale che, non sentivano alcun bisogno di spingersi oltre.

Se non avessimo lavorato prima su questo, è chiaro che la successiva formazione, effettuata per rendere abili i venditori a individuare, contattare e acquisire nuovi clienti, sarebbe stata del tutto inutile.

Ho reso l’idea?

Venditori Motivati ma non Qualificati

Esaminiamo ora il fattore abilità e competenze. Consideriamo quindi venditori che sono motivati a crescere ma non ci riescono perché le loro conoscenze in termini di atteggiamento, capacità di acquisizione, tecniche di vendita e sistema professionale di vendita sono:

• molto basse
• molto datate (o sia basse che datate)
• non (più) idonee allo scenario di mercato
• non adeguate a nuovi target di clientela cui l’azienda vuole rivolgersi
• non appropriate rispetto a cambiamenti di indirizzo strategico dell’azienda

Come esempio, mi viene in mente una società con cui ho collaborato qualche anno fa, che vendeva software in un mercato molto maturo con una rete di rivenditori che “spingeva” i suoi prodotti sui clienti finali.

I loro venditori non avevano mai, ripeto mai, dovuto fare una chiamata a freddo, sviluppare un territorio o chiedere referenze. Il motivo? Erano i rivenditori a fare tutte queste attività.

La crisi, la conseguente perdita di rivenditori anche a causa della crescita significativa della loro concorrenza e la necessità di continuare a crescere hanno messo nel giro di pochi mesi i venditori nella condizione di dover fare anche il lavoro che prima era integralmente in carico ai rivenditori.

Qual era il problema?

Che erano tutti venditori che, per quanto motivati, erano stati selezionati e assunti per essere “tecnicamente” competenti, professionali e reattivi ma non certo per essere “commercialmente” proattivi.

Insomma, nessuno di essi era in grado di individuare e acquisire un prospect ancor prima che un cliente finale.

In questo caso, i venditori erano, come detto, certamente motivati ma purtroppo non (più) qualificati.

La formazione per i venditori è stata chiaramente fondamentale per donare loro le suddette (nuove) abilità, consentendo così all’azienda di porre le basi (magari dovendo fare qualche dolorosa scelta) per tornare a crescere.

Valutato quanto sopra, quando parliamo di…

Formazione per venditori: esiste un altro tema su cui è necessario soffermarsi?

Sì, ed è un elemento fondamentale per ottenere risultati: la personalizzazione efficace dei corsi di formazione per i venditori.

Una volta deciso che la formazione dei propri venditori è necessaria, è il momento di individuare la giusta formazione, cioè quella in grado di fare realmente la differenza sui risultati.

Per evitare di spendere soldi inutilmente, che tu sia il Proprietario dell’azienda, l’Amministratore, il Responsabile del Personale o il Responsabile Commerciale… 

Perché?

Perché i venditori (posto un probabile o inevitabile compiacimento di facciata…) tendono a non accettare nuovi input, nuove informazioni, un nuovo modo di operare o nuove tecniche, se ritengono che quella formazione non sia rivolta a ciò di cui LORO pensano di aver realmente bisogno per poter migliorare.

Posti nella giusta condizione per poter serenamente dialogare (piccolo focus group di venditori selezionati), te lo garantisco, saranno molto onesti e obiettivi sui loro specifici problemi.

Formazione dei venditori: Perchè agire in questo modo?

Quali risultati potresti ottenere con un approccio di questo tipo?

Che cosa puoi quindi fare per rendere efficace la formazione dei tuoi venditori? 

Fabrizio Diluca